1) Використання обмежених ресурсів

2) Ефективніше працюють на основі спеціалізації

3) Можуть переходити від одних учасників до інших

Принципи формування каналів полягають у :

• по-перше, в тому, що суб'єктів ринку, які діють у структурі каналу, можна вилучити або замінити;

• по-друге, ті функції, які виконували виключені суб'єкти, не підлягають виключенню;

• по-третє, у разі виключення суб'єкта із каналу розподілу його функції переходять до інших учасників.

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту:

1. характеристика споживача: кількість споживачів, де купують (тип магазинів, яким віддають перевагу) Наприклад споживачі віддають перевагу тільки магазинам Сільпо чи Метро; концентрація споживачів (в якій кількості купують і як часто (10 чи 100 товарів за місяць, рік, тиждень),; віддають перевагу самообслуговуванню чи повному обслуговуванню за допомогою продавця (магазини типу Супермаркет Сільпо, Фуршет, Метро чи магазини Гранд))

2. характеристика товару обсяг, маса, габарити (за великих габаритів доцільно уникати транспортних і складських витрат, пов´язаних із відвантаженням товару через посередників, і віддати перевагу прямому збуту); новизна, рівень стандартизації товару, ступінь, швидкість псування; ціна (за високої ціни споживачі віддають перевагу прямим контактам з виробником);

3. характеристика фірми розмір компанії, досвід роботи на ринку і відповідно готовність посередників до співпраці; фінансові можливості; мета та політика фірми;

4. характеристика посередників; наявність посередників, вартість і види послуг, що ними надаються

5. хар. зовнішнього середовища законодавче регулювання, коливання попиту (сезонні, тижневі, щоденні); конкуренція, розподіл, гнучкість, швидкість виконання замовлення, нові системи розподілу товару тощо.

Розрізняють прямі, непрямі (їх ще називають опосередковані) та змішані (ешеловані, комбіновані) канали розподілу.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Найчастіше виникають між виробниками та споживачами, які самостійно контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки (наприклад виробництво та споживання електроенергії).

Створення маркетингових систем із прямими зв'язками доцільне у таких випадках:

• обсяг продажу виправдовує витрати на просування – прямий збут

• кількість пунктів призначення (споживачів) невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником;

• товарний потік є вузькоспеціалізованим (складне устаткування, продукція, виготовлена за індивідуальним замовленням, продукція, що вимагає від виробника монтажних та налагоджувальних робіт тощо);

• матеріальний потік не потребує складської обробки;

• продуцент має достатньо фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками

Для здійснення прямого продажу виробник створює певні структури, функціонування яких повинно забезпечити як необхідну пропозицію, так і реалізацію виготовлених товарів.

Для цього використовуються такі форми прямого збуту:

- Власні філіали збуту.

- Склади готової продукції у споживача.

- Власні контори збуту.

- Гуртові бази, що діють при виробникові.

- Власна роздрібна мережа.

- Позамагазинна торгівля.

- Інтернет – торгівля.

При здійсненні прямого продажу фірма може створити власний управлінський персонал для управління продажем. У цій службі особлива роль належить співробітникам, що безпосередньо займаються маркетингом та продажем, наприклад:

- Торгові агенти.

- Торгові консультанти.

- Представники на місцях.

- Брендменеджери.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а від нього — до споживача. Вони складаються тільки зі змішаних ланцюгів, які містять ланки торговельних, транспортних підприємств, що допомагають трансформувати матеріальні потоки залежно від характеру збуту товарної продукції.

Такі канали здебільшого використовують підприємства й фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту відмовляються від певної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачем.

Причини залучення посередників:

• у значної частини виробників бракує фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

• посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід, кваліфікацію;

• навіть якщо виробник спроможний створити власні канали збуту, то в багатьох ситуаціях це не вигідно, тому що ефективніше вкласти кошти в основний бізнес;

• чималого зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають внаслідок скорочення кількості прямих контактів із споживачами;

• якщо прагнуть зберегти ресурси виробництва: фінансові, трудові, часові

Переваги посередницьких послуг:

• посередник має підготовлений торговий персонал;

• посередник сприяє скороченню числа контактів зі споживачем;

• посередник надає технічну підтримку, пропонує сервісне обслуговування;

• посередник може виконувати рекламну функцію;

• закуповуючи товар у великій кількості, посередник знижує транспортні витрати;

• посередник надає фінансову підтримку виробнику, так як оплата товару відбувається в період поставки, а не продажу.

Змішані канали поєднують перші два види каналів руху товарів. Співвідношення прямих і непрямих каналів розподілу залежить від цільових ринків, стратегії підприємства та власних потенційних можливостей збутових систем. Наприклад, підприємства машинобудівного комплексу використовують переваги прямих контактів з постачальниками, а також реалізують продукцію через мережу посередників.

Створення змішаних маркетингових систем доцільне в таких ситуаціях:

1) товарний ринок роздрібнено до такої міри, що потужності матеріальних потоків недостатні, аби покрити витрати на прямий збут. У цьому разі оптові посередники, які працюють з широким асортиментом матеріальних потоків, можуть створити досить великий сукупний обсяг збуту, трансформуючи при цьому кілька матеріальних потоків від різних виробників в один комплексний матеріальний потік;

2) вимоги споживачів з питань закупівельного маркетингу (організація закупівлі, швидка доставка, організація деяких форм післяпродажного обслуговування) відіграють істотну роль, і товарні запаси посередницьких ланок у маркетингових каналах стають ближчими до споживача, ніж запаси продуцента матеріальних потоків;

3) товарний ринок з певної номенклатури продукції є горизонтальним, що передбачає дроблення попиту і матеріальних потоків у кожному із секторів ринку;

4) різниця між вартістю виробленої виробником продукції та продажною ціною надто мала, щоб утримувати власні збутові структури і створювати маркетингову систему з прямими зв'язками;

5) партії товару такі, що при просування матеріального потоку до споживача економію на маркетингових роботах та операціях можна одержати лише в змішаних каналах.

Залежно від напрямку руху товару канали розподілу можуть бути прямими й зворотними.

Прямий канал — товар рухається від виробника до споживача. Наприклад компанія «Рошен» виробляє і продає товар

Зворотний канал — товар рухається від споживача до виробника. Наприклад компанія «Тойота» приймає товари