2.4. Анализ каналов сбыта пансионата «Звенигород»

Существуют различные каналы сбыта услуг пансионатов. Рассмотрим процентное соотношение между различными каналами сбыта в ЗАО «Пансионат «Звенигород» (рис. 2._.)

Рис.2._. Структура объема реализации услуг в пансионате «Звенигород» за 2009 г. по каналам сбыта путевок

Как видно из приведенной диаграммы, 47% путевок реализует Фонд социальной поддержки. Соответственно, служба сбыта занимается остальными 53% путевок, из которых 21% приходится на корпоративных клиентов, а 32% на частные лица. С корпоративными клиентами заключаются договора. В данном случае путевки распространяются по предприятиям, фирмам и т.п. Частные лица могут приобрести путевки как в самом пансионате (службе сбыта), так и у различных агентств, с которыми сотрудничает служба сбыта путевок.

Рассмотрим возможные перспективы изменения каналов сбыта: может произойти увеличение доли корпоративных клиентов на фоне уменьшения доли частных клиентов. Так как в настоящее время многие организации проводят различные форумы, конференции на несколько дней, то услуги пансионата «Звенигород» очень удобны для данной формы совещаний. К тому же многие фирмы проводят корпоративную политику, в том числе и совместный отдых своих сотрудников. Приобретение путевок через корпоративную форму также выгоднее, чем приобретать путевки частным образом. Вместе данные факторы могут привести к увеличению доли корпоративных клиентов в системе сбыта путевок пансионата «Звенигород».

Как видно из проведенного анализа, на долю корпоративных клиентов приходится всего лишь 21% реализуемых путевок. Однако работа с корпоративными клиентами очень удобна для пансионата «Звенигород», так как часто пансионат используют как место проведения деловых встреч, конференций, семинаров. Это обеспечивает пансионату заполняемость мест, часто в межсезонье. Также часто корпоративные клиенты пользуются дополнительными платными услугами. Недостаточная разработка такого канала сбыта как корпоративные клиенты является недостатком в работе службы сбыта пансионата «Звенигород».

ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ И СОДЕРЖАНИЮ. В этом пункте рекомендуется подробно рассмотреть структуру объема реализации услуг предприятия по различным каналам сбыта:

Сектор индустрии туризма и гостеприимства	Форма представления результатов анализа каналов сбыта услуг
Сектор туризма	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал (выбирается классификационный признак, например, по регионам) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Если в выручке велика доля корпоративных продаж, то также следует привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)
Сектор средств размещения	1. Круговые диаграммы за 2 года по всему объему реализации услуг (прямой канал, корпоративные продажи, агентские продажи) 2. Круговые диаграммы за 2 года по продаже через прямой канал («от стойки», бронирование через Интернет, бронирование по телефону и т.д.) 3. Круговые диаграммы за 2 года по агентским продажам (указать турагентства, доля реализации которых в агентских продажах занимает не менее 5-10%, остальные объединить под названием «прочие») 4. Также можно привести круговые диаграммы за 2 года по корпоративным клиентам (за 100% берется выручка от продаж корпоративным клиентам)