Тема 1.7. Маркетинг у галузі закупівлі промислових товарів

У одному з фундаментальних досліджень процесу ухвалення рішення про закупівлю в промислових компаніях визначено десять етапів цього процесу (рис. 21).

1. Усвідомлення необхідності закупівлі.

2. Визначення характеристик і кількості необхідного продукту.

3. Оцінка характеристик товару.

4. Пошук постачальників.

5. Попередні переговори.

6. Оцінка пропозицій і відбір постачальників.

7. Вибір процедури оформлення замовлень.

8. Здійснення угоди.

9. Постачання товару

10. Відстежування і оцінка результатів.

Кількість членів закупівельного центру – залежить від конкретної ситуації здійснення закупівлі. Дослідникі, які вивчали характер закупівель для потреб організації, виділили три типи закупівельних ситуацій, які називаються видами закупівель:

1) повторна закупівля без змін (або стандартне повторне замовлення);

2) нова закупівля;

3) повторна закупівля зі змінами, яка займає проміжне місце між першими двома ситуаціями.

• Повторна закупівля без змін. Це ситуація, при якій агент або менеджер із закупівель робить повторне замовлення на існуючий товар або послугу, вибираючи постачальника за наявним списком і не консультується при цьому ні з користувачами, ні з співробітниками відділу, які впливають на закупівлю.

• Повторна закупівля зі змінами. Це ситуація, при якій користувачі, а також ті, які впливають на закупівлю і приймають рішення, хочуть внести зміни в технічні характеристики товару, ціну й умови постачання – або замінити самого постачальника.

• Нова закупівля. Це ситуація, при якій організація вперше закуповує товар або послугу. Закупівля супроводжується високим потенційним ризиком, тому склад закупівельного центру розширюється за рахунок включення в нього всіх співробітників, так чи інакше пов’язаних з новою закупівлею.

Тема 2.1. Товарна політика та управління асортиментом продукції

Асортимент – це склад продукції, яка випускається підприємством по видам, типам, сортам, розмірам, маркам, артикулам і т.п.

Найбільш точно ступінь новизни виробу можна охарактеризувати такими визначеннями:

1. Нова модель. У цій якості можна розглядати удосконалений вид існуючого виробу: виріб із зміненим дизайном, упаковуванням або периферійним забезпеченням.

2. Виріб новий для підприємства, але відомий на ринку. Виріб є новим для підприємства, але ринок його збуту вже знайомий підприємству по реалізації випущеної продукції.

3. Новий виріб на новому ринку. Машинобудівне підприємство розробило випуск лазерного скальпеля. Ринок збуту цієї продукції має цілком інший профіль і, отже, новий напрямок маркетингових досліджень.

Процес, в ході якого ідеї народжуються, оцінюються і перетворюються на продукти, називається розробкою нового продукту:

1. Розробка стратегії відносно нового продукту;

2. Генерація ідеї нового продукту;

3. Первинний відбір ідей;

4. Бізнес-аналіз;

5. Розробка безпосередньо продукту;

6. Тестування продукту на ринку;

7. Комерціалізація.

Теорія життєвого циклу промислового продукту – це теорія, яка робить спробу описати збут товару, прибутки, поведінку споживачів і конкурентів та визначити стратегію маркетингу, починаючи з виведення товару на ринок до його ліквідації