4. Национальные особенности делового общения

У каждого народа существуют свои традиции делового общения. Учет их целесообразен в международном общении. Они, обычно, начинают играть заметную роль при конфликте сторон. Их также следует учитывать при разворачивании поставок продукции на новые страны. Рассмотрим особенности различных национальных культур.

4.1. Особенности общения с американским партнером

Американцы - прямые люди, ценят честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки. В неформальной обстановке говорят о семье и хобби. Лучше избегать разговоров о политике и религии. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли. Если вас пригласят в дом, значит для хозяина это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Без специализации не начинается ни одно дело.

Они пунктуальны. Переговоры, как правило, ведут один на один. Умеют ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы своих компаний. Любят торговаться. Сначала добиваются решения вопросов общих рамок соглашения, а затем деталей. Придерживаются причинно-следственной аргументации.

4.2. Особенности общения с французским партнером

Французы галантны, вежливы, скептичны, расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Разговор у французов носит не принужденный характер и идет с исключительной быстротой.

Переговоры с французами проходят в медленном темпе. Они искусно отстаивают свою позицию и не склонны к торгу. Жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке.

Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не принято оставлять еду на тарелке. Предпочитают вино на все случае жизни. О делах говорят после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Они предпочитают к главному вопросу подходить постепенно, после разговора на разные нейтральные темы.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет или шампанское.

4.3. Особенности общения с английским партнером

Англичанам присущи щепетильность, которая заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми. Им свойственны почитание собственности, предприимчивость, деловитость. У англичан развито чувство справедливости, они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. Непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. С ними никогда не нужно бояться молчать. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств. Национальной страстью англичан является садоводство.

Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. Употребляют джин и виски, хотя любимым напитком остается пиво. В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

4.4. Особенности общения с германским партнером

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. В разговоре следует избегать политического вопросов. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

4.5. Особенности общения со шведским партнером

Шведская деловая этика близка к немецкой, но не столь суха. Они прилежны, пунктуальны, аккуратны, серьезны, основательны, порядочны и надежны в отношениях. В партнерах особенно ценят профессионализм. Не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этому нужно заранее готовиться. В компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация. Каждый участник переговоров выскажет своё мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержанны. Предварительно изучают полученные предложения в мельчайших деталях. Чтобы достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи играют особую роль в развитии бизнеса. Домой приглашают только самых близких партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома. В одежде предпочитают классический стиль.

4.6. Особенности общения с итальянским партнером

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Имеют европейскую практику деловых переговоров. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе.

Крепкие напитки пьют редко. Приверженные традициям, обычно, употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты не приняты, перед тем как выпить произносят "чин-чин".

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности. Достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики [14, с 110].

4.7. Особенности общения с испанским партнером

Испанцы серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень - час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т. д. Стиль ведения переговоров не динамичный. Большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Любят поговорить. Классический костюм целесообразен.

За столом избегайте обсуждения гражданской войны, корриды, личной жизни. В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Если предложение последует, то принесите в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

4.8. Особенности общения с китайским партнером

Китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

1. сбору информации о предмете обсуждения и партнерах;

2. формированию хороших личных отношений с партнерами.

Во время приветствий сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица. Четко разграничивают этапы переговоров: уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. В значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом и тех, кто симпатизирует китайской стороне. Через этих людей стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны.

Китайская сторона не выскажет свою точку зрения первой. Они делают уступки обычно в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Ошибки партнеров в ходе переговоров умело используются. Одобрение договоренностей со стороны "центра" практически обязательно.

Стараются китайцы налаживать неформальных отношений с партнерами. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Говорят о возрасте, семейном положении, детях. Основной напиток - рисовая водка. Приняты тосты. Если чокаются то младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала старшего. Чужие бокалы наполняют до краев. Подарки лучше делать организации.

4.9. Особенности общения с японским партнером

В японском характере выделяют трудолюбие, пунктуальность, обязательность, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность. Японец воспитывается в духе "групповой солидарности", сдерживания амбиций, верности своей фирме, государству, нации, самоотверженности при отстаивании их интересов.

Рукопожатие в Японии не принято. Им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Избегают пристального, прямого взгляда . Правилом хорошего тона является ряд поклонов. При представлении вручают и получают визитные карточки обеими руками так, чтобы было легко прочитать на ней написанное.

Во время первой деловой встречи принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы отражают: профиль вашей фирмы, название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, биографию руководителя, отличительные особенности предлагаемой продукции.

Переговоры начинаются с вопросов, не имеющих отношения к предмету встречи затем медленно переходят к актуальным вопросам. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей. Консультации и согласования с руководством также тормозят переговоры.

Японцы стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, поэтому избегают прямых ответов "нет". В этом случае они обычно говорят, что "это трудно", ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т. п.

Решения обычно представляют собой итог согласования мнений всех заинтересованных лиц, найденный на основе взаимных уступок. Компромисс в представлении японцев определяется моментом, а соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. По отношению к более слабым партнерам уступки рассматриваются "великодушия". Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы будут шокированы грубостью. Терпение даст лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.

Японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки - придется разуваться! Подарки приняты в Японии. Получивший подарок обязан ответить тем же. Не рассматривайте полученный подарок в присутствии дарителя. Старайтесь не дарить цветов. ⁸