Тема 9. Психология поведения потребителей

Сегментирование потребительского рынка. Характеристики, используемые для сегментирования рынка. Демографический, географический поведенческий и психографический принципы сегментирования.

Индивидуальные и институциальные покупатели, особенности их поведения.

Модель принятия решения потребителями о покупке товара.

Факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения совершить покупку.

Тема 10. Психология делового общения

Установление контактов. Способы установления контактов: рекомендательные письма от посредников, факс, электронное письмо и другие виды сообщений от лица руководителя фирмы, в которых содержится информация о фирме, выпускаемой продукции либо предлагаемых услугах. Психологические основы составления деловых писем.

Бизнес-протокол и этикет деловых встреч. Самопрезентация. Вербальные и невербальные приветствия. Манеры поведения. Тематика бесед. Кросс-культурное поведение в бизнесе.

Психологические основы проведения переговоров. Деловые выступления. Определение диапазона торгов (разброс цен). Поведение лиц, участвующих в переговорах, во время уступки. Трюки, уловки и контртрюки. Принятие решений. Стили поведения во время деловых переговоров (дипломатический, авторитарный и другие) и методы их диагностики.

Контрольные вопросы по курсу:

1. Дайте определение понятию предпринимательство.

2. В чем заключаются функции предпринимательства?

3. Какие классификации видов предпринимательской деятельности вам известны?

4. Как развивалось отечественное предпринимательство в домонгольской Руси?

5. Расскажите об отношении государства к предпринимательству в Петровское время.

6. Какие объединения отечественных предпринимателей, существовавшие в разные годы, вам известны?

7. Как складывалась судьба отечественного предпринимательства после революции 1917 года?

8. Какие категории лиц принято выделять в зависимости от их отношения к возможности заняться предпринимательской деятельностью?

9. Какие вам известны психологические барьеры, препятствующие приобщению людей к предпринимательству?

10. Перечислите личностные качества, благоприятствующие предпринимательской деятельности.

11. Какие физические лица не имеют права заниматься предпринимательством?

12. Какие виды юридических лиц являются субъектами предпринимательства?

13. Каковы основные права и обязанности предпринимателей?

14. Какие организации относятся к малому предпринимательству?

15. Каковы преимущества малого предпринимательства?

16. Каковы основные препятствия для развития малого предпринимательства?

17. Назовите основные формы государственной поддержки малого предпринимательства.

18. Какие общие условия создания собственного дела вы знаете?

19. Назовите этапы создания собственного дела.

20. Что такое культура предпринимательства?

21. Перечислите факторы, определяющие процесс формирования культуры предпринимательской организации.

22. Перечислите этические нормы и принципы бизнеса.

23. Что такое предпринимательская тайна?

24. Как влияет утечка сведений, составляющих предпринимательскую тайну на финансово-экономическое положение организации?

25. Дайте характеристику механизма защиты предпринимательской тайны.

26. Дайте определение понятию предпринимательский риск.

27. Расскажите о существующих классификациях видов предпринимательского риска.

28. Какие существуют основные механизмы нейтрализации предпринимательского риска?

29. Что такое сегментирование потребительского рынка? Перечислите четыре основные принципа сегментирования.

30. Охарактеризуйте модель принятия решения потребителями о покупке товара.

31. Какие факторы оказывают влияние на решение потребителя купить товар?

32. Расскажите о четырех основных формах продвижения товара.

33. В чем заключаются преимущества личных продаж перед всеми другими формами продвижения товара?

34. Перечислите основные этапы процесса личной продажи.

35. Какие виды рекламы вам известны? Дайте им характеристику.

36. Каковы преимущества и недостатки основных рекламных информационных средств?

37. Назовите основные виды связей с общественностью с целью продвижения товаров.

38. Расскажите об основных способах стимулирования сбыта.

39. Какие способы установления деловых контактов вам известны?

40. Что такое бизнес-протокол?

41. Расскажите о психологических правилах делового выступления.

42. Какие стили поведения во время переговоров принято выделять? Каковы методы их диагностики?