4.6. Цены прейскурантов, каталогов, проспектов

В отличие от информации о ценах на сырьевые товары подобная информация о ценах международной торговли машинами и оборудованием встречается крайне редко, и одним из основных источников ее получения являются специальные издания фирм-производителей и экспортеров – это проспекты, каталоги, прейскуранты. В США публикуются цены на автомобили в каталоге «World Cars» и еженедельной газете «Automotive News». Более подробная информация имеется по сельскохозяйственным машинам (оптовые и розничные цены), в частности в Италии два раза в год издаются каталоги выставок сельскохозяйственных машин, есть материалы по рынку Германии («DQZ Traktjren» и «Preiskataloq»), по рынку Франции («Material aqrikole»). В Америке издается большое число каталогов по электронной вычислительной технике.

Цены прейскурантов (каталогов, проспектов) публикуются фирмами-производителями по стандартной, массовой продукции с краткой характеристикой технико-экономических параметров изделий. Они разрабатываются производителями на базисные виды товаров массового производства.

Цены каталога – это разновидность цен, применяемых во внутренней и внешней торговле, в особенности готовыми изделиями, машинами и оборудованием. Эти цены относятся к справочным ценам, близким к ценам производителя, публикуются нерегулярно, как правило продавцом (экспортером).

Прейскурантные цены публикуются в отраслевых изданиях. Как правило, эти цены не имеют специальной экспортной направленности, однако на ряд товаров (например, черные металлы) существуют специальные экспортные прейскуранты. Данная группа цен – цены продавцов – это тоже предложение, но относящееся к стандартной серийной продукции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промышленная арматура). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт, которые наиболее соответствуют его требованиям. В этом их сходство со справочными ценами, но в отличие от них прейскурантные цены бывают и оптовые (сырье, прокат, продукция машиностроения производственного назначения и пр.), и розничные (легковые автомобили, швейные изделия и т.д.).

Таким образом, прейскурантные цены распространяются на стандартную продукцию широкого пользования, для которой в основном характерны конкурентные рынки, поэтому при разработке прейскурантных цен в первую очередь учитываются цены конкурентов. В силу многочисленности позиций перечня прейскурантных товаров ценовые показатели публикуются с высокой степенью агрегирования и усреднения.

4.7. Цены предложений

Цены предложений – это цены продавцов. Цены предложений устанавливаются производителями по специальной, заказной продукции без согласования с потребителями. Данный вид цен разрабатывается на продукцию мелкосерийного и индивидуального производства, которые посредством инициативных предложений доводятся до покупателей производителями.

При определении цен предложений учитываются:

• основные условия сделки;

• конъюнктуры рынка.

Однако при формировании цен предложений в силу специфики товаров в первую очередь учитывается не конъюнктура рынка, а внутрипроизводственные условия. В основу расчета цены могут быть положены:

• затраты на производство продукции;

• использование параметрического метода;

• использование нормативно-параметрических методов;

• использование методов с учетом потребительского эффекта;

• использование экспертных методов.

В некоторых случаях цены предложений определяются на основе цен конкурентов. Кроме того, они могут быть рассчитаны также с учетом экономического эффекта, получаемого покупателем в случае приобретения нового товара вместо старого.

Безусловно, при определении цен предложений необходимо учитывать особенности потребления продукции в той или иной стране, так как одни и те же потребительские свойства товара могут по-разному оцениваться потребителями.

Особое внимание уделяется указанию цены в оферте, это является достаточно сложным и ответственным элементом конъюнктурно-ценовой работы. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Поэтому в оферте чаще всего указывают твердую, вполне определенную цену товара, например на условиях «FOB или CIF – с указанием определенного порта» или FCA. Эти базисные условия являются наиболее распространенными и удобными для покупателя и продавца. Твердое фиксирование цены и указания базиса поставки позволяют покупателю определить свои затраты на приобретение товара данного оферента и сравнить их с другими предложениями.

Продавец может подготовить и направить потенциальному покупателю письменное предложение по собственной инициативе, а может подготовить ответ на запрос покупателя. В последнем случае экспортер по многим условиям связан условиями запроса. Поэтому его действия и варианты предложений ограничены. При этом главная задача продавца заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она максимально отвечала условиям его запроса.

Таким образом, в ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, продавец направляет оферту на продажу, в которой содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цена. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений, по существу, единственный источник информации об уровне цен на рынке. Поскольку они распространяются на нестандартную продукцию, в отличие от прейскурантных цен они характеризуются меньшей агрегированностью, усредненностью, имеют большую адресность.

Их основное отличие от цен, приводимых в прейскурантах и каталогах фирм состоит в том, что они ориентированы на конкретного покупателя, а их публикация носит менее регулярный характер. С учетом особого характера продукции цены могут публиковаться:

• в рекламных проспектах;

• в специальных отраслевых периодических изданиях.

Анализируя только что запрошенные и полученные ранее предложения потенциальных поставщиков на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, необходимо иметь в виду, что их цена содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает:

• конъюнктуру рынка;

• особенности взаимоотношений с импортером;

• традиции рынка страны-импортера.

Кроме того, предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт купли-продажи товара на основе указанных в нем цен.

Таким образом, цены коммерческих предложений менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен. Во время переговоров обычно цены понижаются в зависимости от товара на 7-15%. Данный вид цен может как публиковаться, так и информация о них может высылаться по прямым каналам заказчику.