МІНІСТЕРСТВО ФІНАНСІВ УКРАЇНИ
УКРАЇНСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ФІНАНСІВ ТА МІЖНАРОДНОЇ ТОРГІВЛІ
ФАКУЛЬТЕТ ПРАВОЗНАВСТВА ТА МІЖНАРОДНИХ ВІДНОСИН
КАФЕДРА СУСПІЛЬНИХ НАУК
Навчальна дисципліна
„ПСИХОЛОГІЯ БІЗНЕСУ"
МАТЕРІАЛИ ДО ЛЕКЦІЇ № 2
Психологічні якості бізнесмена
для студентів усіх спеціальностей денної
та заочної форм навчання
КИЇВ-2012
План лекції
Активність - готовність діяти в невизначеності.
"Розрахунковість" мислення Бізнесмена.
Маркетингове мислення Бізнесмена.
1. Активність - готовність діяти в невизначеності.
Після того, як ми в першій лекції розглянули Людину бізнесу в різних ролях, задамося наступним питанням: чим характеризується цей суб'єкт діяльності, що відрізняє бізнесмена від представників інших видів людської активності? Або, що реально допомагає людині просуватися в бізнесі, в необхідний момент робити черговий крок вперед і добиватися помітних переваг в своїй справі?
Спостерігаючи за Людиною бізнесу, ми дійсно зможемо побачити у нього певні якості, яких немає, в усякому разі в такому поєднанні, у представників інших професій.
Ми обговоримо декілька таких специфічних якостей, які представляються ключовими.
Перша з них найбільш традиційна для психології. Це — активність, готовність діяти в умовах невизначеності - найменш специфічна для бізнесу, але необхідна умова для перших кроків в цій діяльності, для досягнення і закріплення успіху, формування фундаменту того бізнесу, який може бути зведений пізніше.
Актуальність цієї якості очевидна на рівні простого здорового глузду: слово «бізнес» означає «справу», але жодної справи без активності бути не може.
Приклад: Психологами було проведено заняття з групою безробітних, які мали намір спробувати себе в бізнесі. У даної групи слухачів було виявлено практично всі якості, властиві тим, хто сповна успішно діє в бізнесі. У чомусь безробітні навіть демонстрували абсолютно чудові якості: хтось був дуже розумний, хтось блискуче утворений і ерудований, хтось прекрасно обходився з людьми,хтось відрізнявся чудовими лідерськими якостями і так далі.
Більш того, ці люди прекрасно бачили і із задоволенням обговорювали самі різні варіанти нових можливостей, за допомогою яких можна було зробити кар'єру в бізнесі.
Коли перейшли до практичних дій, раптом вмить виявилося: все, що обговорювалося раніше, було для людей цікавою, але не накладною для них теорією. Завдання перевести теорію в дію, зробити практичні кроки - піти на переговори, запропонувати свої послуги потенційним клієнтам, обговорити можливість здобуття кредиту - викликала масовану потужну реакцію, яка в сучасній практичній психології зазвичай називається «опором».
У когось це був відкритий страх, у когось - залізне раціональне обгрунтування неможливості або недоцільності певних дій, хтось тут же висував умову: «Якщо Павло Іванович піде, то і я з ним, а один - не можу» і так далі.
Цей результат був тим більше несподіваним, що протягом занять учасники неодноразово згадували про свою минулу активність на місцях колишньої роботи, вельми щиро говорили про те, що вони жадають діяти, не можуть жити без діла і готові пожертвувати багатьом, аби така можливість знов з'явилася в їх житті.
Проте, як виявилось, свою активність ці люди готові були проявити лише в ситуаціях з гарантованим результатом. Їх не влаштовував варіант «дії в порожнечу», коли немає жодної упевненості в тому, що здійснення якихось дій відгукнеться їм відчутним результатом.
Цей наведений приклад підтверджує дані одного із соціологічного опитування: «хотіли мати свій бізнес 40 % опитаних робітників і 50 % фахівців. Через рік із опитуваних практичних результатів в бізнесі досягли лише 6 % робітників і 2 % фахівців. І саме вони були активними в своїх діях.»
Одне з можливих пояснень цієї тенденції розриву між наміром і дією можна знайти в роботі дослідника психологічного феномену «тяганини» П. Бурки.
Суть теорії така: Всім нам добре відомі люди, схильні ставити перед собою серйозні цілі, але не квапитися з їх досягненням, до останнього відкладати намічені справи, зривати встановлені терміни і, що не менше важливо, глибоко страждати і переживати із цього приводу, постійно боротися з собою в прагненні виправитися, вічно давати собі зарікання і обіцянки - і в черговий раз затягувати або зривати їх виконання.
Дослідженням «тяганини» було встановлено, що якраз такий розрив між поставленою метою і готовністю до неї рухатися спостерігався і в групі «умовно безробітних».
Таким чином, можна сказати, що на початку шляху в бізнесі необхідна не просто активність, але специфічний її вид - «пошукова активність», сполучена з готовністю діяти без гарантії результату.
Хоча, у підприємця є ясна мета - добитися укладення договору, контракту, організувати продаж, заробити гроші, які необхідні йому для розвитку своєї справи. З десяти або ста переговорів дев'ять або дев'яносто дев'ять можуть завершитися нічим. З десяти або ста потенційних покупців реальну покупку може зробити один. І цей результат можна сприймати як катастрофу, як крах надій, як негативну оцінку своїх здібностей, а можна - просто як необхідну роботу.
Таким чином, навіть попередній погляд на природу активності в бізнесі показує, що тут йдеться не про просту моторну активність людини, а ділову активність. Хоча зовні активність підприємця, бізнесмена може виглядати хаотичним нагромадженням не дуже логічно зв'язаних дій, проте по суті своїй вона досить осмислена. Її сенс поєднує в собі, з одного боку, дотримання самої природи бізнесу з його «броунівським рухом», з іншої - дотримання мотивації самої людини, тим цілям, які вона ставить перед собою.
Той факт, що активність людини знаходиться в прямій залежності від мотивації вже давно не вимагає спеціальних обгрунтувань в психології. Потреби, мотиви і інтереси - це саме те, що дає реальну енергетику нашим діям, виявляється в наглядній активності, завзятості і наполегливості, допомагає концентрувати увагу, шукати рішення і досягати цілей.
Мотивація досягнень – це і є прагнення людини досягати успіху в житті, що зростає з базових потреб у визнанні, пошані і соціальній значущості.
Рівень домагань - це, образно кажучи, «висота планки» тих цілей і досягнень, яких має намір досягти людина.
Необхідно відмітити, що в реальному житті часто виникають драматичні ситуації в результаті зіткнення двох складових мотивації досягнень: прагнень і бажань людини, з одного боку, і реальних успіхів або невдач - з іншого боку.
В житті ми маємо не лише успіхи, але і невдачі, і залежно від того, як ми реагуємо на них, складаються характерні особливості і нашої мотивації досягнень, і нашого рівня домагань.
Особливість людської природи полягає в тому, що на стику наших домагань і вимог дійсності знаходиться посередник - самооцінка людини, озброєна потужним психологічним інструментом. Покликання самооцінки - контролювати і вирішувати невідповідності, що виникають між бажаннями людини і його «образом Я», з одного боку, і «зворотними зв'язками» від навколишньої дійсності - з іншого боку. І робити вона це може по-різному: - або підсилювати мотивацію досягнення («Я не пробіг цю дистанцію першим, але я все одно стану чемпіоном - значить, мені треба більше тренуватися»);
- або знижувати чи пригнічувати її («Ну не виходить з мене великий спортсмен. Так, можливо, мені і не треба ним бути. Зате я буду великим ученим…»);
- або опротестовувати саму реальність («Просто на цей раз у мене тиснули кросовки і судили судді неправильно...»);
- або руйнувати саму себе і займатись «самопоїданням» («Я - жалюгідна, нікчемна особа, я нічого не можу...»).
В результаті подібних дій самооцінки у людини, поряд з мотивацією досягнень, що підвищує його реальну активність у напрямі досягнення мети, може скластися і абсолютно зворотний варіант мотивації - мотив уникнення невдачі як гальмівна сила. Саме його прояв ми спостерігали, наприклад, в приведеній вище ситуації з групою безробітних.
Спрощуючи ситуацію стосовно проблеми активності в бізнесі, можна резюмувати суть розглянутих ідей у вигляді достатньо простої формули:
Інакше кажучи, активність буде тим вище, чим сильніше розвинене у людини прагнення до досягнення поставленої мети і чим нижче вірогідність того, що його самооцінка реагуватиме на поточні події за принципом уникнення невдач.
У контексті цієї формули може бути зрозумілий, наприклад, той ефект, який в світі бізнесу свого часу виробила популярна робота Наполеона Хілла «Думай і багатій», видана вперше в 1937 р. і витримала з тих пір 42 видання лише в США. Хілл на основі свого досвіду роботи в бізнесі сформулював практично ту ж ідею: основа успіху бізнесмена - це концентрація бажання і енергії на досягнення мети і подолання всіх і всіляких різновидів страху, що живуть в людині. «Воістину немає нічого, чого не змогли б здолати віра, сполучена з пристрастю!» - так завершує Хілл розповідь про найважчий випадок в своєму житті, історію про те, як він зміг допомогти своєму глухонімому від народження синові стати не просто нормально функціонуючою людиною, але і успішним бізнесменом.
Використання поняття «мотивація досягнень» стосовно до пояснення активності Людини бізнесу змушує припустити, що чим більше початкова сила мотиву, тим більше ймовірність успішного досягнення мети. Однак у практиці бізнесу далеко не всі учасники спочатку задаються подібною метою.
Але завдання визначення мети свого бізнесу відрізняється від загального завдання бізнесу. У людини, що займається бізнесом, ця загальна мета бізнесу як виду діяльності має бути прив'язана до своїх власних інтересів і мотивів, інакше вийде, що він займається не своєю справою.
Підсумовуючи можна зазначити, що визначена власна позитивна мета, яка прив’язується до свого бізнесу як діяльності, як засобу і методу досягнення цієї мети, мотивує бізнесмена. Саме це реально робить бізнесмена більш активним, наполегливим і рішучим у своїх діях для досягнення своєї мети.