Тема 8 стимулирование сбыта

План лекции:

1. Общая характеристика стимулирования сбыта

2. Методы стимулирования потребителей

3. Методы стимулирования торговых посредников

4. Методы стимулирования торгового персонала

5. Оценка результатов проведения акций по стимулированию сбыта

1. Общая характеристика стимулирования сбыта

1.1.Стимулирование – stimulus (лат.) – погонялка.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА – мероприятия и средства воздействия, побуждающие к покупке или продаже товара.

1.2.Стимулирование сбыта используется совместно с другими видами маркетинговых коммуникаций (персональными продажами, рекламой).

1.3. Сравнение стимулирования сбыта с другими средствами МК

	Стимулирование сбыта	Реклама	PR	Интерактивный маркетинг	Персональные продажи
Временные рамки	Короткие	Длительные	Длительные	Короткие	И то, и другое
Побудительный мотив	Эмоциональный, рациональный	Эмоциональный	Эмоциональный	Рациональ ный	Рациональ ный
Основная задача	Продажи	Имидж и позиционирование торговой марки	Благоприятное отношение	Продажи	Продажи и взаимоотношения
Вклад в прибыль	Высокий	Умеренный	Низкий	Высокий	Высокий

1.4. Главное отличие стимулирования сбыта – нацеленность на поощрение покупки товара.

1.5. Цели стимулирования сбыта:

1.5.1. Главная цель – предложение участникам процесса и потребителям дополнительного стимула к действию.

1.5.2.Группировка целей стимулирования сбыта в соответствии с различными критериями:

• Применительно к субъектам, участвующим в процессе: Покупатели;

Торговый персонал;

Торговые посредники.

* Применительно к целевой направленности : Стратегические;

Специфические;

Разовые.

1.6.Модификация средств по стимулированию сбыта в зависимости от этапов жизненного цикла товара:

- На этапе появления товара на рынке главное задание- информирование о появлении товара; применение следующих приемов – установление пробных цен;

предложение образцов товаров;

оплата в кредит;

бесплатная дегустация товара;

демонстрация преимуществ товара;

предоставление дополнительного количества товара.

- На этапе роста главное задание – стимулирование работников товаропроводящей сети. Применяемые приемы – снижение цен. Задачи, которые ставятся перед торговыми посредниками – охват рынка сбытовыми сетями. Задачи для торгового персонала – стимулирование выкладки товаров на полках; информирование потребителей; применение сервисного обслуживания.

- На этапе зрелости главная задача – привлечение внимания новых покупателей, увеличение объемов покупок.

- На этапе падения главная задача – активно стимулировать выведение товара из

оборота или стимулировать за счет низких цен.

1.7. Поставленные цели в общих чертах зависят от таких факторов:

- особенностей аудитории;

- Особенностей методов стимулирования ( активный и реактивный методы).