- •Семинар 1 теоретические предпосылки становления психологии и этики делового общения
- •1. Проблемы этики и психологии общения в истории философской и психологической мысли
- •2.2. Проблемы психологии личности и межличностного общения в трудах российских ученых
- •2.3. Основные направления современной психологии Запада и проблемы психологии межличностного общения
- •4.2. Макро- и микросреда личности
- •4.3. Динамика человеческого поведения
- •4.4. Ролевое поведение в деловом общении
- •Семинар 2 психическая структура личности и практика делового общения
- •3.1 Структура психики по Зигмунду Фрейду
- •Что же представляет собой бессознательное?
- •Модель психической структуры личности в концепции 3. Фрейда
- •3.2. Модель психической структуры личности в аналитической психологии Карла Юнга
- •3.3. Закон конгруэнтности Карла Роджерса
- •Семинар 3 детерминация человеческого поведения в деловом общении
- •4.1. Факторы детерминации поведения личности
- •4.2. Макро- и микросреда личности
- •4.3. Динамика человеческого поведения
- •4.4. Ролевое поведение в деловом общении
- •Семинар 4 деловое общение в рабочей группе
- •7.1. Социально-психологические особенности рабочей группы
- •7.2. Проблема профессиональной зрелости рабочей группы
- •7.3. Типы взаимоотношений в коллективе
- •7.4. Морально-психологический климат и его динамика
- •7.5. Классификация психотипов личностей в рабочей группе
- •7.6. Проблема лидерства
- •7.7. Роль руководителя в становлении коллектива
- •Семинар 5 Тема: Трансактный анализ (та) общения (конфликт в свете трансактной теории (тт) общения).
- •Трансактный анализ
- •Семинар 6 Этика делового общения Особенности этики делового общения в западноевропейской культурной традиции
- •10.6. Современные взгляды на место этики в деловом общении
- •10.7. Общие этические принципы и характер делового общения
- •Семинар 7 тема: Взаимодействие и взаимовлияние в процессе общения.
- •Жертвы стремятся:
- •Специфика манипуляционного воздействия.
- •Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия.
- •Основные типы власти.
- •Термины для составления кроссворда или теста по дисциплине.
Трансактный анализ
Цель анализа трансакций – вскрыть, какая часть личности (Ро, Ре, В) является источником каждого стимула и реакции. Доминирование (актуализация) одного из состояний Я всегда проявляется в особом “языке” слов, жестов и поступков. Анализ и самоанализ этих состояний может облегчить процесс общения.
Мы все находимся в различных ситуациях и в различных состояниях Я. Задача ТА – научить людей правильно общаться, регулировать свое состояние Я. Каждая трансакция определяется тем состоянием Я, которое проявляется, актуализируется в данной ситуации.
Анализ трансакций проводится на основе графических схем. Трансактный стимул обозначается “→”, трансактная реакция – “←” (St< =>R)
Типы трансакций.
Берн выделяет простые и сложные Т.
● Простые (одноуровневые) Т, в свою очередь, делятся на:
а) дополнительные (//),
б) пересекающиеся (X).
● Сложные (двухуровневые) Т = скрытые делятся на:
а) угловые,
б) двойные.
В простых Т участвуют только 2 состояния Я – по одному у каждого партнера.
При дополнительных Т человек в ответ на St получает уместную, ожидаемую R (векторы параллельны). 1ый тип дополнительных Т осуществляется между “равными психическими состояниями”, 2ой тип – между разными состояниями Я, но в обоих случаях векторы параллельны. Всего может быть 9 дополнительных Т.
Простые дополнительные Т. чаще всего встречаются при неглубоких производственных или общественных взаимоотношениях. В сущности, поверхностные отношения – это отношения, не выходящие за пределы простых дополнительных Т. Такого рода взаимоотношения чаще проявляются в совместной деятельности, ритуалах и времяпровождениях.
При перекрестных Т человек получает неожиданную и неприятную R (векторы образуют крест, пересекаются): реальная и ожидаемая R не совпадают.
Основные типы пересекающихся трансакций.
Из возможных 72 пересекающихся Т фактически лишь 4 действительно часто встречаются в повседневной жизни:
● реакция переноса,
● реакция контрпереноса,
● реакция раздражения,
● реакция – дерзость.
1. Реакция переноса – здесь стимул от состояния В идет к состоянии. В, стимул рассчитан на взаимоотношения В – В. Требование предоставить информацию получает отклик (реакцию) от Ре к Ро, в результате векторы пересекаются, вместо ответа на заданный вопрос – эмоциональная вспышка.
Пример: Стимул В → В («Может, нам стоит вместе подумать, почему ты в последнее время так много пьешь». Соответствующая реакция В → должна быть такой: «Да, пожалуй, я сам хотел бы это понять». Но если партнер вспылит, ответ может быть таким: «Ты всегда меня критикуешь, как мой отец!». Эта реакция соответствует цепочке Ре → Ро, векторы пересекаются.
Выход: В этом случае взрослому придется временно забыть вопрос относительно выпивки и попробовать что-нибудь предпринять, чтобы векторы стали параллельными, либо В должен активизировать свое Я – Ро, чтобы ответить Ре – партнеру, либо пробудить В у партнера.
Именно она вызывает наибольшие трудности в процессе общения, порождает недовольство друг другом, может привести к ссоре, конфликту.
2. Реакция контрпереноса, обратная реакция переноса: здесь стимул от В к В вызывает покровительскую ответную реакцию, направленную от Ро к Ре. Это один из самых распространенных типов реакции контрпереноса о одновременно самая распространенная причина разрыва человеческих отношений, как личных, так и общественных.
Пример: Эта реакция, знакомая психотерапевтам: пациент делает объективное взрослое замечание, а терапевт пересекает вектор, отвечая как Ро Ре.
Пример: «Не знаешь, где мои запонки?» Этот вопрос может вызвать ответ: «Почему ты сам не следишь за своими вещами? Ты ведь больше не ребенок».
3. Раздражающая реакция: стимул направлен от Ре к Ро, ответная реакция поступает от В к В. Таким образом, человек, рассчитывающий на сочувствующий на сочувствие и поддержку, обретает вместо этого голые факты.
Пример: «Как я запачкался» (St) – «Да, действительно, запачкался» (R) ==> сочувствия нет (поиск сочувствия, а в ответ сочувствия нет, а лишь констатация факта).
4. Реакция – дерзость (противодействие).
Когда в ответ на требовании Ро к Ре реакция идет от В к В, вместо ожидаемого послушания реагирующий демонстрирует наглую самоуверенность.
Пример: «Нужно одеться потеплее». – «Я сам знаю, как мне себя вести».
Сложные = скрытые Т (в них участвуют 3 – 4 состояния Я): угловые и двойные.
Эти Т содержат не только текст, но и подтекст ==> 2-уровневые:
1. На социальном уровне – то, что партнеры говорят друг другу. (Текст)
2. На психологическом уровне – то, что подразумевается (Подтекст) ==> тайное воздействие, содержат манипулятивный оттенок.
Угловые Т – так как векторы образуют угол (задействованы 3 состояния).
При угловой Т стимул выглядит как направленный от В к В, тогда как на самом деле он обращен к родительскому или детскому состоянию Я своего партнера. На схемах сплошная линия показывает социальный уровень Т (текст), пунктирная – психологический (подтекст). Угловая Т будет успешной, если ответная реакция – отклик на подтекст.
Пример: «Зарплату получил, а ее уже нет». (Подтекст – одолжи)
На социальном уровне идет стимул от В к В (сообщение о заработной плате), на психологическом – стимул обращен к Ро (скрытая просьба о помощи). Данная Т будет успешной, если респондент откликается на психологическом уровне, отреагирует на скрытую просьбу о помощи и актуализирует состояние Ро: «Я тебе одолжу». И неудачная угловая Т в этом случае, если респондент отвечает на социальном уровне и актуализирует состояние В: «К сожалению, у нас очень низкая заработная плата», что породит недовольство партнером, его нечуткостью, неотзывчивостью.
Пример: Продавцы очень искусны в угловых трансакциях, включающих 3 состояния Я. Продавец: «Эта лучше, но вы не можете позволить ее себе». Домохозяйка: «Вот ее я и возьму».
Продавец как В утверждает 2 объективных факта: «Эта вещь лучше» и «Вы не можете позволить ее себе». На видимом или социальном уровне (=) оба утверждения адресованы В Домохозяйки, чей ответ от имени В должен был бы звучать так: «Вы правы в обоих отношениях». Однако скрытый или психологический вектор опытного продавца нацелен на Ре Домохозяйки. Правильность этого предположения подтверждается ответом Ре, который, в сущности, говорит: «Независимо от финансовых соображений я покажу этому высокомерному наглецу, что я не хуже остальных его клиентов».
Двойные Т – принимают участие 4 состояния Я (по 2 от каждого партнера). Обычно встречается в играх, флирте.
Пример: Парень: «Не хотите ли заглянуть в конюшню?» Девушка: «Мне с детства они нравятся».
На социальном уровне – разговаривают взрослые о конюшнях, а на психологическом – два Ре участвуют в сексуальной игре.
Общение на деловую тему, но на психологическом уровне «говорим» о своих желаниях ==> социальный разговор + интимный подтекст.
Основные правила коммуникации.
1. Дополнительные Т – благоприятное общение.
2. Пересекающиеся Т – раздражение, неудовольствие, конфликтное общение.
3. Скрытые Т – неоднозначное значение, Т успешна, если общение идет на психологическом уровне.
4. Оптимальное общение – простые одноуровневые Т. Состояние партнеров одни и те же (находятся в одном состоянии «Я»).
Таким образом, тип Т не только определяет стиль общения, но и его исход. При дополнительных и перекрестных Т исход общения однозначен: удовлетворенность контактом в 1-м случае и неизбежность конфликта – во втором. При скрытых Т, имеющих манипулятивный характер, когда одни из партнеров или оба руководствуются скрытыми мотивами, исход общения мене однозначен, удовлетворенность контактом возникает лишь в случае удовлетворения “тайного” мотива.