Специфика манипуляционного воздействия.

1. Тайный, скрытый характер манипуляционного воздействия. Истинные намерения манипулятора (цель манипуляции) тщательно скрываются.

2. Односторонний выигрыш. Исход манипуляции выгоден только субъекту воздействия (манипулятору) и часто невыгоден и даже вреден для объекта. При манипуляции полностью игнорируются интересы объекта воздействия.

3. Ограничение свободы выбора при сохранении иллюзии свободы у реципиента (подчинение своей воле). Объекту не предоставляется свобода выбора, он загнан в ловушку, при этом ему кажется, что он действует добровольно и самостоятельно принимает решение (иллюзия). Только позже реципиент может понять, что его “использовали”, обманули, “оболванили”, “провели” и т.п.

==> Манипуляция всегда содержит оттенок мошенничества и имеет аморальный характер, хотя может быть оправдана в некоторых конкретных ситуациях.

В наше время это один из максимально распространенных способов психологического воздействия. Манипулятор живет в каждом из нас!

Пример: руководитель, использующий подчиненных в своих корыстных целях; бойкий продавец, расхваливающий свой некачественный товар; политик, не собирающийся выполнять свои предвыборные обещания и т.п.

Типы манипуляторов

Их много, но есть крайние варианты:

• активный использует разнообразные хитроумные приемы;

• пассивный ничего не делает, демонстрирует беспомощность, но побуждает тем самым других прийти к нему на помощь и выполнить работу за него.

Приемы манипуляции (см. Доценко).

Максимально типичные:

• провокация (А, слабо! …);

• обман;

• лесть;

• интрига;

• намек.

Условия эффективности манипуляционного воздействия:

1. актуализация психических автоматизмов (таких структурно-динамических образований, которые автоматически приводят к стандартному и желаемому результату) = “игра на слабых струнах души” (слабости, страхи, желания партнера: желание денег, власти, сексуального удовольствия;

2. гордость объекта влияния за собственные успехи или происхождение;

3. переживания по поводу роста, полноты; любопытство, нетерпимость к какому-то типу людей и т.п.). Играя на различных потребностях и интересах адресата, манипулятор (хитрый, лицемерный, наблюдательный) всегда добивается своей цели.

Конформизм – психологическое давление группы на личность, чтобы заставить ее вести себя (работать, учиться и т.п.) так, как принято в группе (“как все”).

Специфика: субъект влияния – группа.

Конформизм характерен для организованных групп: групповые нормы по мере их формирования начинают выполнять функции регуляции поведения, члены группы ревностно следят за их выполнением и применяют санкции (осуждение) к тем, чье поведение отклоняется от групповых норм в любую сторону (ведут себя “хуже” – “лучше”, чем принято). Санкции ==> изменение поведения.

Основа конформизма – страх изоляции, боязнь быть отвергнутым группой.

Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия.

1. Характеристики группы:

● Объем группы. Минимальный состав для проявления конформизма не мене 3 человек. Сила конформизма повышается по мере роста числа членов группы до тех пор, пока группа является контактной.

● Структура группы. Чем выше сплоченность группы, тем сильнее ее давление на отдельную личность.

● Отношение группы к личности. Если группа дорожит этой личностью, то давление сильнее (активнее старается “сделать его своим”, обратить в свою веру).

2. Характеристики личности.

● Положение личности в группе (статус). Чем выше статус, тем ниже конформизм.

● Отношение личности к группе. Насколько личность дорожит членством в данной группе, если дорожит – высокий конформизм. Личность может проявлять высокий конформизм в одной группе и низкий конформизм (высокую самостоятельность) – в другой.

● Степень податливости личности конформному влиянию (степень конформности). Существуют люди, которые обнаруживают высокую конформность постоянно, в самых различных группах и разных ситуациях (“как все, так и я”) = так называемые конформисты.

Чем определяется уровень конформности личности?

● особенности познавательной, когнитивной сферы: менее развитый интеллект, ригидность мышления;

● особенности эмоционально-волевой сферы: тревожность, безволие;

● сфера самосознания: комплекс неполноценности, низкое самоуважение, неуверенность в себе;

● сфера общения: повышенная озабоченность мнением о себе других людей, пассивность, внушаемость.

3. Содержание норм и ценностей, которые группа стремится навязать личности:

● принципиальные, важные для личности вопросы ==> низкий конформизм;

● непринципиальные, малозначительные ==> высокий конформизм (“не стоит копья ломать!”).

В случае неэффективности рассмотренных психологических способов воздействия: (субъект не умеет убеждать, не может внушать, ибо не пользуется доверием, недостаточно хитер и аморален, чтобы манипулировать другими) он вынужден прибегнуть к власти.

Власть.

● Влияние – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменение в психику или поведение другого человека.

● Власть – это гарантированное влияние, воздействие, обеспеченные особыми полномочиями влияющего.

● Макс Вебер: «Власть означает любую закрепленную социальными отношениями возможность настаивать на своем при наличии сопротивления того, на кого воздействие направлено, оказывается».

● Курт Левин: «Власть А над Б можно определить как отношение максимальной силы воздействия А на Б к максимальному сопротивлению со стороны Б».

Действие власти заключается в возможности влиять на мотивационную сферу партнера, или:

– заблокировать мотивы;

– облегчить выход какого-то мотива, его удовлетворение;

– в возможности задержать, на время оттянуть какой-то мотив.

Выделяют различные типы власти.