Практическое занятие №3

1.Определите потенциальных клиентов Авиа.

Потенциальными клиентами могут быть:

-клиенты, которые покупают аналогичную услугу у конкурентов Авиа( Башкирские авиалинии, Трансавиа, Дальневосточные авиалинии и др.);

-клиенты, которые пока не приобретают услугу, которую предоставляет Авиа;

-клиенты, которых Авиа могла бы получить , если бы развивалась в другом направлении.

Таблица 5

Потенциальные клиенты, которые покупают аналогичную услугу (на тот же маршрут ) у конкурентов Авиа

Потенциальные клиенты в данном сегменте (указать маршрут)	Наименование организации-конкурента, который работает на этом сегмента	Ценность этих клиентов( объем продаж за год),т.руб.	Что Авиа может сделать для того, чтобы привлечь клиентов ?	Вероятность успеха(привлечения клиентов конкурента) в %
1	2	3	4	5
Пример:
Казань -Москва	Трансавиа

Для определения ценности (гр.3) необходимо следующая информация: стоимость билета у Трансавиа, количество рейсов в неделю, количество мест на борту саиолета,коэффициент заполняемости, время вылета и прилета. На основе данных таблицы 4 можно примерно подсчитать сумму, которую могла бы получить Авиа, если бы переманила клиентов у конкурентов.

Таблица 6

Потенциальные иностранные клиенты

Потенциальные клиенты(указать маршрут полета)	Ценность этих клиентов( объем продаж за год),т.руб.	Что нужно сделать, чтобы заполучить этих клиентов?	Вероятность успеха(привлечения клиентов ) в %

В данной таблице целесообразно рассмотреть маршруты полетов ,например, из региональных центров в страны ближнего и дальнего зарубежья (Омск-Караганда, Владивосток-Токио и т.д.)и описать целесообразность этих маршрутов (совместная разработка месторождения полезных ископаемых, развитие туризма и т.д.)

Таблица 7.

Потенциальные клиенты из регионов с перспективным бизнесом

Регион (область. район, город)	Месторасположение Аэропорта	Маршрут рейса	Ценность этих клиентов( объем продаж за год),т.руб.

Выберите регионы, где в ближайшее время будет развиваться бизнес(промышленность,строительство, туризм, торговля и т.д.)В данном таблице целесообразно рассмотреть новые маршруты в пределах России (например из Сибири в Сочи или Краснодар и т.д.)

Таблица 8.

Потенциальные клиенты, которых Авиа могла бы получить, если бы развивалась в другом направлении

Возможное направление	Потенциальные клиенты	Ценность этих клиентов( объем продаж за год),т.руб.	Насколько это близко тому, чем занимается Аэро сейчас в %	Необходимые вложения	Вероятность успеха в %
1	2	3	4	5	6

В первой колонке перечислите все возможные направления, в которых могла бы развиваться Аэро. Во второй колонке определите клиентов , которые могут появиться при развитии этих направлений.В третьей колонке рассчитайте стоимость реализуемых услуг потенциальным клиентам. В четвертой графе оцените насколько возможности Аэро ( наличие ресурсов,навыков, компетенций и т.д.) соответствуют новым направлениям. В пятой графе указываются затраты в стоимостном выражении на подготовку и реализацию новой услуги.

Исходная информация для выполнения вышеназванных заданий: сайты авиакомпаний, информация на региональных порталах о стратегии развития регионов и отраслей, программа новостей по ТВ.