Разработка маркетинговой стратегии. Иерархия стратегий
Иерархия стратегий: презентация 10
Разработка стратегии: (сверху вниз)
1. Анализ рыночных тенденций, прогноз рынка
2. Анализ конкурентоспособности. Прогноз поведения конкурентов
3. Альтернативы развития компании (слева входит Анализ внутренней среды компании)
4. Стратегия компании
5. Маркетинговая стратегия
Типы конкуренции
1. Желания - конкуренты
2. Товаро - видовые конкуренты
3. Товаро – родовые конкуренты
4. Марки – конкуренты
Типы конкуренции между торговцами Как показано на рис. 11.4, в сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции
-Горизонтальная конкуренция. Существует между посредниками одного типа, действующими на одном уровне сбытовой сети.
-Межвидовая горизонтальная конкуренция. Эта форма конкуренции существует между посредниками, находящимися на одном уровне сети, но различающимися по характеру действии (например, самообслуживание против полного обслуживания); она часто приводит к большим различиям по ассортименту и ценам.
-Вертикальная конкуренция. Посредники, находящиеся на различных уровнях сети, выполняют функции посредника более высокого или низкого уровня. Например, розничные торговцы могут осуществлять функции оптовика, и наоборот, оптовые торговцы могут заниматься розничной продажей.
-Конкуренция между сбытовыми каналами. В этом случае друг другу противостоят каналы в целом. Например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте. Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые будут рассмотрены далее.
Маркетинг-микс и его применение
Круг ( в центре потребитель), и его окружают 4 сегмента:
Продукты – базовая концепция продукта, ассортимент, атрибуты, воспринимаемые потребителем, упаковка)
Коммуникации – Корпоративный стиль, торговая марка, реклама, продвижение.
Сбыт – каналы сбыта, методы продажи, дилерская поддержка, торговый персонал, прямой маркетинг, логистика.
Цена – характеристики пространства цен, структура и динамика изменения цен, условия оплаты, скидки компенсации.
Маркетинг-микс 4P - известная схема, которая должна помогать маркетологам разрабатывать комплекс маркетинга. Она указывает четыре области, которые должны быть охвачены программой маркетинга:
Product -
все, что может быть предложено на рынок
для внимания, приобретения, использования
или потребления, что может удовлетворить
какую-то потребность. Может быть
физическим объектом, услугой, личностью,
местом, организацией или идеей.
Price - количество денег или других ценностей, которые клиент меняет на преимущества обладания или использования продукта или услуги.
Promotion- действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке.
Place- все действия предприятия, направленные на то, чтобы сделать продукт или услугу доступными для целевой категории клиентов.
В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:
People - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
Process - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
Physical Evidence - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.
Расширенный маркетинг-микс 7P постепенно вытесняет 4P, потому что лучше соответствует особенностям сферы услуг, ставшей сегодня основной клиенткой маркетологов.
Можно заметить, что все три дополнительных части маркетинг-микса относятся к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части. Маркетинг-микс 7P признает, что происходящее внутри предприятия имеет прямое отношение к маркетингу, так что кроме внешнего, требуется и внутренний маркетинг. Пристальное внимание к внутренним параметрам предприятия - кредо интрамаркетинга, но вместо простого перечисления вещей, на которые нужно обращать внимание, интрамаркетинг говорит, как конкретно с ними работать.