Факторы, определяющие эффективность делового взаимодействия

1. Психологические особенности управления деловым взаимодействием.

Эффективное управление деловым взаимодействием обеспечивается наличием у субъекта управления следующего:

• многообразия форм поведения, позволяющих реализовывать различные варианты стратегий и тактик взаимодействия;

• богатого арсенала коммуникативных техник;

• знания механизма управления взаимодействием;

• знания основных закономерностей, характерных для различных видов делового взаимодействия.

А сейчас давайте рассмотрим те основные компоненты делового взаимодействия, которые являются общими и определяют его эффективность независимо от конкретного вида, в котором оно реализуется. К ним можно отнести следующие:

1.Межличностное восприятие.

2.Стратегии поведения при взаимодействии.

3.Тактики взаимодействия,

4.Статусные позиции.

Межличностное восприятие

Выше мы рассмотрели факторы, влияющих на формирование образа человека, и отметили ряд тенденций априорно искажающих этот образ. Описывая место процессов межличностного восприятия при деловом взаимодействии, будем иметь в виду, что реализация большинства функций управления зависит от точности выбора средств управленческого воздействия и навыков их использования. Естественно, что правильность выбора таких средств основывается на точности нашего представления об объекте управления.

Окружающий нас мир "на самом деле" и наше представление о нем не одно и то же. Представление о ситуации, собеседнике или проблеме формируется под воздействием сложившейся у нас на основе индивидуального жизненного опыта внутренней картины мира, а также актуальных потребностей и мотивов деятельности, которые регулируют наше поведение в каждом конкретном случае. Следовательно, оно субъективно. Поэтому необходимо постоянно контролировать полноту и точность восприятия человеком окружающего мира, учитывая при этом искажения, которые возможны в процессе восприятия. Если подвергнуть беспристрастному анализу процесс межличностного восприятия, можно убедиться в том, что мы наблюдаем отдельные поступки других людей, а не их личностные качества (ум, доброту, замкнутость и пр.), как нам, обычно, кажется. Далее, наблюдая эти поступки, мы приписываем тем людям, которые их совершают, некоторые качества, намерения, цели и т.д., формируя в своем сознании определенный образ того или иного человека. (Заметьте, мы крайне редко сомневаемся в правильности наших выводов!)

Подобный образ также зависит от наших особенностей, как и от особенностей человека, с которым мы взаимодействуем.

В зависимости от сформировавшегося в сознании образа и будут складываться отношения. Если, например, в процессе взаимодействия складывается "образ врага", то и отношения между собеседниками будут в большей степени конфронтационными, поскольку именно данный образ и будет формировать наше поведение по отношению к собеседнику. В свою очередь наш собеседник, видя такое отношение к своей персоне, будет демонстрировать соответствующую реакцию (защищаться или нападать), подтверждая тем самым наши первоначальные представления об этом человеке (если я вижу врага, то и веду себя с ним, как с врагом и...).

Понимая, что наши образы восприятия субъективны и могут искажаться под воздействием многих факторов (эмоционального состояния, наших личностных особенностей, внешних ситуационных факторов и др.), мы сможем преодолевать трудности, возникающие в процессе взаимодействия, и более эффективно решать задачи управления процессом взаимодействия.

Стратегии поведения при взаимодействии

Под стратегией понимается целостная совокупность приемов, форм поведения, которая определяется базовыми установками на взаимодействие участвующих в нем людей. Можно выделить два основных типа стратегий - эгоцентристская и децентристская.

Эгоцентристская заключается в попытке человека пройти "кратчайшим" путем к своей цели, игнорируя интересы партнеров.

Децентристская стратегия состоит в попытке так организовать достижение своей цели, что, все партнеры по взаимодействию оказываются заинтересованы в ее реализации. При этом человеку приходится выходить за рамки только собственных интересов и представлений.

Тактики взаимодействия

Под тактикой понимается совокупность приемов и действий, подчиненных одной линии поведения. Как правило, они носят альтернативный характер с различной степенью выраженности той или иной альтернативы. Можно выделить следующие тактики:

Таблица 2.

Конфронтация	***	Партнерство
Ролевое поведение	***	Личностное поведение
Закрытое поведение	***	Открытое поведение

Конфронтация заключается в желании максимизировать свой выигрыш, не считаясь с интересами партнера.

Партнерство состоит в желании построить взаимодействие так, чтобы цели обеих сторон были полностью достигнуты. Задачи выигрыши распределяются на основе взаимного согласия.

Ролевое поведение - реализация социальной или служебной роли, где формы поведения и мера ответственности предписаны определенной ролью (начальник - подчиненный, чиновник - проситель), Такой форме поведения свойственна некоторая обезличинность, Независимо от того, кто реализует ту или иную роль, это поведение является типичным.

Личностное поведение исходит из представлений, норм и побуждений самого индивида. Оно менее типично, нормативно, социально задано. Как правило, проявляется в неформальной обстановке. В подобном случае проблемы партнера воспринимаются со значительно большим пониманием, готовность решать их, брать на себя ответственность значительно выше, чем в случае ролевого поведения.

Открытое поведение отражает высокую степень доступности для партнера моих планов, целей, намерений. При необходимости они даже разъясняются и детализируются.

Закрытое поведение предполагает сокрытие или маскировку своих истинных целей. При этом может имитироваться открытая позиция.

Статусные позиции

В деловом взаимодействии возможен любой из следующих вариантов позиций: сверху, на равных, снизу. Позиция отражает представления человека о себе самом, своем статусе, правах и полномочиях. Она проявляется в поведении (позе, жестах, тембре голоса, интонациях), претензиях на определенные роли.

Для позиции "сверху" характерна жесткая, предписывающая линия поведения, отсутствие сомнений в своей правоте, снисходитель­ное или покровительственное отношение к партнеру.

Занимая позицию "на равных", мы допускаем, что можем ошибаться, что у партнера может быть более правильная точка зрения на ту или иную проблему, и ставим одной из главных задач взаимодействия всесторонний анализ ситуации и поиск на этой основе оптимального решения, удовлетворяющего в равной степени и нас, и наших партнеров.

Наконец, позиция "снизу" характеризуется покорностью, согласием со всем, что бы ни заявлял партнер, конформностью и некритичностью, стремлением для достижения своей цели взять партнера "на слезу", выпросить, вымолить, выклянчить необходимое решение.