Этапы деловых переговоров

Переговоры включают несколько этапов, каждый из которых отлича­ется особой техникой проведения. Обычная схема переговоров включает этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения сделки.

Вступление в переговоры. Партнер может по-разному относиться к предложению заключить сделку: негативно, нейтрально или позитивно. Задача представителей фирмы заключается в том, чтобы определить, как в данный момент настроен партнер, и постараться изменить негативный или нейтральный настрой на позитивный.

Ведя переговоры, необходимо учитывать, что негативно настроенный собеседник воспринимает слова и аргументы отличным от собеседника, настроенного позитивно, образом. Обычно негативное отношение скла­дывается в результате прошлого опыта партнера и связанных с ним про­блем. Неправильно было бы стремиться отрицать возможность таких же проблем в будущем, поэтому лучше постараться показать, как ваша фир­ма может помочь избежать их. Необходимо помнить, что только сам партнер может изменить свое отношение с негативного на позитивное.

Ведя переговоры с неизвестным контрагентом, следует прежде всего выявить его требования к товару или услуге. Для этого экспортеры стре­мятся задавать как можно больше вопросов своим контрагентам об ис­пользовании товара, условиях производства, рынка и т. д.

Определив требования покупателя, продавец обычно старается вы­явить среди них приоритеты, т.е. те условия, которые другая сторона считает обязательными и при отсутствии которых не даст согласия на сделку.

При завершении первого этапа переговоров продавец имеет точное представление о потребностях своего контрагента, а покупатель знакомится с условиями предложения экспортера.

Обсуждение деталей. На втором этапе стороны приступают к обсуж­дению деталей будущей сделки и к согласованию тех условий, которые расходятся в позициях продавца и покупателя.

Однако необязательно вести переговоры по всем условиям сделки. Некоторые из них одна из сторон может предложить в готовых форму­лировках как общие условия для всех клиентов. Если у второй стороны при этом будут возражения, позиции согласовываются в процессе пере­говоров.

Последовательность обсуждения вопросов на переговорах должна быть продумана заранее. Так, главной проблемой на любых переговорах является согласование цен в пределах установленных лимитов. Для это­го следует при взаимной увязке позиций последовательно обсудить все условия, влияющие на иену.

На этом этапе вести беседу также можно по-разному. Например, так­тика принятия первого предложения бывает приемлема в тех случаях, ко­гда нет намерения улучшить условия предложения, или когда партнер боится ужесточения позиций другой стороны во время переговоров, или когда есть уверенность, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Эта тактика применяется относительно редко.

При позиционном методе продавец начинает постатейное обсуждение условий будущей сделки, стараясь сразу же получить по ним согласие покупателя. При этом часто вначале обсуждаются наиболее общие ста­тьи контракта, которые легче принимаются партнером.

При альтернативном методе клиенту делают два различных предло­жения совершить покупку, и он должен выбрать одно из них, тогда т третью альтернативу — вообще ничего не покупать — продавец созна­тельно игнорирует.

Метод принятия предложений покупателя заключается в том, что ггро-дапен по возможности соглашается с некоторыми пожеланиями покупа­теля, которые могут быть высказаны им в виде возражений. Принят продавцом таких пожеланий в какой-то мере обяжет покупателя продол­жать переговоры по другим условиям контракта. При этом покупатель делается более уступчивым.

Возражения партнера часто беспокоят другую сторону на перегово­рах, так как она чувствует, что из-за них сделка может не состояться. Од­нако возражения являются важной, необходимой частью процесса при­нятия решения, они выявляют его истинные потребности, что позволя­ет устранить недопонимание, дать дополнительную информацию и т.д. Иногда отказ от сделки объясняется именно тем, что возражения парт­нера остались непроизнесенными и другая сторона не имела возможно­сти ответить на них в процессе переговоров.

Сталкиваясь с возражениями со стороны собеседника, очень важно не прерывать его, дать полностью высказать свою точку зрения, с тем чтобы точно понять, какие интересы контрагента выражают данные воз­ражения.

Бообше возражающий контрагент скорее может стать покупателем, чем со всем соглашающийся. Часто возражения покупателя говорят о его интересе к товару, и их надо рассматривать не как предлог отказаться от сделки, а как стремление совершить ее на наиболее выгодных для него условиях. Задача продавца сводится к тому, чтобы правильно понять природу возражений покупателя, так как это поможет ему лучше опре­делить его позиции и намерения, и, следовательно, подобрать наиболее подходящие ответы.

Продажи без возражений со стороны покупателя обычно не сущест­вуют. Если во время переговоров у покупателя не возникает возражений на доводы продавца, то такие переговоры обычно ни к чему не приво­дят. Следовательно, избежать возражений при переговорах невозможно, поэтому важно научиться их преодолевать.

Ответ на возражения должен включать уточнения, с помощью кото­рых можно выявить все детали позиции другой стороны; констатацию, которая фиксирует суть возражения контрагента и показывает признание правомерности чувств и проблем партнера; и уточняющие предложения другой стороны.

Вместе с тем было бы неправильно стремиться немедленно ответить на трудный, непредвиденный вопрос. Неясный, невразумительный ответ вряд ли удовлетворит контрагента. Если нет возможности сразу дать чет­кий ответ, то следует уточнить, когда и в какой срок вы сможете предо­ставить партнеру соответствующую информацию Возражения и контраргументы, выдвигаемые в процессе переговоров, должны быть сделаны в тактичной форме, с тем чтобы не задеть партне­ра, престижа фирмы или же каких-либо национальных особенностей.

В принципе если при переговорах возникают разногласия по каким-либо условиям обсуждаемого договора, то, возможно, правильнее будет не концентрировать на них внимание и не стараться устранить их немед­ленно. Несогласованность некоторых вопросов может пригодиться в хо­ле дальнейших переговоров.

Завершение переговоров. Целью любых переговоров является заключе­ние сделки. Очень часто лучшим моментом для этого является первая встреча либо начало беседы. В этот момент интерес у собеседника нахо­дится на высшей отметке. В последующих встречах либо в процессе дли­тельной беседы интерес может уменьшиться.

Кроме того, неуступчивость по каким-либо условиям может вызвать дополнительные возражения и по другим условиям, которые могли бы и не возникнуть в случае принятия первоначального предложения.

Сигналом к возможности быстрой сделки для продавца служат такие вопросы клиента, которые обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают тако­го рода вопросы в начапе переговоров, с тем чтобы продавец повел раз­говор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предполагается прежде всего опре­деленная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем. как начать переговоры по цене.

В другом случае возможность прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров. Как лучше за­вершить переговоры? Первый способ — прямо предложить подписать контракт на согласованных условиях и выждать некоторую паузу. Ваше молчание оказывает определенное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и смот­рит на вас, то рекомендуется также сидеть и смотреть на него. Преиму­щество этого способа — его прямая направленность, при которой у парт­нера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо да, либо нет.

Такой способ хорош, когда покупатель демонстрирует желание за­ключить сделку и не выдвигает серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пытается найти незначи­тельные возражения, с тем чтобы избежать принятия решения.

Второй способ можно определить как "подразумеваемую сделку". Продавец ведет себя таким образом, как будто покупатель уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки по­ставки, условия платежа и другие условия сделки. Продавец при этом не выясняет, есть ли у покупателя действительно желание купить товар, так как продавец в этом якобы не сомневается. Уточняя детали сделки, про­давец вынуждает покупателя несколько раз говорить "да". Покупатель, несколько раз согласившись, морально как бы связывает себя необходи­мостью подтвердить заключение сделки.

В то же время до самого последнего момента стороны стремятся со­хранить возможность отказаться от продолжения переговоров. Всегда имеется одно-два условия, из-за которых можно отказаться от всего до­говора, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение, а также при изменении конъюнктуры.

В международной практике в процессе переговоров не принято отка­зываться от достигнутых договоренностей (как письменных, так и уст­ных). Возврат к обсуждению уже согласованных условий сделки ведет обычно к необходимости уступок от стороны, настаивающей на измене­нии согласованных позиций.

Каждая из сторон при подготовке и проведении переговоров стре­мится не только извлечь преимущество из сложившейся рыночной ситу­ации, но и проявить максимум тактической изобретательности в процес­се беседы. Можно дать несколько рекомендаций, полезных при обсужде­нии отдельных условий внешнеторговой сделки.

Часто за месяц-два до начала переговоров покупатель начинает пси­хологическую подготовку к переговорам; усиленно проверяет количество и качество товаров. Цель таких действий покупателя — подготовить пси­хологическую почву для последующей сделки.

Сами переговоры обычно начинаются с обмена мнениями о положе­нии на мировом рынке и перспективах его развития. Подводятся итоги деловых отношений за прошедший период. Опыт говорит, что если с прошлого года остались нерешенные вопросы, недопоставки по контра­ктам, недостачи по отдельным партиям и другого рода претензии и спор­ные вопросы, то лучше всего окончательно решить их именно в процес­се переговоров по продаже товаров на следующий период.

Первым предметом обсуждения является обычно количество товара по данной сделке. Принято, что количество, в котором он заинтересо­ван, должен называть покупатель.

Общим правилом является стремление продавца и покупателя огово­рить опционы на количество в своем выборе. Такие опционы дают воз­можность в течение года маневрировать количествами в зависимости от развития рынка и разницы цен на различных рынках.

Наиболее важным и интересным в переговорах является вопрос о це­не. Есть несколько неписаных законов в отношении переговоров по це­нам, которые необходимо помнить и соблюдать:

I. Продавец называет цену несколько выше той, которую показыва­ют его расчеты, поскольку:

• покупатель в любом случае должен проявить свое "я", добиться некоторого снижения и психологически чувствовать себя если не побе­дителем, то во всяком случае выигравшим хоть что-то;

— в расчетах цены продавца могут быть неточности, неучтенные мо­менты, сомнения, которые можно проверить только путем конкретных переговоров.

Исключение составляет ситуация, когда вы уже продали такой же то­вар другому покупателю, а контрагент, с которым вы говорите, точно знаег эту иену.

По этим же причинам покупатель в качестве первоначального пред­ложения также называет продавцу несколько заниженную цену.

2. Завышение или соответственно занижение цены должно быть уме­ренным .

Считается дурным тоном, если контрагент называет определенную цену, ничем в ходе переговоров не может ее обосновать и в конечном счете соглашается снизить ее на 15—20%, Партнер сделает вывод о несо­лидности подхода к переговорам или о слабом знании рынка.

Психологические аспекты ведения деловой беседы

При ведении деловой беседы каждый из партнеров стремится достичь сваей цели и прибегает к своим способам ее достижения. Вот некоторые рекомендации по ее проведению:

— готовясь к трудной беседе, не следует использовать временной фа­ктор для давления на собеседника, например заставлять его перед нача­лом переговоров долго ждать;

— не стоит "давить" на собеседника сроками — ставить перед ним за­ведомо нереальные сроки для реализации соглашений;

— нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации "непонимания", бесконечного требования доказательств, лести и т.д. На атмосферу переговоров влияет и манера речи его участников:

— из-за слишком громкой речи может сложиться впечатление, что вы навязываете партнеру свое мнение;

— слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу перегово­ров: партнер будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убе­диться в правильном понимании ваших предложений;

— торопливое изложение мысли может создать у партнера впечатле­ние, что вы хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное из­ложение подтолкнет его к выводу, что вы тянете время.

При переговорах никогда не следует произносить длинных фраз. По данным института кибернетики в г. Падебурге (Германия), лишь поло­вина взрослых людей в состоянии понять фразу, содержащую более тринадцати слов. А третья часть всех людей, слушая четырнадцатое и последующие слова сложного предложения, вообще забывает его нача­ло. Если хотите, чтобы вас понимали, следует иметь в виду, что гово­рить без паузы дольше, чем пять с половиной секунд, — значит гово­рить в пустоту.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести перегово­ры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности пере­вода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д. Однако когда ведутся переговоры по заключе­нию крупной сделки с большим количеством участников, не все из ко­торых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать пере­водчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговоры используют в некоторых случаях и из тактических соображений: так получают дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями со своими кол­легами нужно быть очень внимательным и осторожным.

Деловой протокол

При проведении переговоров с зарубежными партнерами возникают вопросы не только коммерческого, но и организационно-протокольного характера. Решить такие вопросы помогает знание основ делового про­токола и грамотное планирование переговоров.

Планирование переговоров является важнейшим элементом их под­готовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересую­щие вопросы. Разработка плана переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие темы предпола­гается обсудить. Как правило, план переговоров содержит следующие данные: дату, время и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседниками; лиц, ответственных за прото­кольные вопросы, характер приема после переговоров.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность явля­ются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до переговоров надо выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетенцию прибывающих на переговоры пред­ставителей иностранной фирмы. В зависимости от уровня (положения) участников переговоров определяется и круг обсуждаемых вопросов.

Другая сторона заблаговременно извещается о вопросах, которые планируется обсудить на переговорах.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности, о чем своевременно уведомляется вторая сторона. Нелимитированные переговоры могут свидетельствовать о неподготовленности и професси­ональной слабости коммерсанта, о неуважении инициатора переговоров к своему партнеру.

Назначая время переговоров, следует иметь в виду весьма распро­страненное правило: если завершение переговоров планируется в середи­не дня, то иностранный партнер может предполагать, что его пригласят на завтрак (ленч), если позже 18 ч — то на обед.

Деловые переговоры проводят, как правило, руководители фирм или подразделений. В отдельных случаях это могут делать оперативные ра­ботники организации. Должностной уровень работников, ведущих переговоры, зависит от уровня представительства иностранного партнера и от целей переговоров. Так, генеральный директор фирмы (президент) обыч­но ведет переговоры по стратегическим вопросам сотрудничества, под­писывает самые важные соглашения и наиболее крупные контракты.

При обсуждении более узкого круга вопросов в качестве ведущего на переговорах может присутствовать заместитель генерального директора (вице-президент) либо директор фирмы (проекта). Если же предметом переговоров являются текушие вопросы, связанные с исполнением кон­трактных обязательств, то ведущим переговоры может быть ведущий спе­циалист (эксперт).

Если содержание обсуждаемых вопросов не требует непосредственно­го участия в переговорах высшего руководства, допускается их приход на переговоры на короткий срок с протокольными целями — поприветство­вать представителей фирмы и пожелать успеха в переговорах. Однако ес­ли представитель руководства участвует в переговорах с самого начала, то покидать их до окончания не принято. Уход руководителя принима­ющей стороны возможен лишь тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось только согласовать детали, но и в этом слу­чае нало получить согласие второй стороны.

Переговоры должны проводиться в отдельном помещении, которое не является постоянным местом нахождения участников. Участники пе­реговоров от принимающей стороны должны быть в комнате для пере­говоров до прихода туда представителей второй стороны.

Принимающая сторона радушно встречает своих гостей, глава деле­гации должен представить своих коллег — участников переговоров по фамилиям и занимаемым ими должностям, включая приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет сво­их коллег руководитель второй стороны, после чего принимающий при­глашает гостей занять место за столом переговоров. Традиционно гости занимают место лицом к окну, спиной к двери.

После того как участники займут места за столом переговоров, дос­туп в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением допол­нительно приглашаемых, что нежелательно. Если принимающий все же сочтет необходимым пригласить дополнительно своих коллег, он дол­жен извиниться, прервать переговоры, представить вновь прибывших, кратко проинформировать их о содержании беседы и возобновить пе­реговоры.

Переговоры ведет один работник, старший по должности. В случае необходимости он консультируется с другими участниками, занимающи­мися отдельными вопросами, и может предоставить им возможность вы­сказать свою позицию. Нерегулируемое обсуждение вопросов на перего­ворах недопустимо.

Во время сложных переговоров иностранная сторона может изъявить желание сделать перерыв для обсуждения своей позиции. Принимающая сторона должна в таком случае предоставить гостям условия для конфи­денциального обмена мнениями.

В ходе переговоров участники делают собственные пометки, фикси-руюшие поступающие предложения, их изменения и обсуждаемые воп­росы. Кроме того, обычно принимающая сторона назначает одного из своих коллег для ведения подробной записи переговоров. Использование технических средств записи на переговорах принято не всюду, и партнер может воспринять это как недоверие к нему,

Завершение переговоров, даже если они не оправдали всех ваших на­дежд, желательно проводить б положительных тонах.

Рабочие записи по ходу переговоров должны строго соответствовать содержанию беседы. В то же время официальная запись беседы помимо фактов, относящихся к обсуждаемым вопросам, может содержать неко­торые психологические детали проведенных переговоров: жесты, репли­ки, обмен мнениями между собой и т. п., а также вашу оценку этого.

Запись беседы является очень важным документом и должна быть сде­лана тщательно. На основании этих документов не только принимаются решения по оперативным вопросам, но и могут разрабатываться и утвер­ждаться перспективные планы, связанные со значительными затратами.

Такие же требования должны предъявляться к записям переговоров по телефону.

В записях бесед должны отражаться все факты и информация, отно­сящиеся к характеристике рыночной конъюнктуры и торгово-политиче-ских условий соответствующей страны.

Наряду с записью беседы после завершения переговоров участники обычно пополняют досье на фирму-партнера, составив справку о сведени­ях, полученных в ходе беседы. Целесообразно отметить степень заинтере­сованности фирмы в стабильных экономических связях, цели такого сот­рудничества и ожидаемые фирмой перспективы, личное отношение пред­ставителей фирмы к сотрудничеству с вашей организацией. Следует отме­тить манеру ведения переговоров: твердость при обсуждении условий кон­тракта, уровень предоставляемых скидок, склонность к компромиссам, по-лшию при рассмотрении и урегулировании претензий и спорных вопро­сов. Изучения и фиксации заслуживают и личные характеристики предста­вителей фирмы, их психологические и профессиональные особенности.

Хорошо налаженная протокольная работа является одним из факто­ров, способствующих повышению эффективности деятельности фирмы на внешних рынках.

Протокольные приемы во внешнеэкономической деятельности

Исторически сложилось так, что приемы играют важную роль в раз­витии деловых контактов. При этом необходимо подчеркнуть, что основ­ным содержанием приемов является не прием пищи и не дегустация на­питков. Приемы носят деловой характер, они проводятся с целью углуб­ления и расширения контактов, получения нужной информации в не официальной обстановке. К беседам на приеме надо тщательно гото­виться: подумать, с кем и о чем поговорить, с кем познакомиться, кого представить, и т.д. Нужно быть готовым к ответам на возможные вопро­сы собеседников, которые также заинтересованы в получении инфорш- ₍ иии.

Многолетняя международная практика установила виды приемов, методы их подготовки, этикет, которого придерживаются участники при­емов, проводимых внешнеторговыми организациями и фирмами в честь коллег из других стран. Условно типы протокольных мероприятий в практике внешнеэкономической деятельности можно разделить на офи­циальные и неофициальные.

Приемы можно также разделить на дневные и вечерние, коктейли и фуршеты.

К дневным относятся приемы "Бокал вина", или "Бокал шампанско­го", и "Завтрак". Все остальные приемы относятся к вечерним, К прие­мам с рассадкой за столом можно отнести такие, как "Завтрак", "Обед". "Ужин". Согласно международной практике наиболее почетными по своему характеру видами приемов являются приемы "Завтрак" и "Обед".

Международная практика кроме организации торжественных прие­мов позволяет устраивать встречи и в менее официальной обстановке -за чайным или кофейным столом. Такие маленькие приемы проводят с деловыми людьми.

Решая вопрос организации приема, необходимо принимать во внима­ние следующее:

выбор вида приема;

составление списка приглашаемых на прием (с учетом субординации, пола, языка, членов семьи и т.п.);

способ рассылки приглашений, порядок рассадки за столом (почет­ный гость — справа от хозяина, дама — всегда справа);

составление меню (с учетом национальных особенностей приглашен­ных), подготовку помещения для приема, цветов, обслуживания, тостов, разработку программы проведения приема.

Как правило, любое протокольное мероприятие начинается с получе­ния (или направления) приглашения. В приглашении четко указывается, кто организует данное мероприятие (т.е. от чьего имени оно дается), в связи с чем, где и в какое время оно проводится, кто лично приглаша­ется на мероприятие.

Не принято передавать приглашение другому лицу, но если это необ­ходимо, то следует заранее оповестить об этом устроителей мероприятия.

На приемы типа "Обед" и "Завтрак" приглашения необходимо рас­сылать по крайней мере за полторы-две недели. При соблюдении этого условия будет, во-первых, больше шансов заполучить тех лиц, присутст­вие которых на приеме желательно, во-вторых, возможность, если кто-либо откажется, заменить его другим лицом.

На приглашение правильнее ответить письмом или открыткой, а не визитной карточкой. В некоторых странах ответ визитной карточкой рас­ценивается как бестактность.

Одежда участников. Требования к одежде участников внешнеэконо­мических приемов более демократичные, чем к одежде участников ди­пломатических приемов. Однако для любого приема необходимы одно­тонный костюм, однотонная рубашка и темные закрытые туфли. Галстук обязателен.

Визитные карточки. Коммерсанты всегда должны иметь при себе ви­зитные карточки. На визитной карточке обязательно указываются: фамилия, имя, отчество; должность;

наименование организации; ее адрес, телекс, телефакс;

телефон, по которому действительно можно установить контакт с владельцем карточки;

если у предприятия есть свой фирменный знак, то целесообразно дать его в визитной карточке;

желательно иметь визитную карточку двустороннюю, т.е. одна сторо-ii;i — на русском языке, вторая — на иностранном. Можно иметь карточ­ки двух видов — на родном языке, а также на английском или каком-ли­бо другом в зависимости от необходимости. Тогда на другой, чистой сто­роне можно делать какие-либо записи;

размер визитной карточки желательно иметь стандартный.

Визитные карточки никогда не подписываются и дата не проставля­ется. Они используются в следующих случаях: поздравление, выражение соболезнования, благодарность, отъезд из страны представления, при пе­ремене адреса. Ими также обмениваются при знакомстве, с визитными карточками пересылаются подарки, цветы, альбомы, книги, газеты жур­налы, билеты в театр, фотографии и т.д. Иногда их посылают вместо письма, выражающего благодарность за приглашение на какое-либо ме­роприятие.

Во время протокольных мероприятий надо использовать возмож­ность ближе познакомиться с партнерами, выяснить их хобби, интересы, семейное положение, положение на фирме и др., что может оказаться впоследствии полезным на переговорах для создания непринужденной, дружественной атмосферы.

Рекомендуется к приему подготовиться заранее, продумать вопро­сы, которые следует обсудить, решить, какую информацию — коммер­ческую или личную — желательно получить. Если на прием приглаша­ется группа сотрудников, можно предварительно распределить вопро­сы, которые необходимо выяснить в процессе общения каждому уча­стнику.

Не стоит превращать прием только в переговоры, целесообразно по­мимо рабочих тем обсуждать и другие, нейтральные темы.

Не принято в холе протокольных мероприятий вести жесткие, реша­ющие переговоры по иенам и условиям контракта, не согласованным ра­нее, в ходе переговоров. Совсем нетактично вести такие переговоры по­сле употребления спиртных напитков.

Рекомендации, связанные с протоколом, касаются и отдельных мо­ментов повеления коммерсанта по отношению к партнеру:

на встречах, переговорах и приемах следует соблюдать правила, уста­новленные организаторами встречи в отношении курения;

приветствуя иностранного партнера, необходимо учитывать его наци­ональные особенности;

при знакомстве с партнером следует внимательно прочитать вручен­ную им визитную карточку;

не всегда следует преподносить партнерам-женщинам цветы;

тщательно относитесь к преподнесению подарков, сувениров;

на приемах тост произносится обычно только в начале, максимум еще один в конпе мероприятия;

организуя встречу с иностранными партнерами, следует продумать и культурную программу, при ее выборе нужно учитывать интересы при­бывших коммерсантов.