- •Імені Вадима Гетьмана
- •«Управління продажем»
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5.Бенчмаркетинг в управлінні продажем.
- •6.Ключові компетенції компанії.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключових компетенцій компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •4.Квотування об'єму продажу.
- •5.Прогнозування та планування продажу на основі використання erp-систем.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •Тема10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу.
- •Тема11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами.
- •3.Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •4.Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •11.5. Підготовка реферативних матеріалів щодо використання новітніх технологій в підвищенні ефективності продажу.
- •Тема12. Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів
- •З дисципліни „Управління продажем”
- •Для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Оцінювання реферату здійснюється за 20-бальною шкалою.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6108 «Маркетинг»
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Список рекомендованої літератури Основна
7.3. Завдання для самоперевірки.
1) Система SWОТ-аналізу досліджує:
а) сильні і слабкі сторони, потенціал і перспективи;
б) сильні і слабкі сторони, можливості і перспективи підприємства;
в) сильні і слабкі сторони підприємства, можливості і загрози з боку ринку.
2) Ринкові можливості підприємства – це:
а) оцінка сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз із боку ринку;
б) пошук нових видів діяльності одного і того самого (горизонтальна диверсифікація) або дещо іншого (вертикальна диверсифікація) технологічного чи комерційного рівня;
в) комбінація зовнішніх умов (умов навколишнього бізнес-середовища) і ймовірності успіху в досягненні поставлених цілей.
3) В залежності від об’єкту планування маркетингові плани поділяються на слідуючі:
а) цільові - планування загальних стратегічних, тактичних і оперативних цілей маркетингової діяльності; предметні: планування персоналу, маркетингових досліджень, рекламування;
б) план маркетингу марочних товарів (окремих товарів). План маркетингу товарної категорії (категорії товарів широкого споживання, наприклад, миючі товари). План маркетингу нових товарів. План маркетингу сегмента ринку. План маркетингу географічного ринку. План маркетингу роботи з клієнтом;
в) корпоративні - в основі процедура прийняття замовлень і бюджет служби збуту; на основі цього визначаються обсяги продажу, виробничий план, план закупівель, рівень і обертання запасів, план руху готівки, кредитування і фінансовий план; дивізіонні – по підрозділам підприємства; бізнесові – по напрямкам бізнесової діяльності підприємства.
4) Фірми, які завдяки сильній позиції витискають зі сфери своєї діяльності інші фірми, — це:
а) віолентні;
б) експлерентні;
в) патієнтні.
5) Компанія «Смачненько» розробила новий сорт морозива. Морозиво є товаром повсякденного попиту. Яку стратегію розподілу повинна використовувати компанія для нового продукту?
а) ексклюзивну;
б) пряму;
в) інтенсивну;
г) подвійну;
д) вибіркову.
6) Комбінація зовнішніх умов та ймовірність успіху — це:
а) зовнішнє середовище підприємства;
б) кон'юнктура ринку;
в) ринкові можливості підприємства.
7) Стиль життя, характеристики особистості споживачів — це ознаки сегментування ринку:
а) демографічні;
б) географічні;
в) психографічні.
7.4. Есе-дослідження щодо прогнозування попиту по теріторіях (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).
7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
а) Відвідайте Web-сайти компаній Dell Computer (www. dell. com) і Hewlett-Packard (www. hp. com). Зверніть увагу на ті особливості цих Web-сайтів, які, на вашу думку, сприяють зростанню обсягів продажу продукції вказаних двох компаній. У чому різниця між стратегіями продажу цих двох компаній?
Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.
Типи продажу на промисловому ринку.
Отимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.
Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
Побудова ефективної структури відділу продажу компанії B2B.
Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.