2 Анализ имеющихся подходов к методов стимулирования сбыта.

2.1 Стимулирование потребителей

Согласно статистическим данным⁹ 25 – 30% покупок продуктов намечается покупателями заблаговременно, и на выбор продукции скорее всего возможно воздействовать стимулирующими промоакциями, а от 50 до 75% всех покупок розничных продуктов совершаются импульсивно.

Выбор тех или иных методов стимулирования находится в зависимости от поставленных целей. Их возможно объединить в 3 большие категории:

1. предложение цены (реализация по сниженным расценкам, льготные купоны, скидочные талоны);

2. предложение в естественной форме (премии, образцы продукта);

3. интенсивное предложение ( конкурсы потребителей, игры, лотереи).

Предложение цены¹⁰– это кратковременное падение розничной стоимости продукта в месте его реализации. Это может быть простое падение стоимости на продукт, применение скидок, накопление баллов с их следующим разменом на продукт. Довольно распространено на данный момент применение дисконтных карт. Они используются для поощрения постоянных посетителей либо для побуждения клиента, который в первый раз пробует эту продукцию возвратиться к ней вновь. Это может быть в виде наличности, бесплатных или же отчасти оплаченных услуг и продуктов. Чтоб привлечь существенное внимание к товару скидка должна составлять 15 – 25%.

Предложение в естественной форме – данное средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.

Образцы¹¹ – это предложение покупателям маленького пробного числа продукта или абсолютно бесплатно, или за чисто условную оплату надеясь на то, что испробовав этот продукт, покупатель станет приобретать его в последующем. Распространение образцов считается более успешным, хотя вместе с тем и дорогим приемом стимулирования сбыта. Нередко данный способ применяется совместно с купонами: «Если вам приглянулась эта марка духов, возьмите данный купон, он дает вам скидку в 10%».

Премия – это продукт, который предлагается помимо прочего безвозмездно или же по сниженным расценкам к главной покупке в виде поощрения. Премия может находиться в упаковке или может прилагаться отдельно, не лишним будет заметить, что, упаковка помимо прочего может быть премией.

Призы довольно похожи на премии, но призы дарятся в последствии того, как покупатель предоставит, доказательства о покупке, или же сделал определённые действия.

К предложению в естественной форме возможно отнести и рекламные сувениры – это всевозможные полезные, но дешевые продукты с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые покупателям абсолютно безвозмездно (ручки, брелки, майки, календари, зажигалки и т.п.) Рекламные сувенир считается образцом «доброй воли» организации и, так как, обыкновенно, это вещь практичная, то он подсказывает покупателю свое название и логотип. Текст на сувенирах должен быть посвящен новому товару или открытию новой компании.

К активному предложению относятся: лотереи, конкурсы, игры. Все они предоставляют покупателю шанс что-то выиграть (на волю случая или приложив какие-либо усилия)–денежный приз, путешествие или же иные продукты. В период конкурса покупателям может предлагаться прислать ответ на вопрос или придумать рекламный слоган или эмблему, и выбрав наилучшего, вручит приз. При применении тотализатора покупатели просто указывают собственные имена, среди которых на удачу выберут победителя. При проведении лотереи покупатели обязаны приобрести билеты и указать собственные мена для жеребьёвки. В игре помимо прочего существует элемент случайности, впрочем, игра занимает наиболее длительное время. Игра нацелена, в большинстве случаев, на то, чтобы потребитель по чаще посещал конкретную торговую точку либо больше приобретал определённый продукт.

Следует отметить, что чтобы быть удачными все средства интенсивного предложения, в первую очередь, обязательно должны сопровождаться рекламой, затем, если компания, что-нибудь обещает подарить, означает, она должна это подарить, недолжно быть пустых обещаний лишь для того, чтобы заинтересовать потребителей, иначе репутации будет нанесен огромный ущерб и этот эффект будет долговременным. Если компания обещала выигрыш, в виде наличных средств, то это должна быть достойная денежная сумма, а не что-нибудь символическое, в противном случае будет нанесён непоправимый ущерб престижу компании, и в последующий раз обманутый клиент не то, что не будет участвовать в стимулирующих мероприятиях, он не приобретет продукт данной компании.