Стимулювання збуту
Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Елементи стимулювання збуту:
1) Мерчандайзинг – оформлення місця продажу;
2) Упакування, етикетку, ярлик;
3) Покупку з подарунком;
4) Покупку зі знижкою за купонами;
5) Фірмові сувеніри;
6) Змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;
7) Демонстрацію товару;
8) Дегустацію товару;
9) Семплінг – пропозицію зразків товару та ін.
Головна ціль стимулювання збуту по відношенню до споживачів – стимул купувати регулярно з певною комерційною вигодою від купівлі. На різних стадіях життєвого циклу товару стимулювання збуту має різні цілі:
1. На стадії введення на ринок – змусити споживача зробити пробну покупку;
2. На стадії росту – заохотити нових клієнтів, «перетягнути» споживачів інших марок;
3. Коли сформувалася певна споживацька аудиторія, лояльна до торгової марки – захист завойованих позицій від конкурентів;
4. На стадії спаду – зберегти споживацьку аудиторію.
Стимулювання споживача - це стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, містить у собі поширення безкоштовних зразків, купони, знижки, конкурси, премії та інше.
Є операції по стимулюванню збуту, що відносяться до твердого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткий відрізок часу, але дорого обходиться виробнику.
В даний час операції по стимулюванню збуту носять зазвичай більш м'який характер (ігри, конкурси покупців і інші). Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Сполучення “твердих” і “м'яких” методів стимулювання збуту спонукує покупця до здійснення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає чеканням покупця і погодиться зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію й інтерес з меншими, у порівнянні з рекламою, витратами.
Проаналізуємо маркетингову збутову політику підприємств ТМ «Наша Ряба» і ТМ «Пан Курчак».
Тм «Наша Ряба»
Для підвищення стимулювання збуту ТМ «Наша Ряба», протягом свого існування, організовувала велику кількість акцій і дегустацій.
Давайте розглянемо деякі із них.
2007 року з 24 вересня по 26 жовтня компанія "Миронівський хлібопродукт" провела акцію "Таємний покупець", в якій брали участь всі фірмові торгові точки ТМ "Наша Ряба". Метою проведення акції було підвищення лояльності продавців, а також підтримка належного рівня обслуговування покупців. Протягом акції "таємні покупці виконали п'ять візитів на торгові точки "Наша ряба". Під час першого візиту вони інформували продавців про програму акції і отримували письмову згоду на участь у ній; протягом чотирьох наступних - визначали, зокрема, якість обслуговування і рівень знань продавців про торгову марку. За результатами проведення акції були визначені 23 франчайзі-переможця, а також кращі продавці продукції ТМ "Наша Ряба".
До Нового Року ТМ "Наша Ряба" проводила акцію "Подарунок за покупку".
Рис. 4в.17 Проведення акції «Подарунок за покупку»
Акція проводилася за напрямками:
- формування у кінцевого споживача інтересу і попиту на продукцію рекламованої торгової марки з метою стимулювання продажу в роздрібних точках (купівля + подарунок (фоторамка магніт на холодильник) + вітання від Діда Мороза + фотографія з промоутером в костюмі Діда Мороза на пам'ять);
- донесення до максимальної кількості цільової аудиторії інформації про продукцію ТМ" Наша Ряба";
- збільшення покупців продажів продукції ТМ "Наша Ряба".
Акція проведена: 25. 12. 2009р.
Цільова аудиторія: Чоловіки і жінки різного віку.
Результат: Чудовий новорічний настрій
Акція "Пасхальні подарунки від"Наша ряба" 2009р. проводилась в Чернівецькому районному будинку культури, під час акції подарунки отримали 650 пенсіонерів та інвалідів.
Велика подяка за проведення цієї акції висловлюється директору "Наша ряба" депутату Чернівецької міської ради Охотському Олегу Євгеновичу.
ТМ "Наша Ряба" проводить дегустацію своєї продукції в магазині "Сільпо. У торговому залі, за промо-столом з логотипом ТМ, працюють дві дівчини-промоутери. Вони активно запрошують всіх потенційних покупців магазину на дегустацію курки ТМ "Наша Ряба". Покупці, у свою чергу, рідко відмовляються, адже промоутери мають охайний зовнішній вигляд, красиву промо-форму, є приємними в спілкуванні, а головне дуже активні.
Рис. 4в.17 Проведення дегустації продукції ТМ «Наша Ряба»
Акція «Колекція» від ТМ «Наша Ряба» проводилася з 3 лютого по 10 березня 2012 року. Кожен покупець, придбавши фасовану продукції ТМ «Наша Ряба» на загальну суму 50грн, може обміняти (в центрі обміну призів), чек на гарантований подарунок, який самостійно обере за допомогою скретч-картки.
Подарунковий фонд:
Спеції та рукав для запікання у подарунок. Кожна господиня за допомогою натуральних спеції та рукава для запікання зробить смачну та корисну вечерю для всієї родити.
Рушник. Невід’ємним атрибутом на кухні є рушник.
Сковорідка. Смачну скоринку на соковитому курча допоможе зробити сковорідка від ТМ «Наша Ряба».
Мета Акції
Акція мала на меті розповсюдження інформації про фасовану продукцію ТМ « Наша ряба», закріплення лояльність у постійних споживачів та формування у споживачів інтересу та споживчого попиту на вказану продукцію, стимулювання та створення сприятливих умов для збуту та просування на ринку зазначеної продукції.
Порядок і спосіб інформування про умови Акції
Інформування щодо Правил та умов Акції, а також про порядок отримання Подарунків здійснювалося шляхом розміщення офіційних правил Акції на веб-сайті www.ryaba.com.ua та на плакатах, розміщених у торгівельних мережах, які беруть участь у акції, у термін з 1 лютого до 15 березня 2012 року включно.
До свята всіх закоханих ТМ «Наша Ряба» приготувала приємний сюрприз своїм шанувальникам: з 10 по 19 лютого 2012 року в фірмової торгівельної мережі «Наша Ряба» проводитиметься акція «Романтична вечеря».
Кожен покупець, придбавши будь-яку продукцію ТМ «Наша Ряба» на загальну суму 45 грн., гарантовано отримує подарунок, який самостійно обирає за допомогою скретч-картки.
Скретч-картки, а також гарантовані подарунки покупець миттєво отримує у продавця.
Подарунковий фонд:
Спеції та рукав для запікання у подарунок.
Святкові серветки. Для прикраси святкового столу.
Тушка курки. Запечена курка із смачною скоринкою стане головною стравою романтичної вечері
Порядок і спосіб інформування про умови Акції
Інформування щодо Правил та умов Акції, а також про порядок отримання Подарунків здійснюється шляхом розміщення офіційних правил Акції на веб-сайті www.ryaba.com.ua та на плакатах, розміщених у фірмових торгівельних точках «Наша Ряба», які беруть участь у акції, у термін з 10 лютого до 19 лютого 2012 року включно.