8.2. Технология обсонования плановых решений по объему продаж

8.2. Технология обоснования плановых решений по объему продаж

С определения объемов продаж начинается процесс тактическо­го планирования. Практически вся система внутрифирменного пла­нирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы пред­приятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектую­щих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конеч­ной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое пред­приятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года. Соблю­дение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспе- риментальных работ и заканчивая запуском изделий в производст­во, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планирова­нию продаж составлением портфеля заказов.

Порядок формирования портфеля заказов в рыночной и плано­вой экономике различен. В плановой экономике основу портфеля составляют задания государственных плановых органов по произ­водству, поставке и реализации продукции, составляемые на базе проводимого ими детального анализа сбалансированности всей но­менклатуры выпускаемых изделий с учетом спроса и предложения со стороны предприятий и отраслевых министерств. В этом случае маркетинговые исследования за предприятия фактически выполня­ли центральные плановые органы, такие как Госснаб, Госплан и их территориальные подразделения. Этими органами охватывалась значительная часть продукции предприятий, например, в промыш­ленности — около 60%. Остальная часть продукции производилась и распределялась по прямым договорам между предприятиями, Центральцые органы лишь извещались о заключенных договорах.

251

Предприятия и отраслевые министерства могли проводить маркетинговую работу лишь по вновь осваиваемой продукции, ко­

торая заканчивалась разработкой технико-экономического обос­нования. Права предприятий в области формирования портфеля заказов сводились главным образом к составлению предложений по развитию производства на планируемый период, которые в пос­ледующем подвергались различным корректировкам в отраслевых министерствах и центральных плановых органах. В конечном ито­ге плановая работа заканчивалась доведением до предприятий де­тальной номенклатуры продукции, перечня сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования, которыми обеспечива­лось производство.

В рыночной экономике портфель заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу пред­приятия в данный период;

• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1-2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени бо­лее 2 лет.

К сожалению, спланировать портфель заказов на более дли­тельные сроки не представляется возможным в связи с неустойчи­востью и неопределенностью спроса.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заклю­ченными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте. На среднесрочные и пер­спективные заказы также желательно заключать договоры постав­ки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покуп­ку продукции на несколько лет вперед. Особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурен­там. Уверенность в продаже продукции — критерий действенности маркетинга.

При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции. Напри­мер, для трикотажной фабрики портфель заказов состоит, как