- •Введение
- •1. Ценообразование и характеристики рынка
- •2. Система цен в экономике
- •2.1 Виды цен
- •2.2. Структура цен
- •3 Теоретические и практические аспекты оценки и анализа эластичности спроса
- •4. Государственное регулирование цен
- •5. Анализ влияния цен на финансовые результаты предприятия
- •5.1. Анализ безубыточности решений в ценообразовании
- •5.2 Анализ безубыточности решений при изменении цен
- •5.3 Анализ безубыточности решений при изменении цен и затрат
- •6. Методы ценообразования
- •6.1 Методы затратного ценообразования
- •6.1.1 Калькулирование по полным затратам
- •6.1.2 Калькулирование по сокращенным затратам
- •6.1.3 Метод дохода на капитал
- •6.1.4 Метод надбавок и скидок
- •Методы рыночного ценообразования
- •Установление цен на основе оценки экономической ценности товара
- •6.2.2 Нормативно-параметрические методы установления цен
- •7 Стратегия и тактика ценообразования
- •7.1 Стратегия ценообразования
- •7.1.1 Стратегии конкурентного ценообразования
- •7.1.2 Стратегии дифференцированного ценообразования
- •7.2 Тактика ценообразования
- •7.2.1 Классификация тактических приемов ценообразования
- •7.2.2 Виды скидок. Условия эффективного применения
- •7.2.3 Психологические приемы тактики ценообразования
- •Библиографический список
7.2 Тактика ценообразования
7.2.1 Классификация тактических приемов ценообразования
Тактика ценообразования – это система конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги фирмы.
Все тактические приемы ценообразования могут быть разделены на две группы, первая из которых предполагает реальное изменение цен (увеличение или снижение) для достижения поставленных целей, а вторая – воздействие на психологию покупателя без существенного изменения цен. Первую группу можно разделить на две подгруппы: скидки, означающие снижение цены товара, и надбавки (наценки), означающие увеличение цены товара.
Использование скидок – достаточно широко распространенный прием тактики ценообразования. Для продавца скидка означает уменьшение доли прибыли в цене каждой единицы товара:
Следовательно, решение продавца о предоставлении скидки покупателю должно сопровождаться тщательным анализом последствий ее применения, в первую очередь изменения объемов продаж и прибыли. В рыночной экономике условием успешного функционирования предприятия является получение им прибыли. Предоставление необоснованных скидок может привести к ухудшению финансового состояния предприятия.
Тактические скидки следует отличать от плановых скидок. Источником тактических скидок является прибыль, а источником плановых скидок – затраты предприятия, их предоставляющего. Например, предприятия, производители мороженого, замороженных продуктов, прохладительных напитков, устанавливают за свой счет или предоставляют на условиях лизинга продавцам холодильное оборудование при условии, что данное оборудование будет использовано только для продукции их фирмы. Это приводит к снижению затрат продавца на покупку данного оборудования, что аналогично по своим последствиям уменьшению цены закупа при тактических скидках. Для производителя замороженных продуктов выгодность данной акций заключается в установлении долговременных связей с продавцом его товара, в целенаправленном использовании экономии продавцом.
Использование скидок в тактике ценообразования предполагает наличие системы номинальных цен, т.е. прайс-листов, каталогов и т.п. Существование номинальных цен создает возможность обеспечить одинаковый подход ко всем покупателям, так как каждый покупатель при одинаковых условиях получает одинаковую скидку.
Надбавки (наценки) – увеличение цены товара наименее чувствительным к цене покупателям. Они могут быть установлены одновременно с предоставлением определенных преимуществ для данной категории покупателей.
Тенденцией последних лет является широкое применение надбавок вместо скидок. Фирма предлагает основной массе клиентов продукции по низкой цене, а для отдельных категорий – по более высокой за дополнительные свойства, услуги и т.п. Например, оптово-розничный книжный магазин за приобретение продукции на сумму менее 1000 руб. устанавливает надбавку в размере 15%.
Надбавки могут применяться и для ограничения в определенных нежелательных действиях покупателя. Например, в одном из яхт-клубов г. Балтимора (США) не приветствуется приглашение гостей постоянными членами клуба, так как это может мешать отдыху других. Вход гостей платный, причем цена билета будет расти с увеличением количества приглашенных одним членом клуба в течение года. Аналогично, стимулируя стремление автомобилистов к обеспечению безопасности на дорогах, страховые компании увеличивают ставки страхования автогражданской ответственности для водителей, ставших виновниками дорожно-транспортных происшествий.