2.4. Приклади проведення презентації

2.4.1. Дегустації

Промо-акції в роздробі - один з найпопулярніших видів просування продуктів і впливу на кінцевого споживача. За статистикою 70% рішень про купівлю приймається безпосередньо в магазині. Крім того, кожен другий покупець керується додаткової вигодою, яку йому пропонує продавець, - можливістю спробувати продукт на смак, подарунком, знижкою. Від підвищення інтересу покупців до рекламованого продукту залежить прибуток не тільки постачальника, а й торгової точки.

При проведенні презентацій можна формувати певну громадську думку, виробляти фірмовий стиль, створювати або слідувати корпоративним традиціям. Показовим прикладом у цьому напрямку можуть послужити дегустації сухих сніданків покликані зробити їх такими ж популярними як і на заході. Компанія «Kellogg's», що займається виробництвом сухих сніданків із злакових культур вирішила впровадити на російський ринок свою продукцію. Враховуючи усталений стереотип гарячого сніданку, формою просування на ринок продукції, було вирішено обрати проведення дегустацій, які свого часу допомогли цьому продукту вийти на західний ринок.

Компанія з великими традиціями привнесла їх і у проведення дегустацій. Наприклад обов'язковою умовою при проведенні дегустацій було використання термоса для розливання молока в чашечки з сухими сніданками. Виявилося, що ця традиція виникла з часів американських комівояжерів, які, щоб молоко не прокисає, возили його з собою в термосах.

Промоутери повинні були знати весь процес виготовлення сухих сніданків «Kellogg's», продукції конкурентів і основи правильного харчування, тому що даний продукт виготовлявся із зернових культур, що займають одне з основних місць у нашому раціоні. Проводилися тренінги на яких з ними обігравалися різні нестандартні ситуації (наприклад: «Клієнт пролив на себе чашку з дегустаційним зразком, - Ваші дії?"). .[13, с.128]

Проведення дегустацій дозволило цьому продукту стати більш відомим і придбати своїх постійних покупців, але враховуючи, що на зміну звичок людей потрібен тривалий час, він ще не набув у нас такої ж популярності.

2.4.2. Демонстрація товару

Найчастіше ця форма проведення презентації застосовується за участю фірми на спеціалізованих виставках, тому що буває складним утримати увагу незацікавленого споживача. На виставки ж зазвичай приходять клієнти потребують такої інформації і всіляко її вітають.

Іноді товар, який ви хочете просувати на ринок, є спрямованим на дуже вузьку частину населення і здається, що проводити презентації не має ніякого сенсу. Але частіше за все вихід можна знайти і в цих ситуаціях. Як приклад можу навести випадок, коли компанія «Frisland», що виробляє дитяче харчування, для розширення кола покупців і збільшення продажів вирішила провести презентацію свого товару.

Дитяче харчування само по собі займає чітко окреслений сегмент ринку, крім того, реклама дитячого харчування заборонена в засобах масової інформації, що ускладнювало просування його на ринок. Враховуючи, що в пропонованому асортименті велике місце відводиться на дитяче харчування володіють лікувальними властивостями було вирішено провести презентацію у вигляді конференції. Для цього були розіслані запрошення лікарям міста, які так чи інакше були пов'язані з дітьми грудного віку, запросили студентів медичних училищ. Було замовлено зал, під час перерви організований чай. Наприкінці конференції усім гостям роздали календарі, плакати та сувеніри з рекламою цього дитячого харчування. Для виступу на конференції були запрошені провідні фахівці в даній галузі, які прочитали доповіді, відповіли на запитання. У результаті цієї конференції лікарі отримали по цьому дитячому харчуванню необхідну інформацію, яку вони використовували у своїй роботі.[7, с.76]

2.4.3. Семплінг

Якщо Ви вирішуєте проводити презентації у вигляді семплінга (роздавати можна не тільки зразки продукції, а й запрошення, купони на знижки, рекламні матеріали і т. д.), то одним з важливих умов успішного проведення семплінга є вибір місця для проведення семплінга.

Залежно від виду роздається реклами промоутери можуть знаходитися біля рекламної конструкції (стіл, стенд, стійка, парасолька і т. д.), роздаючи зразки відповідним людям, або самостійно ходити серед перехожих, поширюючи семпли.

Другий метод дозволяє проводити семплінг вибірково, відбираючи для презентації певну категорію людей, що підвищує вибірковість презентації.

Для проведення презентації продукції «Libresse» було вибрано семплінг, тому що він дозволяє потенційному споживачеві самостійно оцінити властивості пропонованої продукції. Враховуючи чітко окреслений сегмент ринку споживачів цієї продукції, зразки поширювалися промоутерами вибірково, тільки потенційним покупцям, що дозволило виключити нераціональна витрата рекламної продукції.[2, с.90]

У середньому під час семплинга одним промоутером в жвавому місці поширюється від 3 до 5 семплів в хвилину.

2.4.4. Лотереї

Добре стимулюють продажу, рекламні лотереї, що проводяться безпосередньо в місцях торгівлі рекламованого товару.

Так фірма «Jonson & Jonson" для збільшення існуючих продажів організувала безкоштовну безпрограшну лотерею в якій брали участь покупці придбали їх продукцію. У результаті цю продукцію купували не тільки постійні покупці, а й люди, що використовували до цього товари інших виробників, а так само випадкові покупці. Після закінчення презентацій і аналізу продажів з'ясувалося, що обороти торгівлі рекламованої продукції піднялися не тільки під час проведення презентації, але і в наступні часи.[6, с.47]

Досить часто буває, що при проведення презентації одного продукту є можливість одночасно рекламувати і інші товари.

Наприклад, при організації дегустації чаю «Tylos» для приготування чаю використовувалася вода «Святе джерело» яка так само знаходилася на видному місці; або при дегустації сухих сніданків «Kellogg's» самі сніданки заливалися молоком «Parmalat».

Так як гроші на проведення цих презентацій виділялися постачальником продукції, то у фірми з'являлася можливість одночасно рекламувати товар, який вона просувала на ринок самостійно.[13, с.53]

З двох останніх прикладів хотілося б виділити ще один момент. Нерідко фірми навіть і не замислюються про можливість проведення презентацій через відсутність на них коштів. Але якщо Ви є дистриб'ютором великої фірми, просуваєте на ринок відому торгову марку, то фірма-постачальник зацікавлена в збільшенні Вашого і як наслідок свого товарообігу, а тому може погодитися на оплату реклами і презентацій товару у Вашому місті. Цим Ви економите власні гроші і отримаєте можливість підвищити Вашу популярність і збільшити товарообіг.

2.5.Аналіз результатів

Після завершення проведеної роботи необхідно проаналізувати отримані результати. Для цього будуть потрібні бланки звітності, які заповнювалися під час проведення презентаційю. З'являється можливість отримати будь-яку інформацію, починаючи від кількісного збільшення продажів торгової точки під час проведення презентації і закінчуючи динамікою відвідування магазину по годинах, днях, тижнях. Для цього необхідно заздалегідь визначити яка інформація потрібно.

 Наведу реальні приклади і дані зростання продажів після презентацій. У середньому при проведенні промо-акції моментальні продажу виростають до 300%, а протягом місяця після акції - до 10-27%. Такі цифри характерні для продуктів, які купують з періодичністю раз на 1-2 тижні. Треба зазначити, що покупці московських супермаркетів досить вибагливі при виборі призів як мотивації до покупки. І якщо ви як і раніше пропонуєте кулькову ручку або блокнот, то у вас не так багато шансів створити привабливий образ продукту і змусити покупця зробити вибір на його користь, а не на користь аналогічного продукту конкурентів.      Навпаки, пропозиція в якості подарунка м'якої іграшки за покупку пачки маргарину дозволило збільшити розмір разової покупки з однієї пачки до 5. Загальне збільшення продажів у період акції склало 300%.

Якщо ж проводиться акція, наприклад, по елітному алкоголю для підтримки продажів у передсвятковий період, то зростання може бути до 400%, але повернутися на колишній рівень після закінчення промоушену. Тому для міцного алкоголю взагалі і для елітного особливо рекомендуються акції "подарунок за покупку" у святковий період і робота консультантів в решту часу. Робота консультантів з вітчизняним алкоголем дозволила підняти продажі за 1,5 місяці в 4 рази. [4, с.157]       Якщо проведення презентацій планується протягом нетривалого часу (до тижня) і вони проходять в одному-двох місцях, то при правильному підході Ви зможете обійтися силами своєї фірми, якщо презентації планується проводити протягом тривалого періоду часу (більше півтора місяців - місяці), то для економії коштів має сенс набрати на тимчасову роботу людей, які будуть проводити презентації.

Замовлення презентації через рекламне агентство, можливо збільшить вартість його проведення, але дозволить провести їх на належному рівні, тому що до їх проведення звичайно залучаються промоутери, постійно займаються цією роботою і знають особливості спілкування і подачі інформації на презентації, а в розробці та проведенні Ваших презентацій будуть брати участь фахівці, які знають, як правильно підготувати, організувати і провести будь-які рекламні заходи. Доцільно прорахувати передбачувані витрати на проведення презентації і порівняти їх з розцінками рекламного агентства.

ВИСНОВКИ ДО РОЗДІЛУ 2

Мета презентаціії – детально пояснити, як товар буде відповідати вимогам покупця.

Презентація є самостійною акцією, що вважається прийомом, міроприємство за своєю формою ні що інше, як представлення фірми, нової продукції чи послуги запрошеній аудиторії. Як правило, презентація фірми проводиться за випадком відкриття чи створення фірми, демонстрації нових досягнень, нового іміджу компанії.

Значення презентації – забезпечити бажаючий прийом презентуючому новизни зі сторони громадськості.

Розглянувши розділ, маємо уяву про презентацію, її види та основні функції в системі маркетингової комунікації.

РОЗДІЛ 3

МУЛЬТИМЕДІЙНА ПРЕЗЕНТАЦІЯ ТА ЇЇ РОЛЬ У ПРОСУВАНІ ТОВАРУ