.Оценка посредников и системы товародвижения
Существуют следующие причины обращения к посредникам:
Во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.
Во –вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товара(услуг) и количеством потребленных единиц. Организации выгоднее и удобнее поставлять большие партии заказов, а потребители не все нуждаются в крупных партиях товара.
В –третьих, разнообразить ассортимент, из которых потребитель может выбирать необходимые ему позиции, так организация может предложить потребителю одновременно привезти на строящийся объект песок и оконные рамы.
В –четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям « на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.
У организации можно выделить 2 типа посредников:
1) распределительный орган – отдел продажи услуг
2)собственно партнеры по сбыту - экспедиторы.
Товародвижение-деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени и пространстве товаров то места их производства к месту использования с целью удовлетворения потребностей потребителей и достижения поставленных предприятием целей.
Основные области принятия решений в системе товародвижения в организации– это обработка заказов ( информационное обеспечение) и транспортировка.
Анализ требований потребителей услуг:
Своевременная доставка товара;
Готовность поставщика удовлетворить экстренные запросы клиента;
Аккуратное обращение с товаром при производстве погрузочно–разгрузочных работ;
Готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;
Готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.
Исследование конкурентов
Исследования конкурентов для организации ООО «СтройМир» по сбыту и перевозке стройматериалов сводятся к анализу их цен и методов рекламы. Целью анализа конкуренции в ценовой сфере является следующее:
оценка собственных возможностей фирмы в ответ на ценовые действия конкурентов;
оценка способности конкурентов к действию и противодействию в ответ на ценовые решения фирмы.
Собственные возможности фирмы кроются в наличии значимых конкурентных преимуществ – либо в сфере затрат, либо в сфере уникальных характеристик услуг. Если данная организация способна предоставить товар потребителю с меньшими чем у конкурентов, удельными затратами, то это очень важное конкурентное преимущество, порожденное:
лучшим использование ресурсов ( материальных и трудовых);
доступом к более дешевым источникам ресурсов;
достигнутым «эффектом объема» ( при котором удельные затраты снижаются из-за распределения условно-постоянных затрат на большой объем услуг);
сочетанием первых трех факторов.
Если конкуренты фирмы по продаже строительных материалов снижают цену на услуги с целью захватить большую долю рынка и на непродолжительный срок для стимулирования продаж, то, как это отразится на емкости рынка данной организации?:
при изменении цены вслед за конкурентом емкость рынка существенно не изменится, но здесь нужна быстрая реакция на изменение цен конкурентов;
при игнорировании действий конкурентов может значительно снизится емкость рынка и даже есть возможность потерять постоянных клиентов;
поэтому единственно возможный вариант при таком снижении цен – изменение цены вслед за конкурентами.
Успех в ценообразовании зависит и от возможностей реакции конкурентов на активные действия фирмы; характер реакции формируется на основе следующих факторов:
- структуры рынка
- интенсивности конкуренции
- наличия и содержания значимых конкурентных преимуществ.