15) Тактические приемы ведения переговоров: тактика «давления» и «завышения первоначальнх требований».

«Завершение требований». Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Данный прием относится к закрытию позиции и совсем недавно, в период «холодной войны» довольно интенсивно использовался при ведении политических и дипломатических переговоров. Переговоры строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. «затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции». Суть его заключается в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. Размещение ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле это вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: - угрозы; - ложные угрозы (блеф); - ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

Давление может быть рациональным и эмоциональным. Часто используется компромат.

16) Тактические приемы ведения переговоров: тактика «дисквалификации» и «асстановки ложных акцентов в собственной позиции». Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.Другой тактический прием, реализующий способ закрытия позиции,-- «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием заключается в том, чтобы демонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Это делается для торга: вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. Тактика «дисквалификации».Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: - личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»); - клевета; - преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения); - шантаж; - насмешка; - слухи; - скандал.