Планирование сбытовой деятельности.
Основной целью планирования продаж является обеспечение конкурентоспособности предприятия в определенных временных границах на основе сбалансированности производственной и сбытовой политики, удовлетворения запроса потребителей на продукцию необходимого качества и ассортимента. Для достижения этой цели необходимо обеспечить решение следующих задач:
Изучить требования, предъявляемые рынкам, потребительским свойствам производимой продукции;
Подробно исследовать спрос на основные виды продукции, провести их критическую оценку и позиции потребителей, определить преимущества и слабые стороны по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов и наметить пути устранения выявленных недостатков;
Изучить социально-психологические особенности и типы покупателей, их мотивацию принятия решений о покупке той или иной продукции и с учетом этих факторов проводить рекламную компанию;
Провести комплексную оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствие характеру запроса со стороны покупателей конкретного рынка или какого-то отдельного сегмента;
Исследовать емкость рынков и их сегментов, изучить факторы, влияющие на спрос на продукцию в каждом из них и затем оценить возможности продвижения на рынок новых видов продукции;
Изучить структуру рынка и определить основных конкурентов, работающих на данном рынке и исследовать по возможности их устойчивость и конкурентоспособность;
Определить возможные объемы реализации продукции и основные финансовые показатели деятельности предприятия в установленных временных интервалах;
Обосновать предложения для достижения успешного продвижения продукции на рынке в соответствии с результатами комплексных маркетинговых исследований.
При обосновании объема продаж используется следующая экономическая информация:
Материалы исследований конъюнктуры рынка, результаты изучения предприятий и отраслей региона, являющихся производителями и покупателями аналогичной продукции, а также данные об их финансовой устойчивости и конкурентоспособности;
Результаты анализа покупательского спроса населения в разрезе ассортиментных групп выпускаемой продукции с учетом емкости рынка и сложившегося уровня цен, материалы оценки новых каналов сбыта продукции для продвижения на рынок вновь созданных товаров;
Данные о социальном и половозрастном составе потенциальных покупателей, сведения о денежных доходах населения, уровне потребления и степени использования банковского кредита;
Материалы анализа действующей системы ценообразования и налогообложения;
Результаты анализа объема продаж за предшествующие периоды, сведения о продаже продукции по ассортиментным группам, по группам покупателей и по сегментам рынка;
Сведения о производственных мощностях предприятия, а также план совершенствования технологических процессов и ввода нового оборудования.
Сбор, систематизация и обработка экономической информации включаются в функции отдела маркетинга. С целью повышения точности и объективности плана продаж маркетинговая служба предприятия должна формировать портфель заказов на планируемый период. Процесс формирования портфеля заказов состоит из следующих последовательно выполняемый стадий:
Получение информации о возможных клиентах, заинтересованных в предлагаемой продукции;
Активное исследование рынка, которое включает в себя поиск покупателей предлагаемой продукции, организация встреч с покупателями и составление списков потенциальных клиентов, среди которых будет осуществляться выбор;
Разработка ценовых предложений, демонстрация преимуществ производимой продукции и разработка стратегии дальнейших переговоров с наиболее перспективными потребителями;
Подготовка и передача покупателю всех необходимых для заключения сделки документов;
Окончательное согласование стоимости продукции, сроков поставки и подписание документов.
Планирование продаж осуществляется по следующим основным этапам:
Анализ продаж и оценка ресурсных возможностей
Изучение емкости и структуры рынка
Разработка товарной политики
Обоснование плана продаж