4.2. План семінарського заняття Семінарське заняття 5

Питання для обговорення

1. Сутність та класифікація іноземних фірм.

2. Проведення переговорів. Тактика та стратегія проведення переговорного процесу.

Семінарське заняття 6

Питання для обговорення

1. Документальне забезпечення процесу встановлення контактів з потенційними партнерами.

4.3. Інформаційні джерела

1. Гребельник О.П., Романовський О.О. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Деміург, 2003. – 294 с.

2. Торгова Л.В., Хитра О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчально-методичний посібник. – Львів.: Новий Світ-2000, 2006. – 508 с.

3. Саллі В.І., Трифонова О.В., Швець В.Я. Основи зовнішньоекономічної діяльності. – К.: Професіонал, 2003. – 167 с.

4. Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Знання-Прес, 2002. – 382 с.

Тема 5. Товарообмінні операції.

5.1. Методичні поради до вивчення теми

І.

Зустрічна торгівля як форма міжнародних економічних зв’язків виникла в 60-і р.р. XX ст. в торгівлі між Заходом та Сходом, згодом поширилась і на інші регіони, і зараз широко практикується у відносинах промислових країн Заходу.

За оцінками ГАТТ/СОТ частка зустрічної торгівлі складає 8-10 % обсягів світової торгівлі, а в обсязі зовнішньої торгівлі між Заходом та Сходом - 15-20 %. Але за деякими оцінками експертів об’єм натурального товарообміну зріс з 2% до 25% в 80-х р.р., а сьогодні – до 50%. Ще за деякими оцінками сьогодні ці об’єми становлять десь 33%. Реальні обсяги зустрічної торгівлі точно підрахувати важко, бо:

• Уникаючи митного оподаткування, контрагенти не завжди інформують про її обсяги;

• Товарообмінні операції часто є елементом складних виробничо-технологічних операцій, і товари іноді навіть без завезення в країну призначення можуть переміщатися в інші країни;

• Деякі країни не виділяють її в статті звітності.

Головними чинниками, які стимулюють збільшення угод зустрічної торгівлі є:

1. Особливості світової валютно-платіжної ситуації (нестача іноземної валюти в ряді країн, не конвертованість внутрішніх валют деяких країн, великий зовнішній борг деяких країн).

2. Штучне завищення курсу місцевої валюти, що призводить до завищення імпортних та експортних цін.

3. Можливість використання зустрічної торгівлі як засобу сприяння маркетингу, тобто просуванню товарів на світовий ринок (характерно для тих суб’єктів, для яких маркетингова діяльність коштує дорого).

4. Для недостатньо платоспроможних країн погашення заборгованості з імпорту експортом є більш вигідним.

Причинами, що обумовили міжнародний товарообмін з участю українських підприємств, були:

1. Нестабільність фін. системи країни;

2. Жорстка монетарна політика, що привела до браку обігових коштів;

3. Неврегульованість нормативно-правової бази;

4. Неадекватність валютного курсу гривні;

Товарообмінні операції за своєю сутністю є поєднанням експорту та імпорту, коли у контрагентів виникають зобов’язання щодо взаємної закупівлі товарів.

Головною рисою товарообмінних операцій є повне, або часткове товарне балансування обміну. За неповного покриття зустрічних поставок застосовуються адекватні грошові доплати.

Міжнародні зустрічні операції – це експортно-імпортні операції, що доповнюються прийняттям партнерами зустрічних зобов’язань по закупівлі чи поставці обумовлених товарів та послуг, з метою досягнення експортно-імпортного балансу.

На сьогоднішній день виділяються слідуючи форми зустрічної торгівлі:

• Бартерні операції (4 -5%) міжнародної зустрічної торгівлі;

• Торговельні компенсаційні (9-10%);

• Промислові компенсаційні (55 – 60%).

ІІ.

Бартерна операція – це обмін певного товару на інший товар без використання грошової форми розрахунків, відповідно до принципу вартісної еквівалентності обмінюваної продукції.

Характерні ознаки бартерної операції:

• Разовий характер;

• Участь в ній найчастіше 2-х сторін

• Оформлення угоди одним контрактом;

• Відносно короткий, в порівнянні з іншими формами зовнішньої торгівлі, термін виконання, що не перевищує, як правило, 1-2 роки.

• 100-відсоткове взаємне покриття зустрічними поставками та відсутність компенсаційних грошових доплат;

• Практика одночасного виконання зустрічних поставок.

• На кількість товарів, що обмінюється не впливає зміна цін на світовому ринку.

Для здійснення бартерних операцій між суб’єктами ЗЕД оформляється бартерний договір, що передбачає збалансований за вартістю обмін товарами, не опосередкований рухом коштів у готівковій чи безготівковій формах.

У бартерному д-рі зазначається загальна вартість товарів, що експортуються чи імпортуються, виражена в іноземній валюті з обов’язковим її виразом у $ США. Рух зустрічних товарів відбувається, як правило, одночасно.

Грошова оцінка товарів бартерної угоди потрібна для забезпечення еквівалентного обміну, митного обліку і контролю, нарахування штрафних санкцій у випадку порушення контракту, для визначення страхових сум, для зниження ціни на неякісний товар.

У бартерних контрактах також обумовлюються:

1. Предмет контракту.

2. Оцінка вартості товару.

3. Облік виконання зобов’язань

4. Упаковка і маркування.

5. Повідомлення про відвантаження.

6. Відповідальність сторін.

7. Претензії.

8. Застосовуване право при вирішенні спорів.

9. Інші положення.

Перевагами БО:

- Відсутність ускладнень, що можуть виникати в разі грошових розрахунків, (браку валютних коштів, необхідність банківського посередництва );

• Можливість розробки нових ринків збуту;

• Засіб активного маркетингу;

• Можливість подолання нетарифних бар’єрів та обмежень;

• Економія на складських та транспортних витратах

Недоліками БО:

• Обмежена здатність державних органів контролювати бартер;

• можливість зниження цінових показників продукції;

• нездатність митних органів забезпечити адекватні надходження до бюджету.

• Обов’язкове спів падання потреб партнерів;

• Пов’язані з тривалими ціновими переговорами, та узгодженням кількості зустрічних товарів, з труднощами в управлінні якістю товарів.

ІІІ.

Наступним видом товарообмінних операцій є торговельні компенсаційні операції за участю продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем.

Торгові компенсаційні операції – це такий товарообмін, за якого сторони здійснюють взаємні поставки кількох товарів.

У здійсненні цих операцій використовуються гроші як міра вартості і як засіб платежу, у випадку, коли товарні цінності з одного боку не повністю покриваються товарними поставками з іншого боку.

Торгово-компенсаційні операції включають в себе такі види:

1. Комерційна компенсація – передбачає взаємну поставку товарів за рівну вартість. При такій операції кожний партнер водночас виступає в ролі продавця і покупця і виставляє рахунок за свої поставки в грошовій формі.

2. Зустрічні закупівлі. Їх особливістю є зобов’язання експортера закупити товари в країні імпортера на певну обумовлену суму. Вони є найпоширенішою формою зустрічної торгівлі. При зустрічних закупівлях підписують 2 контракти, в яких фіксуються сума і термін поставки і можуть не вказуватися конкретні товари, що закуповуються. Платежі за початкову і зустрічну поставки виконуються незалежно одна до одної.

3. Угода типу “світч” передбачає передачу експортером своїх зобов’язань щодо зустрічної торгівлі третій стороні. Ці операції є суто фінансовими реекспортними і застосовуються в поєднанні з іншими.

4. Офсетні угоди – коли компенсацією за односторонні поставки м. б. надання права вкладати капітал у певні проекти. (часто в сфері електроніки, телекомунікацій, військового виробництва).

5. Поставки на комплектацію – коли експортер включає в майбутню експортну продукцію елементи, які будуть виготовлятися в країні імпортера.

Такі угоди характерні для галузей машино-, літакобудування. Для України є перспективним напрямом співробітництва, бо забезпечує доступ до ринків ЄС, СНД, Центр. Та Східної Європи.

6. Авансові закупівлі – коли експортер здійснює попередні закупівлі продукції в майбутнього імпортера під зобов’язання останнього закупити в нього продукцію в майбутньому.

7. Викуп застарілої продукції – вид товарообмінних операцій, за яких відбувається часткова компенсація вартості нових машин застарілими аналогами.

Цей вид торгівлі широко використовують виробники і споживачі автомобілів, с-г техніки, комп’ютерів та ін. Особливо це знайшло поширення після 50-х р.р., коли на зміну “ринку продавця” прийшов “ринок покупця”.

IV.

Наступним видом товарообмінних операцій є промислово-компенсаційні.

Промислово-компенсаційні – це поставки з однієї країни до іншої машин та обладнання, будівництво промислових об’єктів і передача технологій, які оплачуються зворотними поставками товарів, виготовленими з їх використанням.

Формами промислових компенсаційних операцій є:

1. “Бай-бек” операції – передбачають поставку однією країною іншій на умовах комплектного обладнання та інжинірингових послуг з наступним його погашенням за рахунок виручки від зустрічної поставки виробленої на цьому обладнанні продукції.

Таким угодам, як правило, передує підписання міждержавних угод про співробітництво. Вони ефективні у випадку: великих сум контрактів; довгостроковим терміном виконання угоди (5-10 р), значного часового проміжку між поставками товарів.

2. Угода “про розподіл продукції” – передбачає будівництво промислових об’єктів «під ключ». Експортер може передавати свою технологію, ліцензії, ноу-хау, постачати обладнання та матеріали. Оплата спорудження об’єкта передбачається поставками виготовленої продукції на даному підприємстві у встановленій заздалегідь пропорції (зазвичай 20-40%).

3. Угода “експлуатаційної компенсації” - учасник, який здійснює введення об’єкта, сам його експлуатує, отримуючи таким чином компенсацію, після чого об’єкт передається замовнику.

4. Угода «розвиток-імпорт» - пов’язана з будівництвом підприємств обробної промисловості або з поставкою комплектного обладнання для таких підприємств на основі довгострокового кредитування.

5. Операції з давальницькою сировиною (у міжнародній практиці – толлінг) – це такі товарообмінні операції, за яких підприємство однієї країни переробляє давальницьку сировину постачальника з іншої країни та поставляє йому готову продукцію. Оплата за переробку здійснюється поставками додаткової кількості давальницької сировини.

Найбільш часто практикуються в легкій та нафтопереробній промисловості. На умовах міжнародного толлінгу працюють всі 6 нафтопереробних заводів України . давальницьку сировину їм поставляють 250 фірм. Кременчуцький НПЗ співпрацює близько з 150 структурами і отримує у своє розпорядження понад 20% обсягу переробленої нафти.

Переваги ПКО: відкриття додаткових резервів для промислового піднесення країни, створення нових робочих місць, вихід на нові ринки, налагодження сталих зв’язків.

Недоліки: потребують акумуляції значних капіталів, тривалих кредитів, масштабних урядових гарантій і страхового забезпечення.

Для України: наявність потреб національної економіки в спорудженні об’єктів у переробних галузях з однієї сторони, і наявність будівельного та промислового потенціалу з іншої. Але на потенціалі кооперації негативно відбивається фінансова скрута, що обмежує реалізацію обох функцій.

Вищеназвані операції є особливо масштабними і можуть мати тривалі строки виконання. Така операція включає наступні етапи:

• Надання виробником – виконавцем довгострокового кредиту для фінансування будівельних робіт, закупівлю машин та обладнання.

• Власне проведення буд-конструкторських робіт і поставки обладнання, надання інжинірингових послуг з подальшим переходом і власність замовника об’єкту.

• Виробництво та поставка на експорт продукції цього об’єкту з відрахуванням валютної виручки на погашення кредиту.