16. Подчеркните положительное, исключите отрицательное.

Первой реакцией на предложение потратить деньги (1), изменить заведенный порядок (2) или взяться за что-то новое (3) будет отказ. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Думайте и говорите позитивно.

17. Дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.

18. Действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета.

19. Используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции.

20. Сделайте молчание стратегическим оружием.

21. Втяните оппонента в процесс формирования решений, чтобы заручиться его согласием на будущее.

22. Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой. Небезопасно похваляться всем вокруг, как в важных переговорах вы одержали верх над своим оппонентом. Это просто неразумно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, в которой вы не раз можете столкнуться со вчерашним «поверженным». И если до него дойдут слухи, что его выставляют глупым или неопытным - это будет крайне неприятно для него, и он может озлобиться на вас. Злорадствование после успешной сделки - свидетельство вашей неразумности и плохого воспитания.

23. Разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки.

24. Помогите оппоненту сохранить своё лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.

Если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы оппонент покинул переговоры с лёгким сердцем. Всегда старайтесь внушить проигравшему оппоненту, что ваш вариант - самое лучшее, на что он мог рассчитывать. Любая договоренность, повлекшая за собой чью-то горечь или разочарование - плохая сделка. Ее последствия еще вернутся, и будут преследовать вас. Уважайте своего оппонента. Сбили с ног - помогите подняться. Звонок назавтра, благодарное письмо, приглашение на ужин или лестный отзыв перед общим знакомым - все это даст оппоненту почувствовать, что, хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку.

46. Специфика проведения длительных переговоров

(советы американских специалистов области ведения переговоров Л. Корена и П. Гудмена.)

1. Периодически меняйте стиль ведения переговоров, если вы регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом.

2. Начните продолжительные переговоры с заявления, подчёркивающего ваше стремление найти взаимовыгодное решение.

3. Будьте неизменно корректны и предупредительны, даже когда жестко и решительно атакуете позиции оппонента.

4. Если оппонент намного сильнее, постройте переговоры вокруг конкретных фактов и цифр.

5. Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация может укрепить вашу позицию.

6. Используйте людей из окружения оппонента, чтобы оказывать на него влияние.

7. Если у вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них оппоненту до того, как он это сделает сам.

8. Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка.

9. Никогда не ведите переговоры с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки.

10. Если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом .

11. Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определённо уступит по одному из них.

12. Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект.

Как и при каких обстоятельствах была сделана та или иная уступка - очень важно. Не забывайте: каждая уступка указывает на ослабление вашей позиции. Несколько фундаментальных правил: 1. Сделайте так, чтобы ваши уступки выглядели логично. 2. Никогда не показывайте, что действуете под нажимом, 3. Сделайте уступки минимальными. 4. Делайте только по одной уступке за раз.

13. Никогда и ничего не отдавайте, не получая что- либо взамен.