9. Поведение на стадии приветствия.

Во время приветствия следует учитывать следующие моменты:

1) Каждый участник переговоров должен знать, уважать и применять формы приветствия, принятые в стране, которую представляет партнер. Однако активной стороной в акте приветствия деловых людей является «принимающая сторона», которая определяет церемонию приветствия, степень дружелюбия или сдержанности. Корректным полноценным приветствием считается дружеский кивок, сочетающийся с одной из привычных форм вежливости (рукопожатие, поклоны, объятие - в зависимости от национальной принадлежности партнера).

2) Каждый участник переговоров должен следить за тем, чтобы акт приветствия соответствовал нормам хорошего воспитания:

• рукопожатие должно быть коротким;

• сидящие мужчины при приветствии встают;

• если женщины приветствуют друг друга, то молодая женщина встает, пожилая остается сидеть;

• молодым женщинам рекомендуется вставать, когда они здороваются с пожилыми мужчинами или с мужчинами, занимающими более высокий пост;

• люди, приветствующие друг друга, должны стоять лицом друг к другу, а не боком;

• после непосредственного приветствия, например, после пожатия рук, нужно незаметно отодвинуться, создав вновь определенную дистанцию.

3) Необходимо применять такие формы обращения к деловому партнеру, которые приняты в его стране.

4) Визитные карточки обязательны!

10. Стадия вхождения в контакт

Когда партнеры сели за стол переговоров, нужно стремиться создать ситуацию, способствующую контакту. Благоприятное первое впечатление возникает благодаря следующим факторам:

• ухоженная внешность и аккуратная одежда;

• уравновешенность;

• уверенность в себе и тактичное отношение к партнеру;

• выраженная позитивная направленность;

• обстановка в помещении переговоров, способствующая созданию «рабочей» атмосферы (сочетание цветов, свет, мебель и т.п.);

Начать разговор можно со следующих тем (предварительно разработав их содержание и подготовив вопросы):

• развитие мировой экономики и ее влияние на конкретную отрасль;

• экономические связи между странами - участниками переговоров и оценка их дальнейшего развития;

• прежние или потенциальные деловые связи между партнерами;

• история или культура страны партнера;

• хобби партнера (если вы уже знакомы).

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной ( но и не пустой) беседы.

11 .Поведение на предметной (деловой) стадии переговоров.

Если на начальной стадии переговоров удалось создать открытую атмосферу, пробудить интерес к продолжению разговора, го затем следует целеустремленно направить переговоры на их предмет.

В методическом плане деловая или предметная стадия подразделяется на две фазы: фаза ориентации и фаза убеждения.

Основная задача фазы ориентации состоит в сборе детальной информации относительно заинтересованности партнёра в предмете переговоров, потребности в нем, информации о мотивах покупки (продажи). На этой фазе необходимо столь же целенаправленно предоставлять партнёру информацию о предмете переговоров, как и получать, нужно проявлять свои знания в отношении предмета переговоров.

Необходимо также знать некоторые правила и следовать им:

• вести переговоры так, чтобы побудить партнера часто высказывать свое мнение ;

• акцентировать своё внимание на выявленных интересах, потребностях и мотивах вашего партнёра, влиять на ход мыслей партнёра в нужном для вас направлении;

• необходимо удерживать внимание партнёра поддерживать эмоциональную атмосферу (это соблюдается путем соблюдения некоторых правил риторики)

Цель фазы убеждения состоит в выравнивании интересов участников переговоров и в позитивном решении партнёра относительно предмета переговоров. Минимальной целью является создание приемлемых объективных и субъективных условий для переговоров.

Необходимо помнить о том, что даже явно выгодное для партнера предложение не воспринимается им автоматически как таковое. Поэтому нужно сначала убедить в этом партнера как покупателя (или продавца) и как человека. В этом сложность фазы убеждения.

На ход переговоров на этой фазе положительно влияет:

• уверенность в себе, в правоте и рациональности своей позиции;

• если в аргументацию, относящуюся к предмету переговоров, включены выявленные на фазе ориентации специфические интересы, мотивы и потребности партнера;

• если при обсуждении в центре внимания будет находиться выгода для партнёра (а не преимущества с вашей точки зрения);

• если вы будете учитывать личностные особенности партнёра;

• изложение предмета переговоров с помощью проспектов, чертежей, расчетов, видеороликов и т.п.