1. Структура организации совместной деятельности

Сотрудничество может принимать различные формы, каждая из которых нацелена на достижение разных цели бизнеса и обладает, очевидно, разными характеристиками. Но в основе этих значительных различий лежат глубокие черты сходства. С помощью этих черт мы определяем то, что можно наз­вать базисом сотрудничества, или основной динамикой различных форм сотрудничества. Понимая эту основную динамику, мы мо­жем более эффективно использовать совместную деятельность. Но сначала нам необходимо общее понимание разных форм сотрудничества.

Сотрудничество опре­деляется как две или более экономические единицы, работающие совместно для создания общей стоимости. Для большей веще­ственности определения можно добавить, что сотрудничество под­разумевает две или более компании, подразделения, заказчиков, контрольных органов и так далее, которые объединяют свои усилия для создания новой общей стоимости и в то же время несут соот­ветствующие затраты и риски. Экономические единицы могут использовать любую из нескольких моделей деловых взаимоотноше­ний на очень разных отрезках времени - от периода, необходимого для использования определенной инновации или благоприятной для бизнеса возможности, до значительно более продолжительных отношений.

В соответствии с данным определением концеп­ция сотрудничества довольно проста и состоит она из двух частей: создание стоимости, то есть создание различных факторов стоимости, и создание отношений, которые позволяют людям работать вме­сте для создания этой стоимости. Чтобы проиллюстрировать дан­ное положение, рассмотрим конкретный пример из обла­сти операций с ценными бумагами.

ПРИМЕР

Когда вы собираетесь купить ценные бумаги для вашего порт­феля или, что более типично, когда менеджер фонда, акционером которого вы являетесь, решает купить акции фонда, серию дейст­вий, которые вместе называются жизненным циклом сделки, от­крывает заявление о покупке. Обычно торговая деятельность во­влекает три группы участников: сотрудники инвестиционных банков, брокеры/дилеры и лица, обеспечивающие учет прав собственности и хранения ценных бумаг.

Сотрудники инвестиционных банков интересуются преимущественно результатами своих инве­стиций, какие позиции они удерживают в ценных бумагах и как ценные бумаги распределяются по различным счетам, составляю­щим портфель.

Для брокеров и дилеров главное - это выполнение заказов на покупку или продажу, которые они получают от менед­жеров по инвестициям.

Лица, обеспечивающие учет прав собст­венности и хранения ценных бумаг, основное внимание сосредота­чивают на самих ценных бумагах, задействованных в сделке.

Жизненный цикл сделки начинается с размещения заказа, это на­зывается инициацией, и заканчивается расчетом и клирингом, когда средства покупателя оказываются на счету продавца, а цен­ные бумаги оказываются на счету покупателя⁷.

Выполнение от­дельного заказа на покупку или продажу - это исполнение, кото­рое происходит на бирже. Миллионы сделок совершаются каждый день на многих биржах. Индивидуальные сделки с ценными бума­гами группируются в более крупные сделки, которые совершаются на разных биржах.

Шаг между исполнением, расчетом и клирингом, называемый согласованием сделки, где стороны проверяют информацию по каждой сделке, включая гарантии, цены и количество для каждой сделки, чтобы гарантировать, что все участники сделки находятся на одной странице⁸. Этот шаг отнимает много времени, так как стороны обмениваются множеством посланий. Из-за недостатка стандартов и распространения частных процессов в основных ми­ровых финансовых организациях, которые обычно являются сто­ронами сделки, существует высокая вероятность неудачи на ста­дии согласования сделки. Эта стадия также отнимает много времени и требует дорогой ручной доработки.

Между инициацией и расчетом при обычной сделке с ценны­ми бумагами в пределах США проходит три рабочих дня. Это означает риск для заключающих сделку людей, так как за эти три дня могут произойти события, ко­торые могут лишить одну из сторон возможности урегулировать сделку. Например, одна из сторон может стремительно выйти из бизнеса. Есть еще одна причина увеличивающая риск сделок. В 2002 году при­мерно 70 процентов международных сделок с ценными бумагами происходило с привлечением иностранных фондовых бирж⁹. При­влечение иностранных фондовых бирж увеличивает продолжи­тельность процесса расчета. В этой ситуации риск сторон еще бо­лее увеличивается из-за дополнительных факторов риска, таких, как изменения курса валюты, в которой производится расчет, или политических проблем.

Большей частью факторы риска, а также экономия с помощью более эффективного, независимого процесса побудили организа­ции, занимающиеся операциями с ценными бумагами, сокращать жизненный цикл сделок. По существу, цель состоит в сокращении временных рамок сделки с момента инициации до расчета и кли­ринга до одного дня. В сфере операций с ценными бумагами эта цель однодневного жизненного цикла и инициатива к его достиже­нию обозначается Т+1. Достижение Т+1 включает два основных компонента. Первый компонент - это создание общего механиз­ма, который участники трансакций могут использовать для упро­щения обмена информацией и взаимодействия между участника­ми. Другой компонент должен обеспечиваться индивидуально каждой компанией, занимающейся операциями с ценными бума­гами. Он подразумевает перепроектирование внутренних бизнес-процессов для обеспечения быстрого безошибочного исполнения всех внутренних частей сделки, включая связь с этим механизмом. История, как компании, оперирующие ценными бумагами, начали создавать такой механизм для расчета и клиринга - показательный при­мер для продолжения обсуждения рисков, вознагражде­ний и результатов совместной деятельности. Подходы отдельных компаний к пересмотру своих внутренних процедур также пред­ставляют несколько полезных примеров того, как компании рабо­тают с инновацией в процессе сотрудничества и поддерживают модель бизнеса.

Для создания механизма расчета и клиринга объединились крупнейшие игроки отрасли и образовали некоммерческую орга­низацию под названием Всемирная ассоциация автоматической обработки информации (Global Straight Through Processing Association - GSTPA). Это отраслевая ассоциация, объединяющая брокеров и дилеров, лиц, обеспечивающих учет прав собственно­сти и хранения ценных бумаг, и менеджеров по инвестициям и ак­тивам, то есть участников сделок с ценными бумагами. Ее основ­ная цель - создание и распространение стандартов, структуры, бизнес-правил, трудовых процессов и технологий, необходимых для осуществления операций с акциями, особенно международных сделок, от стадии инициации до расчета и клиринга при незна­чительном или полном отсутствии вмешательства человека¹⁰. Ос­нованная в 1998 году в 2002 году ассоциация насчитывала пример­но 70 членов. Она объединяет некоторые крупнейшие финансовые организации, самых влиятельных поставщиков технологий финан­совых услуг и поставщиков услуг со всего мира, а также многие другие связанные организации.

Согласно GSTPA, обеспечению механизма обработки инфор­мации мешают недостаточная стандартизация, несовместимые ручные операции, многочисленность поставщиков услуг, несовме­стимые базы данных и общий высокий процент неудачных сде­лок¹¹. Члены GSTPA работали совместно с партнерами по бизнесу и технологии над созданием стандартов и процессов, которые должны были позволить им управлять сложной обработкой данных для согласования сделки между ее началом и расчетом. Также GSTPA сформировала и открыла новую компанию Axion4, чтобы построить общий механизм, предусмотренный управлением пото­ков сделок (Transaction Flow Manager - TFM). Axion4 провела широ­кий отбор партнеров для участия в создании этого механизма. Пробное открытие компании должно было произойти в 2002 году, в зависимости от состояния экономики и доступности организа­ций для участия в проекте.

Давайте сделаем здесь паузу и обсудим некоторые из терми­нов совместной деятельности, которые мы уже привели. Стандар­ты, процесс и приложение TFM, используемые GSTPA, обращены к проблемам, которые существовали в отрасли операций с ценны­ми бумагами уже многие годы. Тем не менее представляют ли они собой инновацию в таком терминологическом смысле, какой мы используем?

Напомним, что главными причинами образования GSTPA были риски, связанные с продолжительностью стадии расчета и боль­шими объемами пущенных в оборот средств и расходами, связан­ными с трудоемкой ручной обработкой в стадии согласования сделки. Обе эти причины относятся к проблемам масштаба.

Деятельность GSTPA обеспечивает больший масштаб количе­ства сделок, сокращая время проведения операций каждой отдель­ной компании любого масштаба. Подобным образом способность финансовых организаций участвовать в сделках ограничивается как неприемлемыми масштабами ручной обработки, так и высокой стоимостью трудоемких ручных операций. В терминах факторов стоимости GSTPA обеспечивает дифференцированные факторы стоимости в отношении масштаба.

Также GSTPA обеспечивает своим членам доступ к новым кли­ентам. При осуществлении международных сделок из-за труднос­тей расчета с иностранными компаниями мелкие фирмы имеют тен­денцию доверять операции расчета и клиринга фирмам, предоставляющим полный комплекс услуг в пределах страны. С по­мощью общего механизма GSTPA мелкие фирмы будут иметь эконо­мическую возможность предлагать такие услуги внутри страны, что откроет им доступ к новым клиентам. Снижение затрат тоже может открыть международные сделки для более широкого круга участни­ков, обеспечивая дифференциацию потребителей. Снижая затра­ты и облегчая доступ к международной торговле, GSTPA может по­служить для небольших компаний, торгующих акциями, средством достижения возможности международной торговли. Это может оз­начать или изменение позиционирования, если используется диф­ференцирование брэнда, или появление новой продукции, если но­вый продукт представлен клиентам как новое предложение. Все зависит оттого, как компания представит этот процесс клиентам.

GSTPA - это пример сотрудничества, то есть совместной ра­боты компаний для создания общей стоимости. Это хороший при­мер для дальнейшего развития модели совместной дея­тельности, особенно применительно к следующему:

• Степень, в какой члены ассоциации раскрывали и делились своими способностями, стоимостью и интеллектуальной соб­ственностью при создании GSTPA и создании механизма об­работки информации.

• Степень, в какой они чувствуют себя преданными ассоциации в долгосрочной перспективе.

Исходя из представленного примера, понятно, что члены GSTPA делали огромные инвестиции во внутренние процессы и системы для поддержки операций с акци­ями. И они столкнулись с необходимостью делать еще более зна­чительные инвестиции в то, что стало малоприбыльной, нерента­бельной частью их бизнеса. Альтернатива? Сотрудничество. Сотрудничество с помощью создания механизма, построенного на передовом опыте и функциях многих компаний для создания общей стоимости при снижении затрат всех сторон.

Члены GSTPA внесли свой вклад в требования и разработку стандартов, структуры, бизнес-правил, трудовых процессов и тех­нологии для клиринга и расчета в мировых сделках, обеспечиваю­щих стоимость для всех членов GSTPA. Члены GSTPA вложили ин­теллектуальную собственность, которая составила основную часть инвестиций, представляющих важную, хотя уже и не отличитель­ную часть их бизнеса. Борьба за высокодоходные проекты будет продолжаться среди членов GSTPA в других областях, но больше никогда в этой области.

Интересно, что вопрос о вкладе интеллектуальной собствен­ности заставил некоторых потенциальных участников отказаться от участия в GSTPA и создать ей альтернативу. Во время выбора технологии GSTPA некоторые участники уже имели работающий продукт и/или бизнес, который отвечал ключевым задачам GSTPA. Есть свидетельства, что положение GSTPA в отношении интеллектуальной собственности, используемое в решениях GSTPA, было неприемлемым для некоторых поставщиков, кото­рые почувствовали, что если они примут участие в GSTPA, они практически отдадут важную часть своего бизнеса. В итоге они отказались от участия в ассоциации. Одной из таких компаний была Thomson Financial. Компания Thomson, лидирующий по­ставщик программных решений в области финансовых услуг, об­ладала устойчивым товаром под названием «электронное оформление сделки» (electronic trade completion - ETC) и расту­щим бизнесом со множеством клиентов, использующих ETC для облегчения обмена информацией в течение жизненного цикла сделки¹³. Компания Thomson решила не участвовать в GSTPA. В действительности Thomson объединилась с другими игроками отрасли для создания конкурирующего с GSTPA предложения под названием Omgeo. С точки зрения GSTPA существование Omgeo означает конкуренцию на рынке, который в противном случае был бы для них монопольным. С точки зрения отрасли в целом Omgeo представляет собой второй стандарт, создающий дополнительные расходы и понижающий эффективность инвес­тиций членов GSTPA. Следовательно, фирмы, занимающиеся ценными бумагами, вынуждены выбирать из трех вариантов. (1) Они могут принять сторону одной из организаций. Это означа­ет риск выбора проигрышной платформы, сопровождаемый ухудшением рыночных позиций. (2) Они могут поддержать обе организации, что предполагает установление связи с обеими ор­ганизациями и увеличение издержек. Или (3) они могут повлиять на то, чтобы GSTPA и Omgeo взаимодействовали, что требует ин­вестиций и от GSTPA, и от Omgeo для создания и поддержания взаимодействия.

История о GSTPA и Omgeo представляет ин­терес, демонстрируя важнейший компонент сотрудничества. Чтобы создавать стоимость, компании должны реалистично под­ходить к вопросу стоимости, которую каждый вносит в отноше­ния, и к проблемам, которые появятся у каждой стороны по поводу то­го, как потеря контроля над стоимостью повлияет на их бизнес.

Таким образом, принципиально важными в рамках проектирования модельного представления концепции сотрудничества являются два пункта:

1. Совместная деятельность рискованна по своей сути. Она предназначена для освоения новых областей стоимости и бла­гоприятных для бизнеса возможностей. Одним из основных требо­ваний эффективного сотрудничества становится управление рис­ками для участвующих компаний и для совместной деятельности в целом.

2. Содержательно сотрудничество требует, чтобы каждый участник открыто представлял и делился важными со­ставляющими своих ключевых компетенций и основной стои­мости с остальными участниками, возможно конкурентами. Это называется близостью взаимоотношений в ходе сотрудничества. Для высокой степени близости отношений, равнозначной вкладу большой ценности (активов) в рискованное (совместное) предприятие, необходим высокий уровень уверенности. Другие участники GSTPA не обес­печили этот уровень уверенности для Thomson, и Thomson не смогла участвовать в GSTPA. Таким образом, GSTPA создала для себя конкурента.

Для достижения успеха GSTPA потребуется стабильность его участников в течение довольно продолжительного периода времени, пока складываются требования и стандарты, а общий механизм будет создан и начнет действовать. Пока механизм не начнет работать и члены ассоциации не начнут получать выгоду от своих инвестиций, GSTPA будет оставаться затратной. Поэто­му главное условие участия в ассоциации - доверие участников по отношению к GSTPA.

B ходе совместной деятельности всегда присутствуют такие периоды инвестиций, когда участники вкла­дывают ресурсы и ценности, которые еще предстоит создать. С течением времени участники односторонне оценивают, прине­сут ли их инвестиции существенный доход. Но на начальном эта­пе совместной деятельности все участники должны иметь пред­ставление о предполагаемых сроках сотрудничества для создания новой стоимости, для чего и было организовано парт­нерство. Будем называть это явление динамизмом партнерских взаимоотношений.

Таким образом, все модели сотрудничества существуют в одном пространстве, которое характеризуется дву­мя ранее описанными измерениями - это близость отноше­ний и динамизм. Они формируют основу нашей характеристики партнерских отношений - систему координат базисной модели сотруд­ничества.

На рисунке 2.5. раздаточного материала представлена своеобразная модель, позволяющая дифференцировать различные формы сотрудничества в зависимости от двух критериев (измерений).

Близость отношений - мера раскрытия участниками совмест­ного начинания своих основных компетенций и стоимости друг пе­ред другом. В соответствии с нашей задачей основные способно­сти и стоимость компании принимают форму одного или несколь­ких факторов стоимости: продукции, потребителя, масштаба или позиционирования.

Примером близких отношений при сотрудничестве может слу­жить совместная деятельность по контракту двух компаний-по­ставщиков, которые в некоторых ситуациях конкурируют друг с другом. Так, две международные сервис­ные фирмы А и В совместно рассматривают объемные и сложные заявки на проекты (Request for Proposal - RFP) от общего клиента. Фирма А хорошо разбирается в бизнесе и операциях клиента и имеет превосходную репутацию в области реализации больших, сложных программ.

Фирма В имеет блестящую репутацию в области развития технологии, особенно в ведущей отрасли клиента. Фирмы А и В постоянно конкурируют за право работы в области бизнеса и операций (сильная сторона А) и в области технологии (сильная сторона В). Приняв решение о сотрудничестве, каждая фирма вкладывала в дело свои сильные стороны и имела возмож­ность тщательно и детально изучить предложение другой стороны. Практически в конце процесса, связанного с предложением, фир­мы А и В изучили сильные стороны друг друга, укрепив тем самым свой опыт и позиции в конкурентной борьбе.

Примеры сотрудничества с менее близкими отношениями можно найти на многочисленных электронных рынках, например на eBay, крупнейшем в мире аукционе онлайн и биржевом сайте. На eBay значимое партнерство осуществляется между eBay и про­давцом. С точки зрения факторов стоимости, продавец предостав­ляет для совместной деятельности продукт, a eBay предоставля­ет потребителей (а также механизм ценообразования и прочую инфраструктуру, обеспечивающую условия для коммерческой сделки). Производимая ценность - это сам рынок. Сотрудничество eBay с тысячами продавцов принесло фирме миллиардные прибы­ли в результате повышения курсов акций и - в самом процессе -доход продавцам. Здесь отношения не очень близкие. Когда продавец размещает что-либо для онлайн аукциона, ни он сам, ни eBay существенно не рискуют. Продавец не получает доступ к сек­ретам интеллектуальной собственности eBay, a eBay видит только предмет для продажи. Каждое совместное начинание создает не­большую стоимость, но в совокупности сотрудничество создало огромный бизнес.

Динамизм, как уже говорилось, - это мера времени, в течение которого предположительно будет длиться сотрудничество.

Вернемся к рисунку «Три стрелки» и рассуждению о неопределен­ном будущем: мы утверждали, что польза сотрудничества в том, что оно дает доступ к ресурсам, необходимым для внедрения нов­шества, и обеспечивает этот доступ быстрее, чем ожидавшийся внутренний рост. В периоды высокой степени неопределенности, когда нововведения должны осуществляться стремитель­но и непрерывно, способность устанавливать партнерские отношения быстро и эффективно является не просто жела­тельной, а необходимой. При прочих равных условиях чем быст­рее вы сможете построить партнерские отношения, тем быстрее вы сможете внедрить новации. Если вы можете быстро установить более близкие отношения, то вы сможете сделать нововведение быстро и с высокой степенью отдачи. В периоды меньшей неопре­деленности или на более стабильных рынках для сотрудничества не так важно приносить быструю отдачу. Поэтому могут оказаться подходящими более стабильные взаимоотношения. Позже мы посмотрим, как развитие совместной деятельности меняется с течением времени от менее стабильных отношений к более стабильным (модель сотрудничества в динамике). Это происходит или из-за изменений в окружающей среде бизнеса, или когда объект совместной деятельности становится устойчи­вым, надежным рынком.

Другими словами, когда исходное деловое предложение, на котором было построено сотрудничество, начинает приносить успех, на рынок выходят новые конкуренты. Они вызывают снижение цен, что приводит к изменению конкурентной основы от высокодо­ходной инновации до малодоходного товара широкого потребления. Инновации, успешные сегодня - завтра неизбежно становят­ся товарами широкого потребления. При такой естественной динамике рынка меняются предложение бизнеса и, вероятно, форма сотрудничества.

Ранее рассмотренный пример с eBay является образцом динамичного сотрудничества, при котором работа с каждым продавцом длится только в период аукциона (несколько дней). GSTPA - пример стабильного сотрудничества, когда члены предполагают участвовать в GSTPA вечно. Сотрудничество между фирмами А и В занимает промежуточное положение.

Определив оси координат базисной модели сотрудничества, мы можем рассмотреть и дать ха­рактеристики каждому её квадрату (см. рисунок 2.6).

Два нижних квадрата характеризуются сравнитель­но небольшой степенью близости отношений, соответственно участники открывают друг другу небольшую часть основной стои­мости. Следовательно, совместная деятельность концентрирует внимание на объединении стоимости с помощью многочислен­ных малоприбыльных сделок. В целом от форм сотрудничества в этих зонах можно ожидать сравнительно низкой стоимости каж­дой сделки.

Нижний левый квадрат представляет очень стабильное со­трудничество с небольшой близостью отношений. Его название сельский клуб обусловлено сходством в своей стабильности состава участников, которые знакомы неформально, но необязательно близко. Примером сотрудничества в зоне сельского клуба может служить Нью-Йоркская фондовая биржа (New York Stock Exchange – NYSE). Чтобы торговать на бирже, вы должны быть ее членом. Членство ограничено и насчи­тывает примерно 400 человек. В этом смысле сотрудничество между NYSE и ее членами является очень стабильным. Биржа обеспечивает членов местом для ведения сделок и механизмами содействия им, например механизмами ценообразования и обес­печения ликвидности. Биржа взаимодействует со своими члена­ми, и они взаимодействуют друг с другом, выступая в роли про­давцов и покупателей, заключая сделки с использованием биржевых акций. Применяя безличные механизмы биржи и акций, члены биржи взаимодействуют друг с другом и с биржей мини­мально близко.

Нижний правый квадрат представляет динамичное сотруд­ничество с низкой степенью близости. Мы обозначили его как бары по причине сходства с активным общением в модных ба­рах или ночных клубах, где отношения устанавливаются и обры­ваются, не имея большой значимости. В качестве примера такого сотрудничества можно привести еВау. В отличие от NYSE с кон­тролируемым списком членов продавцы eBay приходят и ухо­дят. Как и на NYSE, взаимодействие продавцов и покупателей обезличенно.

Два верхних квадрата характеризуются сравнительно высо­кой близостью взаимоотношений. Значительная часть основной стоимости открыто выставляется среди участников. При совмест­ном использовании высокой стоимости можно ожидать создания высокой стоимости, а, следовательно, такие партнерства будут концентрироваться вокруг высокодоходных сделок.

Верхний левый квадрат представляет очень стабильное со­трудничество с очень близкими отношениями. Мы обозначили его как приверженность, поскольку участники таких отношений при­няли важное решение поделиться значимыми, ценными активами с другими участниками, закрепляя их соответствующими взаимо­отношениями. GSTPA - пример сотрудничества в зоне привер­женности.

Наконец, верхний правый квадрат соответствует динамичному сотрудничеству с высокой близостью взаимоотношений. Мы обо­значили его как Иерихон, потому что работа в этой зоне означает, что стены вокруг вашей организации разрушены, чтобы дать толчок сотрудничеству. В этой зоне вы можете быстро уста­новить очень ценные партнерские отношения с другими компаниями. Однако условием нахождения в этой зоне является то, чтобы вы и ваши партне­ры нашли быстрые и эффективные пути:

• Количественной оценки стоимости, которую каждый из вас вносит в ваши взаимоотношения.

• Управления рисками, связанными с близостью отношений.

• Справедливого распределения вознаграждений совместной деятельности.

Пример сотрудничества в Зоне Иерихона можно найти в мире высоких технологий разработки и производства интегральных схем смешанного сигнала¹⁵. Обычная интегральная схема ком­пьютера или музыкального центра является или полностью циф­ровой, или полностью аналоговой. По ряду причин, в основном благодаря распространению беспроводных портативных уст­ройств, существует быстро растущая потребность в разработках компактных схем малой мощности, которые включают в себя ана­логовые, цифровые, высокочастотные (ВЧ) и часто микромехани­ческие компоненты. Например, в сотовом телефоне есть аналого­вые компоненты, соединенные с микрофоном и динамиком, цифровые компоненты, реализующие характеристики телефона, и ВЧ-компоненты, передающие и получающие сотовый сигнал. С целью уменьшения размеров и стоимости производители хотят свести к минимуму количество отдельных компонентов в телефо­не. Идеальный вариант, если все аналоговые, цифровые и ВЧ-ком­поненты, необходимые в сотовом телефоне, будут собраны на од­ной интегральной схеме (чипе).

Чип, включающий в себя цифровую, аналоговую и/или ВЧ-схемы, называется чипом смешанного сигнала. Создать чип смешан­ного сигнала непросто. Каждый проект является новаторским и требует конструкторских навыков в разных областях. Проект дол­жен быть закончен быстро из-за давления на рынок фактора вре­мени. Необходимо также высокое качество, так как любая пробле­ма, обнаруженная после запуска чипа в массовое производство (а в худшем случае после распространения его среди миллионов потребителей), повлечет за собой крупные штрафы. В контексте нашей схемы разработчикам необходимо создать новую стои­мость (проекты чипа) быстро. А создание этих проектов требует навыков и знаний, которыми каждый отдельный разработчик не обладает.

С учетом всего, что мы сказали, эта ситуация - готовая поч­ва для сотрудничества. Интересно, что в этой отрасли была организована модель сотрудничества, которая лежит как раз в Зо­не Иерихона.

На этом рынке, когда необходимо создание нового чипа сме­шанного сигнала, производитель изделия заключает контракт с разработчиком. Разработчик создает новый проект, а затем за­ключает контракт с производителем чипов. Многочисленные не­зависимые разработчики со специальными навыками в области ВЧ, цифровых, аналоговых и микромеханических схем приняли решение поддерживать эту цепь поставок. Они создают интеллек­туальную собственность, разрабатывая и тестируя проекты спе­циальных схем, которые можно использовать как сборочные эле­менты в моделях чипов смешанного сигнала. Затем они производят однотипные сборочные элементы, доступные для раз­работчиков схем смешанного сигнала. Разработчики чипов сме­шанного сигнала используют созданную до них интеллектуальную собственность в создании их собственной интеллектуальной соб­ственности - модели-чипа смешанного сигнала. Опыт в проекти­ровании чипов смешанного сигнала часто используется разработ­чиками сборочных элементов для улучшения его схемы или для создания полезного варианта.

Трудности в этой сфере именно те, какие предвещались моде­лями, представленными нами в этой главе. Инновации должны быть стремительными. Следовательно, для разработчиков чипов смешанного сигнала важно уметь найти новую интеллектуальную собственность и, что еще более важно, получить разрешение и ус­ловия для использования ее в новом чипе быстро и эффективно. Взаимоотношения очень близкие там, где поставщики новой ин­теллектуальной собственности представляют все в электронном виде, то есть проекты выполнены с использованием инструментов, которые создают и хранят чертежи в электронном виде. Таким об­разом, они потенциально чрезвычайно рискуют, что их интеллекту­альная собственность может быть скопирована и использована без надлежащей компенсации. Возникающие взаимоотношения являются временными, с продолжительностью, измеряемой про­изводственным циклом данного чипа. Решением этих проблем яв­ляется создание среды для сотрудничества между разработчика­ми чипов смешанного сигнала и разработчиками сборочных элементов в Зоне Иерихона. В отрасли был создан центр анализа и синтеза информации по интеллектуальной собственности, чтобы помочь разработчикам чипов смешанного сигнала находить нужные сборочные элементы и связываться с разработчиками сборочных элементов, если необходимы какие-либо модификации. В от­расли также были разработаны стандарты и методы снижения ри­ска того, что интеллектуальная собственность разработчиков сборочных элементов может быть неправильно использована, украдена или скомпрометирована. Наконец, появляется модель ценообразования, помогающая оценить стоимость, созданную различными участниками совместной деятельности.

Исходя из этих отдельных примеров на рисун­ке 2.7 изображена базовая модель сотрудничеств, на который представлены различ­ные формы деловых

взаимоотношений, существующие на сего­дняшний день.

Зона Иерихона включает центр анализа и синтеза информа­ции по интеллектуальной собственности (ИС), описанный в приме­ре с интегральными схемами, и в меньшей степени партнерства (соглашение о совместной работе в рамках определенного проек­та) и кооперацию. В каждой из этих форм деловых взаимоотноше­ний стороны знают, что они вовлечены в эти взаимоотношения не на длительный срок, а скорее для использования особой возможности с помощью создания партнерских взаимоотношений. В каж­дой из этих форм взаимоотношений стороны знают, что будет зна­чительная степень общего доступа к некоторым ценным корпора­тивным активам с риском их копирования другими участниками. Мы наблюдали это на примере с фирмами А и В, ра­ботающими совместно над проектом, - пример партнерства.

Так что же нужно для создания такого партнерства на практике?

Установление успешных партнерских взаимоотношений требует:

• Количественного измерения стоимости, которую каждый из вас вносит в ваши взаимоотношения.

• Управления рисками, связанными с близостью отношений.

• Справедливого распределения вознаграждений совместной деятельности.

Партнерства образуются:

1. Путем переговоров и достижения консенсуса между участвующими организациями.

2. Достигаются путем закрытых соглашений с соблюдением конфиденциальности и часто без посвящения в детали служащих организаций-участников.

3. Реализуются посредством некоторого партнерского согла­шения.

ВЫВОДЫ:

Подводя итоги, можно сказать, что общие элементы разных форм сотрудничества - это необходимость:

• Распределения стоимости.

• Контролирования риска.

• Распределения вознаграждений.