1.3 План продаж и его взаимосвязь с планом производства
Согласно экономической теории, между планами и нормами существует прочный механизм взаимодействия. Чтобы приобрести на рынке продукцию (работы, услуг) необходимо, чтобы эту продукцию кто-то преднамеренно произвел, т.е. норме потребления предшествует план производства. Очевидно, что производить надо только тот товар и в таких количествах, в которых он будет продан на рынке, т.е. план производства должен быть сбалансирован с нормой потребления.
В мировой практике существует два основных способа достижения равновесия производства и потребления:
1. Механизм рационирования - составление заданного равновесного плана на основе прогрессивных норм потребления ресурсов.
2. Через действие спроса и предложения в этом случае необходимо не только учитывать нормы спроса и предложения, но и цены и себестоимость продукции.
Измеряя спрос количеством товаров, которые покупатели готовы купить (Q), можно выразить зависимость спроса от цены (P) некоторой убывающей функцией Q=D(P) и наглядно представить закон спроса графически в виде так называемой кривой спроса (рисунок 1.):
Рисунок 1 – Модель спрос-предложение
Мера реакции одной величины на изменение другой называется эластичностью. Эластичность показывает, на сколько процентов изменится одна переменная экономическая величина при изменении другой на один процент. Примером может служить эластичность спроса по цене, или ценовая эластичность спроса, которая показывает, на сколько изменится в процентном отношении величина спроса на товар при изменении его цены на один процент.
Если обозначить цену Р, а величину спроса Q, то показатель (коэффициент) ценовой эластичности спроса Ер равен:
(1)
где Q — изменение величины спроса, %;
Р — изменение цены, %;
"Р" в индексе означает, что эластичность рассматривается по цене.
Для оценки эластичности часто используется абсолютная величина показателя (знак "минус" опускается). При коэффициенте эластичности равном 1 говорят о единичной эластичности. В этом случае изменение цены приводит к такому же количественному изменению величины спроса.
Измерив эластичность предложения по цене, можем получить ответ на вопрос, насколько производство той или иной продукции реагирует на изменение цены. Коэффициент ценовой эластичности предложения рассчитывается по той же формуле, что и коэффициент ценовой эластичности спроса. Различие лишь в том, что вместо величины спроса берется величина предложения:
(2)
где Q0 и Q1 — предложение до и после изменения цены; Р0 и Р1 — цены до и после изменения; "s" в индексе означает эластичность предложения.
Однако данная методика применима для масштабов отрасли. При составлении прогнозного плана продаж предприятия проводят более детальные исследования рынка и конкурентной среды, так как номинальное наличие спроса на товары данной группы не означает, что потребитель отдаст предпочтение продукции именно вашего предприятия.
В рыночных условиях основу плана производства на различных предприятиях составляют заключенные договоры с потребителями, имеющийся портфель заказов и существующая потребность в товарах, а также действующие законы спроса и предложения на продукцию, работы и услуги. Предприятия заключают с потребителями и поставщиками договоры на производство и продажу продукции и услуг, приобретение и закупку необходимых ресурсов, в том числе и с государственными и муниципальными органами, службами и предприятиями. Поэтому в процессе разработки производственной программы руководителям-менеджерам каждой фирмы и плановикам-экономистам следует ориентироваться на выбор таких товаров, работ и услуг, которые принесут производителям и предпринимателям наибольшие конечные результаты.
Следовательно, при планировании текущей производственной деятельности для обеспечения свободного выбора продукции предприятия должны иметь широкий перспективный портфель заказов.