1.Канал распределения и его функции Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, в месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Функции КР • Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. • Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. • Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. • Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. • Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. • Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. • Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. • Принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канал
2. Уровень канала распределения Это любой посредник , который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному потребителю. Его протяженность зависит от числа имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг): N → K где n – производитель, К – клиент, Д – дилер/дистрибьютор. Одноуровневый канал распределения: N → Д → К 2х уровневый канал распределения: N → Д→ Д → К
3. Какие существуют конфликты в каналах распределения Вертикальный конфликт КР - это разногласия между участниками различных уровней одного канала (работа на себя и конкурентов одного звена). Горизонтальный конфликт КР возникает при появлении разногласий между фирмами, находящимися на одном и том же уровне канала. Например, магазины стоят рядом.
4. Вертикальные маркетинговые системы и их виды
Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. Существует 3 основных типа маркетинговых систем: 1)корпоративная 2)договорная 3)управляемая Корпоративная система – последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении. Договорная – состоит из независтмых фирм, связанных договорными отноениями, и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения больших коммерческих результатов, но им это можно было сделать в одиночку. Управляемая – координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения, не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.
5. Горизонтальные маркетинговые системы
Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации
6. Комбинированные маркетинговые системы
КМС - многоканальные системы распределения, при которых какая-либо фирма формирует два и более канала распределения, чтобы охватить два и более сегмента рынка. При этом, чтобы доставить товары потребителю, используется множество прямых и непрямых подходов.
7. Франчайзинг и его формы
Это контрактное партнерство между компанией, предоставляющей франшизу, и независимым участником канала распределения, приобретающим франшизу, который покупает право продавать продукцию или услугу данной марки. Компания, предоставляющая франшизу – франчайзер. Обладатель франшизы – франчайзи.Компания, кот. продает франшизу, продает право реализовывать продукцию. Существует 3 основных формы Ф: 1) система розничных франчайзи под руководством производителя. 2) система оптовых франчайзи под руководством производителя(для допроизводстава) 3) система розничных фанчайзи под руководством компании сферы услуг(например, гостиницы).
8. Как можно мотивировать участников канала распределения
Для того чтобы каналы работали наилучшим образом, необходимо постоянно мотивировать их участников. Большинство производителей считают, что посредники — первые потребители. Поэтому очень важно построить с ними прочные отношения. Для этого используется метод кнута и пряника. В иных случаях они предлагают позитивные факторы мотивации, т.е. большие скидки, льготные условия сделок, премирование, компенсация расходов на рекламу и экспонирование товара, а также соревнование между различными посредниками. В других случаях производители применяют негативные факторы мотивации, такие как угрозы уменьшить скидки, замедлить сроки поставок или вообще прекратить сотрудничество. Но первоначально необходимо сделать анализ деятельности по объемам реализации,запасам посредника, удовлетворенности работы посредников.