- •Содержание
- •О прозвучавших словах признания
- •Структура книги
- •Средства обучения, совершенствующие процесс преподавания
- •Телевизионный курс 1п1е1есот
- •Поиск мудрости в век информации
- •ВЫРАЖЕНИЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ
- •ОБ АВТОРАХ
- •Д-р Барри Рис (Ваггу I». Веесе),
- •Джеральд Л. Мэннинг
- •Удержитесь на плаву в меняющемся мире
- •часть
- •Разработка философии личных продаж для новой экономики
- •глава
- •Личные продажи и концепция маркетинга
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Личные продажи в век информации
- •Прогресс информационных технологий
- •Стратегические ресурсы — это информация
- •Личная продажа как ветвь маркетинговой концепции
- •Эволюция маркетинговой концепции
- •Таблица 1.1. Эволюция личных продаж (начиная с 1950-х гг. до нашего времени)
- •Концепция маркетинга уступает место комплексу маркетинга
- •Важная роль личных продаж
- •Эволюция консультационых продаж
- •Эволюция стратегических продаж
- •Добавленная ценность товаров общего потребления
- •Электронная коммерция и комплексные продажи
- •Эволюция партнерства
- •Партнерство укрепляется высокими этическими стандартами
- •Партнерство укрепляется вместе с автоматизацией продаж
- •Стратегические альянсы — высшая форма партнерства
- •Заключение
- •Введение в СВМ
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Видеопример из реальной жизни
- •Перспективы в области личных продаж в век информации
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Перспективы в области личных продаж в век информации
- •Специалисты
- •Предприниматели
- •Управленческий персонал
- •Ваше будущее в личных продажах
- •Таблица 2.1 Некоторые наиболее крупные компании США и количество торговых представителей (производство, сёрвис и страхование)
- •Возможности для женщин
- •Возможности для меньшинств
- •Продажа услуг
- •Возможности для женщин в торговле
- •Розничная торговля
- •Оптовая торговля
- •Продажа товаров фирмы-производителя
- •Учимся продавать
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Вопросы
- •Разработка стратегии взаимоотношений
- •глава
- •Создание ценностей с помощью стратегии взаимоотношений
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Общение через СИМ
- •Деловой этикет стимулирует качественные взаимоотношения
- •Построение взаимоотношений: регулярные вклады
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •глава
- •Этика: основы взаимоотношений при продажах
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Принятие этических решений
- •Сила характера
- •Этика: историческая перспектива
- •Факторы, влияющие на этику торговых агентов
- •Этика
- •Топ-менеджмент как ролевая модель
- •Политика и практическая деятельность компании
- •Таблица 4.1. Руководства компании Зеагз для принятия этических решений
- •Личные ценности торгового агента
- •К личному кодексу этики
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Разработка стратегии товара
- •глава I
- •Принятие решения о товаре
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Пишите эффективные рекламно-коммерческие письма
- •Контракты на содержание и техническое обслуживание
- •Стоимость и доставка
- •Знания о своей компании
- •Культура и организация компании
- •Концепция СЕАП Рог ЗроПз
- •Система ценностей СЕАП
- •Поддержка товара компанией
- •Хорошо знайте своих конкурентов
- •Ваше отношение к конкурентам
- •Качество мирового класса в отелях ЯПх-СагИоп
- •Станьте экспертом в своей области
- •Источники информации о товаре
- •Быстрый старт с СЯМ
- •Литература о товарах
- •Обучение торговых работников
- •Посещения заводов
- •Покупатели
- •Товар
- •Интернет
- •Публикации
- •Предостережение
- •8оШ18а!е8 8иррог1!
- •Использование связывающей формулировки
- •Распознавание характерных особенностей и преимуществ
- •Таблица 5.2
- •Таблица 5.3
- •Подход «характерные особенности — преимущества» дополняет консультационную продажу
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Вопросы для повторения
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •Вопросы
- •Стратегии продаж, добавляющие ценность товару
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Позиционирование товара как стратегия личных продаж
- •Суть позиционирования товара
- •Переопределение товара в век информации
- •Опции позиционирования товара
- •Позиционирование нового товара в противовес зрелому и давно привычному для покупателя товару
- •Управление информацией о новом товаре при помощи СКМ
- •Позиционирование товара при помощи стратегии ценообразования
- •Потенциальный товар
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Практические упражнения по СВМ
- •Пример из реальной жизни
- •часть
- •Разработка стратегии потребителя
- •Изучение покупательского поведения
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Разработка стратегии потребителя
- •потребителя
- •Факторы, влияющие на принятие покупательского решения
- •Индивидуальные потребности, влияющие на принятие покупательских решений
- •Групповые воздействия, влияющие на принятие покупательского решения
- •Ролевое воздействие
- •Воздействие референтных групп
- •Воздействие социального класса
- •Культурное воздействие
- •Восприятие:как формируются потребности покупателя
- •Управление множеством контактов с помощью СЯМ
- •Мотивы совершения покупки
- •Эмоциональные и рациональные мотивы покупки
- •Приверженность потребителя и свойства самого товара
- •Теория воздействия на покупателя
- •Теория покупательского решения
- •Теория удовлетворения потребностей
- •Идти в ногу с меняющимися условиями жизни покупателя
- •Исследование личных покупательских мотивов приобретения товара
- •Вопросы
- •Выслушивание
- •Наблюдение
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Практические упражнения по СЯМ
- •Пример из реальной жизни
- •Создание базы потенциальных покупателей
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Работа с потенциальными покупателями: введение
- •Работа с потенциальными покупателями
- •Отношение к потенциальным покупателям
- •Ресурсы потенциальных покупателей
- •Рекомендации
- •Друзья, члены семьи, центры влияния
- •Справочники
- •Торговые издания
- •Торговые презентации
- •Телемаркетин!
- •Звонок наугад
- •Создание сети
- •Семинар по продажам
- •Организация информации о потенциальных покупателях
- •Потенциальный покупатель как деловой представитель
- •Работа с потенциальными покупателями и план прогнозирования продаж
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •часть
- •Разработка стратегии презентации
- •Подход к потребителю
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Разработка стратегии презентации
- •Определение целей презентации
- •Цели презентаций, проводимых командой и одним человеком
- •Продажа команде покупателей
- •Информационные, побудительные и напоминающие задачи презентации
- •Планирование презентации
- •Подготовка презентации, ориентированной на клиента
- •Подход
- •Телефонный контакт
- •Продажи в разных культурах
- •Социальный контакт
- •Планирование персональных визитов
- •Деловой контакт
- •Построение качественного партнерства
- •Социальный контакт
- •Как справиться с нежеланием контактировать
- •Таблица 9.1. Рабочая таблица деловых контактов
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •Разработка стратегии взаимоотношений
- •глава
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Консультационная торговая презентация
- •Часть первая: выявление потребностей
- •Часть вторая: выбор товара
- •Выявление потребностей
- •Вопросы
- •Таблица 10.2. Список вопросов для выявления потребностей
- •Выбор товара
- •Удовлетворение потребностей — выбор стратегии презентации
- •Стратегия информативной презентации
- •Стратегия убеждающей презентации
- •Стратегия напоминающей презентации
- •Правила разработки стратегии убеждающей презентации
- •Сделайте особое ударение на взаимоотношениях
- •Минимизируйте негативное воздействие изменений
- •Заранее продумайте методы ведения переговоров и заключения сделки
- •Запланируйте динамичную природу процесса продажи
- •Обеспечьте своей презентации простоту и сжатость
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •Пример применения СИМ
- •Изучение покупательской стратегии вашего клиента
- •Подгонка демонстрации товаров под потребителей
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Коммуникации и запоминание
- •Чувство собственности
- •Другие преимущества
- •Планирование эффективной демонстрации
- •Использование демонстрации, ориентированной на потребителя
- •Проверка инструментов продажи
- •В каждый момент выступления развивайте только одну идею
- •Обращайтесь ко всем органам чувств
- •Продажа «преследователя»
- •Соблюдайте баланс между рассказом, показом и вовлечением
- •Проведение творческих демонстраций
- •Товар
- •Фотографии и иллюстрации
- •Портфолио
- •Перепечатки
- •Графики, схемы и результаты тестирования
- •Небольшие портативные компьютеры и программное обеспечение для проведения демонстраций
- •Аудиовидеотехнологии
- •Набор бумажных документов
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Пример из жизни
- •Практические упражнения по СВМ
- •Преодоление сопротивления потребителя
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Переговоры — это процесс
- •Общие сомнения клиентов
- •Сомнения в потребности в товаре
- •Сомнения относительно цены товара
- •Таблица 12.1
- •Общие стратегии ведения переговоров с клиентами
- •Предвосхитите сомнения покупателя
- •Подготовьтесь к переговорам
- •Поймите, в чем состоит проблема
- •Предложите альтернативные решения
- •Найдите пункты, по которым вы пришли к согласию
- •Не дайте раздражению разрушить вашу стратегию взаимоотношений
- •Специальные методы преодоления сопротивления покупателя
- •Прямое отрицание
- •Развитие стратегии торговой презентации: ведение переговоров
- •глава
- •Завершающий этап продаж и подтверждение партнерства
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Руководящие принципы на завершающем этапе продаж
- •Завершение продаж — начало партнерства
- •Более длинные торговые циклы требует больше терпения
- •Избегайте неожиданностей на завершающем этапе продаж
- •Распознание признаков завершения
- •Завершающий этап продаж: суммирование выгод
- •Завершающий этап продаж: предполагаемая продажа
- •Завершающий этап продаж: специальная уступка в цене
- •Завершающий этап продаж: множественные варианты выбора
- •Завершающий этап продаж: комбинированный подход
- •Завершающий этап продаж: практика
- •Если покупатель говорит «да», необходимо подтверждение партнерства
- •Что делать, если покупатель говорит
- •Подготовьте потенциального покупателя к контакту с конкуренцией
- •Анализ несостоявшихся продаж
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Вопросы для повторения
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •Разработка стратегия презентации — завершение продаж
- •глава
- •Обслуживание продаж и построение партнерства
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Построение долговременного партнерства при помощи службы работы с потребителями
- •Как реагировать на преувеличенные ожидания покупателя
- •Потеря потре(
- •Последние новшества в службе работы с покупателями
- •Методы работы с потребителем, способствующие укреплению партнерства
- •Создание дополнительной ценности при помощи новых предложений
- •Использование кросс-продаж в целях увеличения объемов продаж
- •Создание дополнительной ценности на этапе исполнения обещаний
- •Дополнительная ценность: послепродажные контакты
- •Предварительно планируйте стратегию обслуживания
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •часть
- •Управление собой и другими
- •Управление собой: ключ к большей продуктивности продаж
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Управление временем
- •Деятельность, поглощающая время
- •Методы управления временем
- •Экономьте время с помощью телефона, факса, Е-таП и электронного обмена данных
- •Управление территорией
- •Что включает в себя управление территорией?
- •Планирование визитов к клиентам
- •Управление записями
- •Управление стрессом
- •Заключение
- •Четыре модератора стресса
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Пример из реальной жизни
- •глава
- •Стили общения: управление процессом взаимоотношений
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Принципы стиля общения
- •Модель стиля общения
- •Доминирование
- •Континуум социабельности
- •общения
- •Определение вашего стиля общения
- •Как справиться с предвзятым отношением к стилю общения
- •Будьте готовы
- •Развитие гибкого стиля общения
- •Построение взаимоотношений в мире разнообразие
- •Случай из жизни
- •глава )
- •Управление торговым персоналом
- •Прочитав эту главу, вы должны уметь:
- •Структура
- •Должное внимание
- •Наем и отбор торговых агентов
- •Вы готовы к интервью?
- •Выбор наилучших кандидатов
- •Построение качественного партнерстве
- •Победить командой
- •Ориентация и обучение
- •Мотивирование торгового персонала
- •План выплаты вознаграждений
- •Заключение
- •Ключевые термины
- •Обзорные вопросы
- •Практические упражнения
- •Случай из реальной жизни
- •Приложение 1 Поиск работы: индивидуальный маркетинговый план в век информации
- •Фаза исследования
- •Проработка вопроса о месте работы
- •Разговор о заработной плате
- •Заключение
- •Содержание
- •Введение
- •Основные инструкции для ролевой игры
- •ЧАСТЬ I
- •РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ТОВАРА, ОРИЕНТИРОВАННОГО НА ПРОДАЖУ
- •Место расположения Центра (со свободной парковкой) очень легко найти
- •ФИЛЕЙНЫЕ КУСОЧКИ СВИНИНЫ С ГОРЧИЧНЫМ СОУСОМ -
- •Светлые, комфортабельные и стратегически размещенные коми;
- •для встреч
- •РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ АУДИО- И ВИДЕООБОРУДОВАНИЯ
- •листе
- •листз
- •Глоссарий
4в |
Часть 1 • Основные принципы экспериментальной психологии |
|
Изучаем программное моотношениями с потребителем |
этих инструкций упоминают об ис- |
|
обеспеченне СИМ (^ЯМ) и разбору частных случаев, |
пользовании СЯМ в своих резюме. |
|
|
вы сможете легко разобраться в |
Многие пользователи СЯМ вводят |
Поначалу многие продавцы ис- |
основах СЯМ. Когда вы попадете в |
в свою базу данных информацию о |
пытывают страх перед компьюте- |
современную торговую среду, эти |
своих друзьях и членах семьи и пе |
ром; и все же, как показывают ис- |
знания могут оказаться для вас |
пользуют ее для усовершенствова- |
следования, уровень принятия до- |
очень ценными. Многие торговые |
ния взаимоотношений. СЯМпомога- |
вольно высок и нередко можно |
организации используют СЯМ, и |
ет людям запомнить статус взаимо- |
услышать такой комментарий: |
понимание основ может помочь |
отношений, что надо предпринять, о |
«Даже не знаю, как я раньше справ- |
вам быстро освоиться в любой си- |
каких событиях вовремя вспомнить |
лялся без этого». |
стеме, используемой вашими по- |
(юбилеи и дни рождения). (См. уп- |
Следуя инструкциям в упражне- |
тенциальными нанимателями. Не- |
ражнение «Изучаем программное |
ниях раздела по управлению взаи- |
которые люди после выполнения |
обеспечение СЯМ», с. 50.) |
При внутренней продаже возможна поддержка уже имеющихся контактов.
Учимся продавать
«Продавцами рождаются или продавцами стано вятся?» Этот классический вопрос подразумевает, что некоторые люди имеют врожденные способнос ти, дающие им особые преимущества в области тор говли. Но это не так. И другие люди, с иными лич ностными характеристиками, могут изучить основы торговли и успешно применять их на практике.
За несколько последних десятилетий обучение торговой деятельности распространилось на четыре фронта: это тренинги, спонсируемые корпорациями, тренинги, проводимые коммерческими поставщика ми, сертификационные курсы и обучение в коллед жах и университетах.
Сотни коммерческих организаций, таких как Хегох СогрогаИоп, 1ВМ, Мау1а§, ШезЬегп ЕксСпс, 2е-
пкк, разработали новые и расширили имеющиеся тренинговые программы. Эти крупные корпорации тратят миллионы долларов каждый год на повыше ние квалификации торгового персонала. Как отмеча ется в журнале Тгатт§, печатающем ежегодный об зор по обучению в организациях в США, продавцы относятся к наиболее интенсивно обучаемой катего рии служащих. В среднем продавец 38 часов в год проводит на тренинговых курсах, что на 10 часов больше старшего исполнительного персонала.
Второй источник тренингов — это программы, раз работанные фирмами, специализирующимися в об ласти развития торгового персонала. Наиболее попу лярны курсы, предлагаемые компаниями Ц^Пзоп Ьеагтп§ СогрогаИоп, Иле Рогит СогрогаИоп, Сагпе§1е Тгаттд., 2П§2щ1аг СогрогаИоп. В настоящее время специализированные фирмы предлагают не сколько сотен курсов по обучению торгового персо нала. Можно считать доказанным фактом, что такие
Все большее число специалистов — архитекторов, бухгалтеров, дизайнеров по интерьеру — открыва ютдля себя тот факт, что область личных продаж яв ляется важной «вспомогательной» деятельностью
I |
, |
.................. ...... „:;1..... ..... ............................. |
программы являются хорошим капиталовложени ем для частных лиц и коммерческих фирм.
Тенденция к увеличению профессионализма в об ласти личных продаж стала стимулом к появлению тре тьего вида обучения и тренинга. Многие продавцы воз вращаются в аудитории, чтобы получить сертификат ты в области торговли или в связанных областях. В фармацевтике многие продавцы получают сертификат
СегИЯес! МесИса1 КергезепСаИуе(СМК). Национальная ассоциация автомобильных дилеров спонсирует про грамму {Ье Соёе о/СопВисЬ СегИйсаПоп, предназначен ную для торговых представителей, специализирую щихся на продажах автомобилей. Обе сертификаци онные программы требуют углубленного изучения всех модулей и завершаются суровыми экзаменами. Ба1ез & МагкеНп§ ЕхесиНуез-1п1етаНопа1 предлагает серти фикат СегГШес! Ба1ез ЕхесиНуе (СБЕ) тем продавцампрофессионалам, которые отвечают высоким стандар там образования, опыта и этики.
Международная организация по стандартизации
(ТЬе 1пГегпаНопа1 Ог^ашгаНоп Рог 81апвагсИгаПоп, 180) зарегистрировала программу СегИйес1 МагкеПщ Бегукез 1п{етаНопа1 ( СМБ1), дающую начало между народной программе сертификации маркетинга и торговли. Программа СМБ1 на основе аттестации и личных рекомендаций дает сертификат тем работни кам, которые достигли определенных успехов в сво ей карьере. Реципиенты должны обязательно прой ти обучение по зарегистрированным программам и сдать квалификационные экзамены. Основная цель сертификационной программы — повысить стандар ты в области личных продаж.
Четвертый источник обучения — это курсы по лич ным продажам, предлагаемые многими колледжами и университетами США. Такие курсы имеются во мно гих бизнес-школах и привлекают все более присталь ное внимание крупных компаний. Некоторые коллед жи с 2- и 4-летним периодом обучения разработали расширенные образовательные программы для сту дентов, интересующихся работой в торговле. Колледж
Сагс1та1 БСгксп Со11е§е предлагает программу Бак8 СегНЕсаЬе, включающую 5 курсов. В университете М/еЪег БШе можно получить диплом бакалавра по техническим продажам. Многие университеты США предлагают программы для студентов, желающих сделать карьеру в области личных продаж.
Глава 2 • Перспективы в области личных продаж в век информации |
49 |
Очень популярны тренинговые программы по про дажам и обслуживанию потребителя — например, программы, предлагаемые АсЫеуе01оЬа1, 1пс (быв шая Ьеагт'пд 1п1егпа1юпа1) Такой тип обучения счи тается хорошим капиталовложением для фирм, же лающих установить долговременные взаимоотно шения с потребителем
З акл ю чен и е
В наши дни трудовой отряд состоит из милли онов образованных работников, которые достигают успеха только в том случае, если умеют создавать дополнительную ценность информации. Новая эко номика вознаграждает тех продавцов и других ра ботников, которые собирают, организуют, очищают и представляют информацию в убедительной и по нятной форме. Владение навыками в области про даж очень важно для четырех групп служащих, ко торые обычно не относят себя к продавцам: это пред ставители службы по работе с покупателями, специалисты (бухгалтеры, консультанты, юристы и т. д.), предприниматели и управленческий персонал.
Карьера в области торговли может приносить воз награждение, которое не дает ни один другой вид де ятельности. Торговая деятельность обеспечивает до ход выше среднего (как денежный, так и психологи ческий) и дает широкий ряд возможностей для продвижения. Продавцы имеют гарантированную работу, они мобильны и независимы. Растут возмож ности в области торговли для женщин и групп мень шинств. Кроме того, работа в торговле интересна еще и потому, что продавец постоянно контактирует с другими людьми. Изречение «Нет двух одинаковых людей» напоминает нам о том, что работа в торговле просто не может быть скучной или рутинной.
В тексте рассматриваются четыре основных вида личных продаж. Мы приводим краткое вступление к различным перспективам в области оказания услуг, розничной и оптовой торговли, а также продаж фирмпроизводителей. Помните, что каждая категория харак теризуется целым рядом позиций, различающихся в терминах требований к образованию, заработной пла ты и типа обслуживаемых потребителей. Данное об суждение и примеры помогут понять, какая карьера бо лее всего соответствует вашим талантам и интересам.
Клю чевые термины
«Внешний» продавец (О и Ы в е 8а1езрегзоп) «Внутренний» продавец ( ТпзМе 8а1езрегзоп) Инженер-продавец ( 8а1ез Еп& пеег)
Продавец-«полевик» ( П е М 8а1езрегзоп) Продавец-консультант (Ие^аП 8а1езрегзоп) Представитель службы по работе с клиентами ( С и зЬ отег
8егуке КергезепШ Ые)
«Психологический доход» ( РзусЫ с Тпсотё)
Розничный продавец (КеСаП 8а1сзрегзоп)
Торговый представитель высшего уровня ( зе п ю г 8а1ез Кергезеп1аИуе)
Торговый представитель начального уровня (ЕпЬгу Ьеуе! 8а1ез К ергсзеМ абуе)
Торговый представитель-посредник ( 1п1егтесИа1е 8а1ез КергезспСабуе)
Обзорные вопросы
1.Перечислите и опишите четыре вида деятель ности для людей, решивших посвятить себя торговой карьере.
2.Объясните, что такое «психологический доход».
3.Объясните, почему личные продажи —это важ ный вспомогательный навык, необходимый юристам, инженерам, бухгалтерам и другим специалистам.
4.Каковы перспективы в торговой деятельности для женщин и представителей групп меньшинств?
5.Составьте список розничных товаров, требую щих развитых навыков в области личных продаж.
6.Некоторые продавцы имеют возможность по лучить сертификат по продажам или в родственной области. Что выиграет продавец, получив такой сер тификат?
7.Опишите два типа оптовых продавцов.
8.Перечислите три позиции, обычно используе мые для обозначения продавцов фирм-производите-
лей. Опишите обязанности каждого.
9. Перечислите восемь видов возможностей ка рьеры в сфере услуг.
10. Перечислите и кратко опишите четыре основ ных источника обучения в области торговли.
Практические упражнения
1. Найдите в журнале или газете рекламное объявление о новом товаре или услуге, ранее вам не знакомое. Оцените его шансы на успех у потребите ля. Требует ли товар больших усилий при личной продаже? Какой тип продавцов (услуги, производ ство, оптовики, розничная торговля) вовлечен в сбыт этого товара?
2. Для каждого из нижеперечисленных типов работы назовите имя хотя бы одного человека, кото рого вы знаете в этой области:
а) розничный продавец на постоянной ставке; б) оптовый продавец на постоянной ставке; в) продавец на постоянной ставке, распростра няющий товар фирмы-производителя; г) продавец услуг на постоянной ставке.
Проинтервьюируйте одного из перечисленных вами продавцов. Задайте следующие вопросы, каса ющиеся обязанностей и ответственности продавца.
•Кто контролирует вашу работу? Назовите должность.
•Какова общая характеристика вашей долж ности?
•Каковы ваши специальные обязанности?
•Какова плановая заработная плата и диапа зон оплат, характерный для подобной должно сти?
Исходя из этой информации, составьте описание работы.
3.Шелли Джонс (5Ье11у ^п ез), вице-президент
иучредитель Чикагского офиса консалтинговой фирмы Когп/Реггу 1пЬегпаИопа1, считает, что в бу дущем у продавцов появятся новые проблемы. Он поделился своими воззрениями с журналом 5е11т&