Экспериментальные исследования тактик влияния

Исследование тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей в ситуациях межлич­ностного общения.

За последние 20 лет в зарубежной психологии этой теме было по­священо достаточное количество эмпирических исследований. Ученых интересует, какие стратегии используются наиболее часто в повседневных общественных взаи­модействиях, как выбор тактик зависит от личностных особенно­стей, ситуации, статуса (начальник или под­чиненный), от того, является ли индивид, на которого влияют, знакомым или незна­комым, один он или не один и так далее.

В центре внимания авторов были индивидуальные личностные различия (на ос­нове опросника Айзенка) в предпочтении тех или иных тактик.

Так, экстраверты бо­лее склонны действовать обаянием, убеждением или унижением.

Лица, имеющие высокие показатели нейротизма, чаще используют воздействие молчанием, отступ­ление или принуждение.

Расчетливость как личностная черта коррелирует с убежде­нием, обаянием, унижением и молчанием.

Доминантность – с убеждением; амбициозность – с убеждением и принуждением; леность – с унижением, отступлением, молчанием и принуждением; вздорность (придирчивость) – с унижением, принуж­дением и молчанием.

Соглашающиеся вообще не склонны к манипулированию. Для побуждения других людей к действию чаще используется тактика обаяния, а для пре­кращения нежелательного поведения других в большей степени применяются такти­ки молчания и принуждения.

Целью других исследований было изучение эффективности различных тактик влия­ния в работе менеджера, их роли в выполнении задания, урегулировании конфлик­тов. Г. Юкл и Б. Трэйси провели расширенное исследование так­тик влияния. Они рассмотрели: 1) использование тактик во всех трех направлениях: по отношению к руководству, подчиненным и равным по статусу, 2) частоту их при­менения и 3) эффективность каждой тактики в выполнении задания.

Частота использования тактик в разных направлениях определялась следующи­ми факторами:

• совместимость с господствующими социальными нормами и роле­выми ожиданиями;

• наличие у агента власти, достаточной для использования так­тики в той или иной ситуации;

• приемлемость для объекта влияния;

• уровень со­противления объекта;

• цена использования тактики по отношению к вероятным выгодам.

Предполагалось, что большинство людей предпочтут социально приемлемые так­тики, которые не слишком дороги (с точки зрения времени, усилий, затрат или от­чужденности объекта) и, скорее всего, будут эффективны для достижения данной конкретной цели при предвидимом уровне сопротивления объекта влияния. В отно­шении эффективности предполагалось также, что достигнуть успеха помогут скорее те тактики, которые воспринимаются другими людьми как социально приемлемые формы поведения, соответствующие личному уровню власти и умению использовать эти тактики.

Юкл и Трэйси с помощью авторской версии опросника «Влиятельное поведение» измеряли девять тактик, которые охватывают широкое разнообразие проактивных типов поведения с целью влияния.

• Разумное убеждение – человек использует логические доводы и реальные факты для убеждения другого в том, что предложение или требование актуально и, веро­ятно, повлияет на достижение цели задания.

• Эмоциональное воздействие (воодушевление) – человек выдвигает пробуждающее энтузиазм предложение или требование, вдохновляет своим призывом к тому, что другой ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность другого в соб­ственных силах, способности сделать требуемое.

• Обращение за консультацией – человек просит другого поучаствовать в планиро­вании стратегии, мероприятия, где желательна его поддержка и помощь, или хо­чет изменить предложение, чтобы оно отвечало интересам другого. Таким обра­зом, другой используется как платформа для представления идей.

• Лесть (заискивание) – человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то.

• Обмен – человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и прием­лемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить задание.

• Воздействие через личные отношения – человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить сделать что-то в качестве особого одолже­ния.

• Коалиция – человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сде­лать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними.

• Легитимизация – человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать требования, уверяя, что это соответствует политике, нравам или традициям организации.

• Давление – человек использует приказы, угрозы или постоянные напоминания, чтобы заставить вас делать то, что он хочет.

В результате исследования этих авторов по трем направлениям (начальник, рав­ный, подчиненный) обнаружилось, что: разумное убеждениев основном использует­ся по отношению к руководителям, эмоциональное воздействие и давление – по от­ношению к подчиненным.Коалиция реже всего используется в общении с подчинен­ными, аобмен– в общении с руководителями.Обмениспользуется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация. Клестилюди чаще прибегают в случае с подчиненными и равными по статусу, чем в общении с руководителями.

В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие можно рассматривать как социально при­емлемые тактики влияния.

Давление, коалиция и легитимизация должны рассматриваться как со­циально нежелательные формы поведенияс целью влияния во многих ситуациях.

Эффективность большинства тактик при попытках влияния на руководителей была меньшей, чем в ситуации воздействия на подчиненных и равных.

Авторы исследования пришли так­же к выводу, что результат любой конкретной попытки влияния определяется мно­гими факторами, помимо тактик влияния, и любая тактика может привести к проти­водействию со стороны объекта, если она не соответствует данной ситуации или ис­пользуется неумело.

Тем не менее, если вы хотите повлиять на коллегу по работе, то можете с уверен­ностью использовать тактику обмена, консультации или обращения к личным отно­шениям.

По отношению к подчиненным можно использовать иногда лесть, иногда давление, а иногда и эмоциональное воздействие (воодушевление).

При попытке воз­действовать на начальника лучше всего для начала попробовать разумное убеждение, при этом необходимо помнить, что лесть и обмен здесь вряд ли будут эффективны.

Социальные психологи, изучающие эффекты, связанные с пребыванием индивида в группе, выделяют меньшую ответственность членов групп по сравнению с общением отдельных индивидов.

Наряду с этим феноменом также часто работает другой – принцип социального доказательства: мы считаем свое поведение правильным, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом (тогда нас не нужно убеждать в том, что данное действие или про­дукт хороши, достаточно лишь сказать, что так думают многие).

Поэтому люди могут использовать различные тактики влияния в зависимости от того, воздействуют ли они на группу или на отдельного индивида, на друга или незнакомого. Например, угрозы или эмоциональное воздействие могут быть эффективными при непосред­ственном обращении, но не перед группой. Агрессия уменьшается в группе, распространяясь на всех ее членов. Когда мы не имеем предварительной информации о незнакомых людях, любой импульс гаснет, рассеиваясь в группе.

Новозеландский психолог Б. Гурин поставил целью своего иссле­дования подтвердить теорию о том, что основные свойства групп могут определять (предсказывать) тактики влияния, которые индивид использует по отношению к ним.

Он рассматривает шесть основных тактик влияния:

• Обмен– обмен дружбой или материальными ценностями;

• Лесть– завоевание расположения, доверия;

• Убеждение– обращение к логическим доводам и дополнительной информации;

• Настойчивость– реализуется в смешении эмоционального напо­ра и конфронтации;

• Объединение– использование поддержки своей группы;

• Обращение к авторитету– ссылка на авторитет с целью влия­ния, призыв.

Б. Гурин обнаружил, что настойчивостьи тактикиобменаиспользуются чаще с индивидом, нежели с группой, и скорее с друзьями, нежели с незнакомыми людьми. Люди пытаются избегать использования этих тактик в групповых ситуациях, так как в группе сила воздействия настойчивости и обмена распределяется между участни­ками.

Результаты относительно влияния на незнакомых людей объясняются теми же причинами, что и результаты воздействия на группу, когда распределение силы воз­действия основывается на уменьшении социальных последствий и ответственности в групповых ситуациях. Взаимное социальное предвидение и ответственность, кото­рые требуются при тактиках обмена и настойчивости, слабее выражены в случае с незнакомыми людьми.

Логические и формальные доводычаще используются в группах, чем с отдельным человеком, и больше с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Автор предполагает, что логика и формальность могут оказаться неприемлемыми способами общения с друзьями. В свою очередь, при влиянии на группу сила воздействия логических и формальных аргументов не рассеивается. То есть, если результат, обусловленный логическими доводами, верен, эти доводы будут иметь одинаковую силу воздействия на всех членов группы.

В случае же с тактиками обмена и настойчивости мы получа­ем противоположный эффект, так как эти тактики опираются на социальное приня­тие последствий на протяжении всего процесса влияния. (Примером является исполь­зование этих тактик в суде: когда факты или доказательства защиты слабы, то адво­каты стремятся развить перед судом присяжных больше взаимопонимания, используя тактики настойчивости вместо рациональных аргументов.)

Что касается тактик коалициииобращения к авторитету,то они чаще использу­ется в группе, чем с отдельным человеком, и в большей степени с незнакомыми, чем с друзьями.

Результаты в отношении тактик завоевания расположения путем заискивания и лес­тине продемонстрировали различий между воздействием на группу и на отдельного человека, на друзей или незнакомых людей. Кроме того, эти тактики рассматриваются негативно: участники отметили, что другие люди используют эти тактики чаще, чем они сами, и чаще с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Это согласуется со взгляда­ми многих других психологов, согласно которых заискивание является своего рода «недозволенным» поведением.

Таким образом, если вы решили воздействовать не на одного человека, а на целую группу, или на незнакомых вам людей, то лучше полагаться на логические и формаль­ные доводы;при этом неплохо сослаться наавторитетили обратиться заподдерж­кой ксвоейгруппе.

А вот при общении друзей или супругов логика и формальность неприемлемы. Здесь более эффективной может оказаться тактикаобме­наилиэмоционального напора.Лесть и заискиваниетакже могут иметь сомнительный эффект. Если вам нравится их использовать, то делайте это лучше с не­знакомыми людьми, чем с друзьями.