Взаимозависимость целей и эффективность влияния

Авторы еще одного исследования обнаружили, что сила власти, тип влияния руководителя и его успешность связаны между собой.

Руководители с более сильной властью чаще полагаются на директивные способы влияния, чем руководители с меньшей властью, хотя используют также и сотрудничество. Но не только власть может влиять на страте­гии лидеров. Не меньшее влияние на способы воздействия руководителя оказывают установки служащих: верят ли подчиненные в то, что их цели зависят от руководителя.

Взаимозависимость целей может быть различной.

При кооперациилюди верят, что их цели позитивно связаны так, что если один движется к достижению своей цели, то и другие тоже движутся к достижению своих. Такая взаимозависимость целей способствует доверию и открытости подчиненных влиянию со стороны руководителя.

При конкуренциилюди верят, что их цели негативно связаны, и успех других ме­шает их собственному. Следовательно, подчиненные будут закрыты для влияния ру­ководителя, опасаясь, что он желает преуспеть за их счет.

При независимых целяхлюди считают, что их интересы не соотносятся, и дости­жение своей цели одним человеком никоим образом не может помочь или помешать достижению целей других. Независимые цели создают атмосферу скорее безразли­чия, чем доверия.

Таким образом, руководители, которые развивают и устанавливают кооператив­ные цели, создавая открытую и доверительную атмосферу общения, будут эффективнее влиять на своих подчиненных, чем руководители с конкурирующими или не­зависимыми целями.

Взаимозависимость целей влияет на выбор руководителем стра­тегии воздействия: директивной или сотрудничающей. Лидеры с кооперативными целями полагаются на сотрудничающее влияние, и оно оказывается наиболее эффек­тивным. При конкуренции и независимости руководители чаще используют давле­ние, и их влияние оказывается неэффективным.

Следовательно, эффективному воз­действию руководителя на подчиненногоспособствуют цели, которые требуюткоопе­ративных стратегий.

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влия­ния в принципе аналогичны. Обнаружено, что человек с высоким статусом в нерав­ных отношениях использует силовые стратегии, основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ре­сурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка).

В то же время, человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союз­ничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, «нога в дверях», «дверь в лицо», «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: «нога в дверях», «низкий мяч», «дверь в лицо».

«Нога в дверях» – означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласив­шись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Многие деловые и благотворительные организации регулярно применя­ют этот подход.

Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью пер­воначальной сделки не является прибыль, ее цель – обязательство.Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом по­влечет за собой другие покупки, более крупные.

Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» – вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей про­сят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а по­том сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным.

Че­ловек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, даже когда побуждающая причина устранена, – люди стараются быть последователь­ными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»: человек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «само­сохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоя­тельства изменились.

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответ­ственность для формировании у человека собственной системы поддержки принято­го решения.

При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решениекупить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается «ошибка», и оказывается, что машину можно получить, только за­платив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не пре­вышает цену других агентств, а, кроме того: «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает вни­мания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан опре­деленный выбор.

«Дверь в лицо» – вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего – о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын – родителям: «Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?»

Ответ – «Нет».

– «Ну, тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы «Скутер».

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С лич­ным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие «дара красноречия» обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать до­верие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готов­ность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлека­тельность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Убеждение относится к конструктивным видам влиянияи наиболее эффективным его делают тритехники аргументации:

• предъявление аргументов,

• развертывание аргументации,

• метод положительных ответов

и три тех­ники контраргументации:

• «перелицовка» аргументов партнера,

• расчленение аргу­ментов партнера

• встречное развертывание аргументации.

В качестве средства воздействия многими современными авторами выделяется самопрезентация.

Самопрезентация – это различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определен­ных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она может носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рас­считана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем.

Это происходит в тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, что в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезен­тация – форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежно­го, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширя­ет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают значительное количество времени, усилий и денег для до­стижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время, как одни для достижения компетенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, другие фокусируются на достижении привлекательности.

Говоря языком психологии личности, у одних высока мотивация достижения, у других – потребность в социальном признании.

Самопрезентация в социальном контексте столь изменчива, что предполагает привязку практически ко всем фундаментальным потребностям индивидуума. Для некоторых сознательная самопрезентация – образ жизни. Люди, обладающие высокими показателями по шкале тенденции к самомониторингу (стремление быть таким, каким хотят меня видеть другие люди), действуют как со­циальные хамелеоны, приспосабливая свое поведение к внешним ситуациям.

Люди с низким показателем самомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощущениями и чаще действуют и говорят так, как чувствуют на самом деле. Они также демонстрируют больше стабильности и постоянства в социальном поведении в таких вопросах, как альтруизм, честность и самообладание.

Подводя итоги разговора о потребностях в общении, необходимо выделить основные положения, которые можно сформулировать следующим образом:

Во-первых, в реальной человеческой жизни имеют место три основные стратегии: императивная, манипулятивная и развивающая, где отношение к партнеру по общению как к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту.

Во-вторых, манипулятивное воздействие, несмотря на его скрытый и тайный характер, распознаваемо по трем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) об­ман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Ведущим фактором в сопротивлении внешнему давлению выступает личностный потенциал человека.

В-третьих, асимметричность отношений взаимодействующих людей - это критерий, который сближает понятия «власть», «давление», «манипуляция» и одновременно позволяет наделить личное влияние как отдельный феномен, где главным критерием является симметричность отношений партнеров по общению. Средства воздействия могут быть «силовыми» (менее всего относящимися к влиянию) - принуждение, награда, легитимность, либо «несиловыми», и тогда их называют тактиками влияния. Центральное место среди последних занимает убеждение.

В-четвертых, исследования показали, что эффективность большинства тактик в воздействии на подчиненных отличается от эффективности этих же тактик в воздействии на начальников. Единственной тактикой, не зависящей от направления воздействия, является убеждение, напрямую связанное с личным влиянием как способностью действовать на других побудительным или сдерживающим образом.

В-пятых, при воздействии на группу и на отдельного индивида используются различные тактики влияния. В первом случае чаще применяются: логические доводы, коалиция и обращение к авторитету, а во втором – тактики обмена и эмоционального напора (настойчивости).

В-шестых, стратегическая самопрезентация является специфическим средством воздействия на людей.