Манипуляция сознанием через скорость речи

Психологи, исследующие паравербальное влияние, обратили свое внимание также на такую характеристику речи как ее скорость.

Для того чтобы изучить эту характеристику, они просили покупателей в супермаркете прослушать записи о вреде употребления кофе, а затем высказать свое отношение к услышанному. Оказалось, что испытуемые заявляли о большем доверии к оратору, темп речи которого был динамичным и подвижным – выше среднего. Этот же результат был подтвержден и в лабораторных условиях университета на выборке среди студентов.

Таким образом, динамичная подвижная речь создает впечатление доверия. Кроме того,  подвижную речь сложнее обрабатывать логически, а стало быть, затрудняется ее критическое осмысление.

Однако относительно темпа речи ученые внесли одно существенное уточнение.

Когда человек осознает, что ему пытаются что-либо продать, быстрая речь, наоборот служит предостерегающим сигналом. Динамичная речь притягательна тогда, когда говорящий тщательно скрывает свои намерения манипулировать слушателями.

 

Визуальная манипуляция сознанием

Наблюдения показали, что чем более продолжительно мы смотрим в глаза нашим собеседникам, тем большее влияние мы способны оказывать на них.

Оратор, который поддерживает постоянный зрительный контакт со своей аудиторией, воспринимается ею как осведомленный, эрудированный и опытный, а также дружелюбный (Beebe, 1974).

Еще одной особенностью визуального влияния является то, что доминирующий в разговоре человек больше времени смотрит на партнера, когда говорит и меньше смотрит – когда слушает.

Кроме того, доминирующие в разговоре люди  менее склонны улыбаться, зато больше жестикулируют, чем их менее доминантный собеседник.

Опыты призванные подтвердить вышеупомянутые гипотезы показали, что испытуемые демонстрируют эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно, и что наблюдатели по этим демонстрациям могут определить, кто из участников общения более властен в той или иной ситуации (DovidioandEllyson, 1982).

В одном из таких исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчин и женщин, обсуждали в случайном порядке три темы:

• одна условно мужская,

• другая условно женская,

• нейтральная тема.

Их разговоры записывались на видео, после чего каждая беседа была промаркирована. Анализ бесед показал, что когда участники обсуждали условно мужскую тему разговора, в разговоре паравербально и невербально доминировали мужчины, а когда тема была условно женской – женщины.

При обсуждении нейтральной темы, когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях вопроса,  мужчины брали на себя доминирующую роль, подкрепляя ее всем своим поведением – жестами и мимикой. Ученые объяснили это традиционным разделением ролей.

 

Манипуляция сознанием через демонстрацию уверенности

Социальные психологи, исследующие механизмы влияния обнаружили, что одним из ключевых компонентов паравербального влияния является демонстрация собеседнику уверенности в своей правоте.

Эта гипотеза впоследствии была подтверждена экспериментально. Испытуемые играли в игру под названием ”Судебное слушание” по результатам которого они должны были выносить ”судебные вердикты”. По условиям опыта одна группа должна была принять одно решение, а другая – изменить это решение.

По итогам опыта выяснилось, как бы очевидно это ни прозвучало, что те участники, которые строили свою стратегию влияния на интонациях и словах обозначающих свою правоту и уверенность, значительно чаще достигали успеха, чем те, кто сомневался и демонстрировал свои сомнения.

Подводя итоги данной статье можно сказать, что результаты опытов однозначно подтверждают значение паравербальных характеристик речи на результат влияния.

В частности те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом не стремились подавлять своих собеседников, а наоборот, сохранить с ними обратную связь.

Для этого они пользовались следующей схемой:

1) Выражали уверенность в собственных способностях и доводах, оказав свою “порцию” влияния, а затем

2) Ослабляли напор убеждения, как только им становилось очевидно, что они достигли своей цели влияния.