3.2 Розробка плану маркетингових заходів як один з напрямків удосконалення маркетингового менеджменту

Фірма, плануючи використання засобів реклами повинна добре знати які показники обхвату частотності, і сили дії забезпечує той або інший засіб реклами. Коротку характеристику основних засобів розповсюдження інформації, які доцільно використовувати в місті Пирятин, дамо в нижченаведеній таблиці 3.2.

Таблиця 3.2

Основні види засобів розповсюдження реклами

Засіб реклами	Переваги	Обмеження
Газети	Гнучкість, своєчасність, хороший обхват місцевого ринку; широке визнання і ухвалення; висока достовірність.	Короткочасність існування; низька якість відтворення; незначна аудиторія «вторинних» читачів.
Телебачення	Поєднання зображення, звуку і руху; високий ступінь привертання уваги: широта обхвату.	Висока абсолютна вартість; перевантаженість рекламою; скороминущість рекламного контакту; менша вибірковість аудиторії.
Зовнішня реклама	Гнучкість, висока частота повторних контактів; невисока вартість; слабка конкуренція.	Відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.

В цілях пропаганди ПП «Грант» і її продукції мною пропонується розробка заходів, направлених на створення позитивного іміджу підприємства (зв'язок з пресою, телебаченням, формування громадської думки).

Розробка рекламної кампанії включає:

- визначення цілей рекламної кампанії;

- виділення цільової групи рекламної дії;

- вибір оптимальних каналів розповсюдження реклами для кожної цільової групи рекламної дії;

- вибір носіїв реклами;

- ухвалення рішення про рекламне звернення;

- розрахунок рекламного бюджету.

У зв'язку з вищесказаним, необхідно відзначити, що планування рекламних заходів проводиться фірмою лише в розрізі вартості засобів просування товару на ринок, а також термінів здійснення рекламної кампанії. Проте необхідно відзначити, що маркетингова діяльність дуже часто не дає потрібного результату з тієї причини, що направлена на людей або організації, які ніколи не стануть постійними покупцями, оскільки не є цільовою аудиторією. Тому, по-перше, в плані по рекламі необхідно правильно вибрати цільову аудитор. У зв'язку з цим мною пропонується наступний план рекламних заходів.

Таблиця 3.3

План рекламних заходів на 2010 рік

Мета/опис реклами	Цільова група	Засоби	Період
1	2	3	4
Заохочення ділерів і оптовиків	Постачальники продукції, оптові і роздрібні покупці	Випуск сувенірної продукції з фірмовим логотипом	Березень-Квітень
Збільшити відвідуваність магазина	Роздрібні покупці	Установка покажчика магазина, Розміщення рекламного оголошення в газеті «В каждый дом»	Січень-Березень, Серпень, Грудень 2 рази на місяць
Досягнення переваги магазина	Потенційні роздрібні і оптові покупці	Показ відеоролику на каналі ТРК Пирятин	Лютий, Березень, Серпень Щонеділі
Створення знань про організацію на цільових ринках	Потенційні постачальники продукції, торгові представники, роздрібні і оптові покупці	Створення сайту фірми в Інтернет (див. підрозділ 3.3)	Травень
Розробити і підтримувати сприятливий образ організації	Роздрібні і оптові покупці	Участь в конкурсі «Лідер якості - 2011»	Грудень

Оскільки підприємство планує збільшити частку ринку, на цьому етапі необхідне проведення інформативної реклами для створення додаткового попиту.

Для вибору носія реклами і часу її виходу мною пропонується визначити обхват аудиторії, відносний тариф, індекс вибірковості. Оскільки тільки телебачення і газети є найбільш ефективними в плані розміщення реклами ЗМІ, то раціональним було б вкладення основних грошових коштів саме в ці два види реклами, і на основі цього розробити бюджет рекламної компанії.

Мною пропонується для вибору найбільш ефективного часу і місця розміщення реклами, визначити індекс вибірковості (Iвиб), який служить для порівняння відсотка, що припадає на частку носія реклами аудиторії цільового ринку, з відсотком населення, що складає цей ринок.

Iвиб=d/dц.р., (3.1)

де d – частка читачів (глядачів) носія реклами на цільовому ринку %;

dц.р. – частка населення, що складає цільовий ринок %.

Частка населення, що складає цільовий ринок – 80%.

На вибір найбільш ефективного носія реклами впливають найменший відносний тариф і найбільший індекс вибірковості.

Таблиця 3.4

Початкові дані для вибору часу з метою розміщення реклами на телеканалі

Час виходу реклами	ТРК Пирятин
	обхват аудиторії, тис. чол.	тариф, грн./1 хв.	частка аудиторії на цільовому ринку, %	індекс вибірковості
10^30	8	20	80	1
13^00	13	30	80	1
21^00	20	40	90	1,125

Таблиця 3.5

Початкові дані для вибору газети з метою розміщення реклами

Місце друку реклами	«Теледень Пирятин»				«В каждый дом»
	обхват аудиторії, тис. чіл.	тариф, грн.	частка аудиторії на цільовому ринку %	індекс вибірковості	обхват аудиторії, тис. чіл.	тариф, грн.	частка аудиторії на цільовому ринку %	індекс вибірковості
Перша сторінка	10	80	95	1,19	20	0	85	1,06
Друга сторінка	6	20	95	1,125	18	50	85	1,06

Реклама ПП «Грант», виходячи з цих чинників буде розміщена на телеканалі ТРК Пирятин в 2100 і в газеті «В каждый дом» на другій сторінці.

Реклама на телеканалі розміщуватиметься 1 раз в тиждень в лютому, березні і серпні 2011г. Вартість виробництва 1 хвилини – 50 грн. Тривалість 1 хвилина. Вартість розміщення – 40 грн.

Реклама в газеті розміщується 2 рази на місяць. Вартість розміщення на другій сторінці – 50 грн.

Для трансляції по телебаченню необхідно створити відеоролик. Мною пропонується наступний розрахунок витрат на його створення і розміщення:

Св/р=Твиг*t+Трозм*t, (3.2)

де Св/р – витрати на створення відеоролику, грн.;

Твиг – вартість виготовлення 1хвилини, грн..;

t – тривалість ролика;

Трозм – вартість розміщення 1 хвилини, грн.

Св/р = 50*1+40*12=530 грн.

Загальний бюджет даної рекламної кампанії: Бр=С, тобто сумі всіх витрат на виготовлення і розміщення двох видів реклами – реклама на телебаченні і в газеті.

Бр=530 + (50*2*5) =1030 грн.

Дані про вартість і засоби реклами були отримані на основі прайс-листів редакцій газет «Теледень Пирятин» і «В каждый дом», а також прайс-листів на послуги ТРК Пирятин, маркетингових досліджень Агентства по розвитку бізнесу в області реклами.

Таким чином, вище представлений план рекламних заходів, сприяє ефективнішому проведенню маркетингової стратегії підприємства, оскільки правильно вибрана і чітко сформульована мета реклами, період здійснення і, звичайно, цільова аудиторія, навіть при помірному вкладенні засобів в дані заходи, покращує імідж фірми, стабілізує збут і, нарешті, приносить додатковий прибуток. Крім того, план визначення найбільш ефективного носія реклами, може служити основою обґрунтування сили дії того або іншого засобу просування товару, а також бути основою успішної рекламної компанії.

Для розрахунку планованого економічного ефекту від впровадження даного заходу скористаємося формулою, запропонованої Ж.-Ж. Ламбеном

, (3.3)

де - плановий приріст валового доходу за період t

- фактичний валовий дохід за попередній період

- витрати на рекламу.

Підставимо дані валового доходу компанії за 2012 рік і плановані витрати на рекламу у газеті та на телебаченні у запропоновану формулу.

138,091 тис. грн.

Економічний ефект витрат на виготовлення безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру складає 134,07 грн. на кожну гривню, витрачену на рекламу. Плановий ріст річного валового доходу складає 138,091 тис. грн. або 7,9%.

Проведення маркетингових досліджень на підприємстві ПП «Грант» дозволить одержувати більш точну інформацію про попит споживачів, вести конкурентноздатну політику, організувати грамотну цінову політику, розробляти ефективну рекламу. Усі ці умови є головними складовими успішної діяльності підприємства

3.3 Розробка веб – сайту фірми та визначення економічної ефективності впроваджених заходів

Як один з найбільш значущих шляхів підвищення ефективності маркетингової діяльності будь-якого підприємства можна розглядати оптимізацію його комунікативної політики.

Комунікативна політика, що проводиться в Інтернеті  це курс дій підприємства, направлений на планування і здійснення взаємодії фірми зі всіма суб'єктами маркетингової системи на основі використання комплексу засобів комунікацій Інтернету, що забезпечують стабільне і ефективне формування попиту і просування товарів і послуг на ринки з метою задоволення потреб покупців і отримання прибули.

Маркетингові комунікації в Інтернеті залежно від кінцевої мети можуть бути розділені на два види:

1. комунікації, пов'язані з розробкою, створенням, вдосконаленням товару і його поведінкою на ринку;

2. комунікації, пов'язані з просуванням товару.

Web-сайт компанії зазвичай виступає центральним елементом комунікативної політики, що проводиться в Інтернеті. Тому таке важливе завдання його просування, від успішної реалізації якої в значній мірі залежить ефективність всієї комунікативної політики.

Web-сайт надає компанії широкий ряд додаткових можливостей, на додаток до доступних раніше комунікаційним службам. Головна їх особливість полягає в тому, що тепер компанія може надавати користувачам додатковий сервіс: давати інформацію, надавати перед- і післяпродажне обслуговування, продавати товари і послуги. За наявності власного сайту зростає ефективність рекламних заходів, що проводяться в Мережі, оскільки будь-яка реклама може містити посилання на сайт компанії, і він складе повнішу думку про фірму і її пропозицію. Крім того, інформація про поведінку відвідувачів на сайті може відразу ж потрапляти в інформаційну систему компанії і служити для якіснішого їх обслуговування.

З погляду маркетингу, web-сайт — це набір інформаційних блоків і інструментів для взаємодії з одним або декількома сегментами цільової аудиторії. Яка інформація буде представлена на нім, які інструменти будуть задіяні, як вони взаємодіятимуть між собою — все це залежить від вибраної моделі бізнесу, короткострокових і довгострокових завдань.

Схема побудови web – сайту включає чотири основні етапи:

Перший етап — визначення цілей і шляхів їх досягнення, проведення маркетингових досліджень, розробка плану необхідних заходів. Цей етап має основоположне значення, оскільки від отриманих на нім даних і прийнятих на їх основі рішень залежатиме ефективність побудованої системи і її життєздатність в цілому.

Наступним етапом є реалізація web-сайту. На нім повинні бути вирішені такі питання, як вибір місця розміщення сервера, вибір постачальника послуг Інтернету, розроблений дизайн сервера і його структура, проведено його первинне інформаційне наповнення, розглянуті питання поєднання з існуючою інформаційною системою підприємства, і, після проведення попереднього тестування, web-сервер може бути розміщений в Інтернеті.

Після цього потрібно вирішити питання залучення на нього користувачів  поточних і потенційних клієнтів фірми. Тому наступним етапом є проведення комплексу заходів щодо залучення відвідувачів на сервер. На даному етапі провадиться використання всіх видів реклами в Інтернеті: від розміщення банерів до використання списків розсилки і участі в телеконференціях.

Вказані три етапи завершує четвертий. – підбиття підсумків на основі порівняння отриманих результатів із запланованими в розрізі встановлених раніше критеріїв.

При правильному підході до побудови бізнесу з використанням Інтернету, він продовжуватиме удосконалюватися і розвиватися.

Спробуємо показати зразковий план роботи по проектуванню сайту як ефективного інструменту для компанії. Перш за все, варто сказати, що до моменту, коли компанія приступає до створення сайту, повинні бути поставлені маркетингові цілі.

У нашому випадку основною метою розробки web-сайту для ПП «Грант» є: діставання можливості побудови ефективних систем взаємодії зі всіма суб'єктами ринку. В рамках поставленої мети можуть вирішуватися наступні завдання:

1. використання Інтернету як засоби для продажу рекламних послуг споживачам;

2. використання Інтернету для організації через нього системи постачання компанії.

Маючи сформульовані цілі, можна переходити до визначення того, як сайт працюватиме на їх досягнення.

Перший крок при розробці web-сайту – це визначення цільових аудиторій. Найбільш важлива цільова аудиторія практично для будь-якого підприємства і фірми «Грант»- не виключення, це – потенційні і реальні клієнти. Для рекламного агентства, в першу чергу, це юридичні особи, що здійснюють свою діяльність на території міста Пирятин. Другою цільовою аудиторій, відповідно до поставлених завдань, можна вважати – постачальників канцелярської продукції і комп'ютерних аксесуарів.

На другому етапі визначаються завдання, які можуть бути вирішені з використанням інтернет-технологій, і визначаються необхідні інструменти, які повинні бути реалізовані на сайті для вирішення цих завдань. У нашому випадку, сайт повинен бути максимально простий і зручний для потенційного замовника. У нього обов'язково повинні бути включені наступні функціональні розділи:

1. Координати, контактні телефони, e-mail і контактні особи фірми;

2. Інформація про організацію: історія розвитку, організаційна структура, основні принципи роботи з клієнтами;

3. Пропоновані товари в розбитті по розділах. Наприклад:

Розділ 1. Канцелярія

Розділ 2. Комп'ютерні аксесуари

Розділ 3. Сувенірна продукція

Кожен розділ повинен містити опис пропонованої продукції і послуг і типові прайс-листи;

4. Бланк заявки на замовлення товарів, автоматично за бажанням замовника, що відправляється по електронній пошті на електронну адресу ПП «Грант»;

5. Блок новин, що оповіщає потенційних і реальних клієнтів про появу нового вигляду товарів.

6. Розділ – наші вакансії.

7. Розділ – наші потреби, спеціально призначений для оптимізації роботи з постачальниками, в якому повинні бути відображені всі необхідні позиції продукції.

8. Гостьова книга – розділ, в якому відвідувачі можуть залишити свої повідомлення, поставити питання.

Крок третій означає постановку комунікативних завдань і заставляння комунікативних функцій сайту. Сайт можна розглядати як маркетинговий комунікативний простір, причому з інформацією взаємодіють як відвідувачі сайту, у тому числі і представники цільових груп, так і компанія. Завдання маркетолога при проектуванні сайту організувати цей простір так, щоб забезпечити максимально комфортні умови передачі інформації цільовим групам.

Інструменти, які можуть бути використані на сайті для передачі інформації, забезпечують практично весь набір маркетингових комунікацій, а саме:

1. Реклама. На сайті можна використовувати всі рекламні звернення до цільової аудиторії, адаптувавши їх до інтернет - технологій.

2. Стимулювання збуту. У Інтернеті можна використовувати практично всі прийоми, включаючи надання знижок, купонів і т. д., тим більше що, за допомогою сайту, набагато простіше забезпечити попадання їх цільовій групі. А, забезпечивши на сайті механізми авторизації користувачів, ми маємо можливість звертатися до потенційних покупців індивідуально;

3. Прямі продажі (за допомогою блоку – заявка покупця);

Перелік інструментів, які повинні забезпечувати поставлені завдання по комунікативній ефективності сайту складається з наступних пунктів:

1. Наявність блоку реєстрації на сайті;

2. Автоматична розсилка новин про фірму зареєстрованим користувачам;

3. Гостьова книга, що підтримує прямий зв'язок з клієнтами;

4. Форма заявки, що дозволяє швидко оформити і відправити замовлення ПП «Грант».

Також не слід забувати і про можливість збору маркетингової інформації. Інструменти для цього також повинні бути передбачені на етапі проектування. Що стосується отримання інформації, то окрім звичайних інструментів маркетингових досліджень, таких, як анкетування або опити, варто пам'ятати про можливість отримання невербальної інформації від відвідувача сайту. Адже будь-яка дія відвідувача сайту може бути зафіксована і відповідно проаналізована. Таким чином, при розробці сайту необхідно закласти можливість фіксації всіх ітерацій відвідувача і складання звіту за цими даними.

Крок четвертий направлений на залучення і утримання цільових груп. В рамках даного кроку ми повинні поклопотатися про просування даного сайту не тільки в Інтернет просторі, але і в інформаційному просторі міста. Для досягнення даної мети рекомендується:

1. Використовувати програми пошукового і непошукового просування сайту, що є окремим етапом роботи з сайтом.

2. Провести невелику рекламну кампанію по просуванню сайту, яка повинна носити двояку роль. З одного боку, вона дозволить привернути увагу потенційних споживачів до появи сайту компанії, і носитиме ознайомлювальний характер, з іншого боку – ще раз нагадає про існування фірми «Грант».

3. Провести стимулюючу акцію по залученню відвідувачів на сайт. Наприклад, розиграш призу для кожного сотого відвідувача.

Далі можна переходити до етапу створення бюджету створення сайту і розрахунку економічної ефективності від даного маркетингового заходу.

Нижче представлений бюджет на створення і утримання сайту.

Таблиця 3.6

Бюджет на створення і утримання сайту

№ п/п	Стаття витрат	Сума, грн.
1	Розробка простого сайту	505
2	Виготовлення рекламних багерів	1212
3	Реєстрація у банерній мережі	126,3
4	Реєстрація домену GRANT.COM.UA	202
5	Хостінг – на вітчизняному сервері	360
6	Підтримка	202
7	Реєстрація у пошукових системах	252,5
Разом		2859,7

Створення власного Интернет–сайту необхідне у сучасних умовах ведення бізнесу кожній фірмі. Сайт виконує рекламну інформативну та репрезентативну функції, полегшує пошук партнерів, посередників, постачальників, споживачів. На сайті буде розміщена інформація про ПП “Грант”: асортиментний перелік продукції, прайс-лист, рядки та умови постачання, реклама продукції. Перевагою є цілодобова робота сайту без залучення чисельного персоналу .

Плануємо використовувати простий сайт з оновленням 1раз на квартал. Витрати на розробку та утримання сайту складуть 2859,7 грн. на рік.

Підводячи підсумки економічної ефективності двох запропонованих заходів, слід визначити, що сукупне зростання валового доходу компанії від їхнього впровадження разом складає 305,75 тис. грн. чи 17,5%. При цьому, весь приріст річного валового доходу забезпечується тільки за рахунок маркетингових заходів, без нарощування виробничих потужностей.

Таблиця 3.7

Розрахунок економічної ефективності планованих заходів та їх вплив на результати господарської діяльності ПП«Грант»

п.п	Показник	Одиниця виміру	2012 р.	Заплановане значення	Зміна %
1	2	3	4	5	6
1	Дохід від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	1744,3	2049,55	+17,5
2	Податок на додану вартість	тис. грн.	290,7	341,5	+17,5
3	Інші операційні доход	тис. грн.	0,3	0,3	-
4	Чистій дохід від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	1453,9	1707,75	+17,5
5	Собівартість реалізованої продукції (товарів, робіт, послуг)	тис. грн.	1246,0	1464,05	+17,5
6	Валовій прибуток	тис. грн.	207,6	243,7	+17,5
7	Адміністративні витрати	тис. грн.	124,1	147,13	+18,6
8	Інші операційні витрати	тис. грн.	93,9	93,9	-
9	Фінансовий результат від операційної діяльності	тис. грн.	-10,4	2,7	+25,9
10	Податок на прибуток	тис. грн.	2.5	0.7	-28
11	Чистий прибуток	тис. грн.	-12.9	2.0	+15.5
12	Кількість працюючих	Чол.	13	14	+7.6

Представлений у таблиці 3.6 розрахунок планованої економічної ефективності дозволяє однозначно судити про доцільність впровадження запропонованих заходів у поточній перспективі.Не слід забувати, що основні витрати поточних заходів відносяться до введення нової посади спеціаліста з маркетингу та планування, що позначається не тільки на поточних (тактичних) фінансових результатах, а має характер стратегічного заходу, що впливає на підвищення конкурентноспроможності підприємства в цілому.

Висновки до розділу 3

В третьому розділі дипломної роботи проведена розробка заходів щодо удосконалення маркетингового менеджменту ПП «Грант». Як вже згадувалось вище недоліком даної організаційної структури управління, є відсутність відділу маркетингу і відділу планування, також не використовуються наладжені методики планування, відсутнє бізнес-планування. Формування системи планування дасть можливість організації отримати ряд переваг. Стратегічний план дозволяє фірмі реалізувати свою індивідуальність як в очах власних робітників так і з точки зору навколишнього середовища. Досягнення поставлених їм цілей об'єднує усіх робітників і різноманітні функціональні структури фірми, підкреслює значимість їх зусиль. План координує їх діяльність, дозволяє оптимально розподілити ресурси по видам діяльності.

Для поліпшення роботи підприємства запропонована організаційна структура і рівень повноважень спеціаліста з маркетингу та планування максимально адаптовані до особливостей і потреб ПП «Грант» на даному етапі діяльності. Не виключено, що в процесі впровадження даної пропозиції, знадобиться переглядати функції окремих підрозділів. Первісні витрати на введення нової посади спеціаліста з маркетингу та планування і витрати на підтримку діяльності цієї посади. Витрати на утримання відділу зростуть, але ці витрати будуть виправдані, тому що реорганізація організаційної структури призведе до підвищення результативності маркетингової діяльності. Засоби на реорганізацію надійдуть із власних коштів підприємства за рахунок нерозподіленого прибутку за минулі роки.

В цілях пропаганди ПП «Грант» і її продукції мною пропонується розробка заходів, направлених на створення позитивного іміджу підприємства (зв'язок з пресою, телебаченням, формування громадської думки).

Проведення маркетингових досліджень на підприємстві ПП «Грант» дозволить одержувати більш точну інформацію про попит споживачів, вести конкурентноздатну політику, організувати грамотну цінову політику, розробляти ефективну рекламу. Усі ці умови є головними складовими успішної діяльності підприємства.

Також в третьому розділі було запропоновано розробку веб – сайту фірми . Як один з найбільш значущих шляхів підвищення ефективності маркетингової діяльності будь-якого підприємства можна розглядати оптимізацію його комунікативної політики.

Комунікативна політика, що проводиться в Інтернеті  це курс дій підприємства, направлений на планування і здійснення взаємодії фірми зі всіма суб'єктами маркетингової системи на основі використання комплексу засобів комунікацій Інтернету, що забезпечують стабільне і ефективне формування попиту і просування товарів і послуг на ринки з метою задоволення потреб покупців і отримання прибутку.

РОЗДІЛ 4

ОХОРОНА ПРАЦІ ТА БЕЗПЕКА В НАДЗВИЧАЙНИХ СИТУАЦІЯХ В ПП «ГРАНТ»