Case 3. Розробка товарної стратегії фірми
З моменту заснування, у 1994 році, «Форест» – ексклюзивний імпортер продукції шведської компанії Husqvarna. 80 ділерів і більше 40 сервісних центрів у всіх областях України – результат динамічного розвитку компанії «Форест» за 12 років. Формула успіху компанії: унікальний продукт + уважний сервіс.
З 2004 р. «Форест» стає дистриб'ютором Partner (підрозділ групи компаній Electrolux). Це дозволило компанії на додаток до професійної запропонувати напівпрофесійну і любительську техніку для роботи в лісі, саду і парку.
Компаніє також є дистриб'ютором американської компанії Oregon, яка надає аксесуари і запчастини до бензомоторної техніки.
ТОВ «Форест» не тільки продає, але і обслуговує. У кожному регіоні Україні у підприємства є ділерський сервісний центр.
Постійні складські запаси техніки і комплектуючих, оперативність замовлення, стислі терміни доставки від виробника, індивідуальні комерційні пропозиції – вигідно виділяють ТОВ «Форест» серед партнерів по бізнесу та конкурентів.
Для приватного споживача існує мережа спеціалізованих магазинів «Ліс і Сад», де можна придбати весь необхідний асортимент товару.
З перших днів роботи на перший план компанія виносить інтереси своїх клієнтів. Саме тому сьогодні в активі компанії сотні підприємств-партнерів, а також просто вдячних клієнтів, що пізнали якість легендарного інструменту. Команда фахівців завжди допоможе зробити правильний вибір, надасть повну інформацію про технічні характеристики, правила експлуатації, навчить роботі з інструментом.
Стратегічна мета компанії: планомірне просування групи лісогосподарської та садово-паркової техніки торгових марок Husqvarna і Partner в Україні.
Завдання-місію досліджуваної компанії можна сформулювати таким чином:
1. Розширення ділерської мережі на принципах довгостроковості і взаємовигідних відносин.
2. Просування визнаної конкурентоспроможності і обумовленою нею цінової політики.
3. Гарантія своєчасного якісного сервісу.
4. Максимальне забезпечення клієнтів інформацією і маркетинговою підтримкою.
5. Повне задоволення потреб споживача в досягненні успіху в даній галузі.
6. Позиціонування престижу і світової якості лідера в індивідуально-особистому стилі життя сучасної людини.
Ціннісну репутацію ТОВ «Форест» доцільно представити таким чином:
1. Відповідність виробів стандартам надійності, продуктивності, простоти і зручності в експлуатації, особистій і екологічній безпеці.
2. Престиж більш 300-річного бездоганного виробництва продукції, відповідної міжнародним та європейським стандартам якості, ефективності, ергономічності.
3. Першість в декларації екологічних характеристик (марка екологічності «Скандинавський лебідь»).
4. Максимальне врахування умов роботи і побажань користувача.
5. Висококваліфіковане гарантійне обслуговування, широкий асортимент приладдя і захисного одягу.
Обираючи техніку, якість якої оцінили професіонали всього світу, користувач (як професіонал, так і любитель) отримує підтримку сертифікованого авторизованого сервісного центру компанії «Форест». Протягом всього терміну експлуатації техніки можна звернутися за діагностикою, профілактикою або просто радою до фахівців компанії.
Щодо результатів діяльності досліджуваного ТОВ «Форест» за останні чотири роки, слід відмітити збільшення обсягів реалізації продукції (табл. 3.1).
Таблиця 3.1
Динаміка обсягів реалізації (чистий дохід) за 2005-2008 рр.
Рік |
Чистий доход (виручка) від реалізації продукції, тис. грн. |
2005 |
24531,5 |
2006 |
31351,2 |
2007 |
50874,6 |
2008 |
68768,0 |
Підприємство продає такі основні види продукції: бензопили (легкі, середні, професійні), бензорізи, газонокосарки, повітродуви, кущорізи, культиватори, тримери, трактори та снігоприбиральники. Щодо двох останніх позицій, то на українському ринку вони тільки починають просуватись.
Розглянемо структуру ринку та основних конкурентів ТОВ «Форест», що продає продукцію фірм Husqvarna та Partner, на українському ринку різноманітних класів бензопил.
Структура ринку «легких» пил за останні три роки може бути представлена таким чином (рис. 3.2).
Рис. 3.1. Структурні зміни на ринку «легких» пил в Україні 2006-2008 рр.
Структурні зміни на ринку пил середнього класу представлені на рис. 3.2.
Рис. 3.2. Структурні зміни на ринку пил середнього класу в Україні протягом 2006-2008 рр.
Структурні зміни на ринку професійних пил протягом останніх трьох років представлені на рис. 3.3.
Рис. 3.3. Структурні зміни на ринку професійних пил в Україні протягом 2006-2008 рр.
Зміни в асортименті реалізованої ТОВ «Форест» продукції за останні три роки представлені у табл. 3.2.
Таблиця 3.2
Асортимент реалізованої продукції ТОВ «Форест» за 2006-2008 рр., шт.
Товарна група |
2006 |
2007 |
2008 |
1 |
2 |
3 |
4 |
Легкі пили |
718 |
6567 |
18982 |
Професійні пили |
1293 |
1986 |
2693 |
Бензопили Pаrtner |
3664 |
2955 |
1724 |
Електропили |
81 |
71 |
113 |
Електропили Pаrtner |
171 |
257 |
25 |
Травокоси |
938 |
1142 |
3183 |
Тримери і травокоси Pаrtner |
709 |
925 |
489 |
Кусторізи |
175 |
259 |
547 |
Кусторізи Pаrtner |
0 |
376 |
281 |
Бензоножиці |
16 |
25 |
29 |
Бензоножиці Pаrtner |
2 |
8 |
1 |
Висоторізи |
81 |
162 |
109 |
Бензорізи |
79 |
78 |
69 |
Повітродуви |
45 |
57 |
307 |
Повітродуви Pаrtner |
24 |
24 |
39 |
Газонокосарки |
280 |
308 |
625 |
Газонокосарки Pаrtner |
98 |
239 |
306 |
Трактори |
36 |
51 |
131 |
Культиватори |
16 |
185 |
694 |
Культиватори Pаrtner |
30 |
37 |
1 |
ВСЬОГО |
8456 |
15712 |
30348 |
Доходи та витрати від проданої у 2008 році продукції ТОВ «Форест» подані у табл. 3.3.
Таблиця 3.3