- •Дайте определение понятию сбыт. Сформулируйте цель службы сбыта. Перечислите и охарактеризуйте функции сбытовой деятельности предприятия.
- •Функции сбыта делятся на:
- •Должностная инструкция агента по снабжению состоит из следующих разделов:
- •Общие положения.
- •Обязанности.
- •Должностная инструкция агента по сбыту состоит из следующих разделов:
- •Обязанности.
- •Ответственность.
- •Дайте определение понятию «аппарат управления». Перечислите подразделения аппарата управления предприятием. Обоснуйте взаимосвязь служб снабжения и сбыта с другими подразделениями предприятия.
- •Назовите типы организационных структур службы снабжения. Оцените достоинства и недостатки каждого типа. Охарактеризуйте функции различных подразделений (бюро) отдела снабжения.
- •Дайте определение понятию «сырье». Назовите составляющие сырьевой базы. Охарактеризуйте формы и принципы размещения промышленных предприятий.
- •Дайте определение понятию «норма». Объясните взаимосвязь норм расхода сырья и материалов с нормами производственных запасов. Охарактеризуйте планируемые и не планируемые запасы.
- •Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Сформулируйте последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи по основным признакам.
- •Классификация хозяйственных связей:
- •Назовите формы снабжения. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок.
- •Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов. Классифицируйте производственные запасы по основным признакам.
- •Классификация.
- •Назовите функции управления запасами. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия.
- •Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.
- •Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
- •Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- •Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
- •Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
- •Условия использования прямого сбыта:
- •Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
- •Предприятие использует услуги посредников, если:
- •Достоинства косвенного сбыта:
- •Выделяют следующие виды:
- •Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
- •4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
- •5.Прогнозное ориентирование
- •6. Разработка плана сбыта
- •7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
- •8.Оперативное планирование
- •Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
- •Достоинства:
- •Варианты организации сервиса:
- •Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
- •Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.
- •Характерные черты личной продажи:
- •К числу достоинств личной продажи относят
- •Этапы планирования личной продажи:
- •Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.
- •Функции складов:
- •Классификация складов
- •По месту расположения в процессе товародвижения:
- •По характеру выполняемых операций:
- •Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:
- •Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.
- •Организация хранения предполагает выполнение ряда операций:
- •На складах применяются два основных способа укладки:
- •Преимущества стеллажного хранения:
- •Виды агентов:
- •Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.
- •Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
- •Приоритетные направления в мотивации агентов:
- •Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.
- •При организации закупок важно:
- •Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:
- •Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.
- •Маркетинговые подходы к организации сбыта:
- •Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.
- •В зависимости от цели используются различные методы анализа:
- •Анализ обеспечения производства материальными ресурсами
Достоинства косвенного сбыта:
Создание удобств для конечных потребителей товаров;
Ускорение окупаемости затрат за счёт крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;
Доведение товара до целевого рынка в полном объёме.
Главная проблема, возникающая при использовании посредников, -- это выбор оптимального числа и состава посредников.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.
Дайте определение понятию «спрос». Назовите виды спроса. Дайте характеристику основным видам спроса.
Спрос – это платёжеспособная потребность покупать товары или совокупность требований к товарам со стороны покупателей.
Выделяют следующие виды:
Потребительский спрос касается запросов конечных потребителей (оптовая, розничная торговля, мировой рынок).
Общественный спрос касается потребности населения в целом: учреждений, фирм, организаций, объединений и других формирований в независимости от форм собственности.
Нерациональный спрос – это спрос на товары, приносящие вред здоровью людей (сигареты, алкоголь).
Эластичность спроса по ценам – это ситуация, при которой величина спроса изменяется при изменении его цены на 1%.
Неэластичный спрос – ситуация, при которой величина спроса изменяется на меньший процент, чем изменяется цена.
Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.
Планирование, как функция управления заключается: в формировании целей и задач, определении и распределении инструментов, средств и ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия.
Планирование сбытовой деятельности тесно связано с разработкой плана производства и предусматривает следующие этапы:
1. Исследование рынка - является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. На этом этапе исследуются потребители по различным признакам:
Социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.).
Демографические признаки (возраст, пол, религиозность и др.).
Психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения).
Поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).
А так же изучаются: структура спроса и привлекательность рынка; конъюнктура рынка; тенденции изменения конъюнктуры рынка; структура потребительского спроса.
2. Определение конкурентных преимуществ – выявляются сильные и слабые стороны деятельности предприятия как конкурентов, так и самого предприятия. Это позволяет оценить позицию его на рынке и разработать конкурентную стратегию предпрития.
3. Стратегическое планирование - направлено на достижение определённых целей роста – роста объёмов сбыта, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия. Основными стратегическими направлениями могут быть:
Стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов на существующих рынках.
Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта и увеличение объёмов путём внедрения имеющихся товаров на новые рынки.
Стратегия совершенствования товара предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов путём внедрения на рынки новых или модернизированных товаров.
Стратегия диверсификации предусматривает освоение совершенно новых сфер деятельности для данного предприятия.
Выбор определённой стратегии и способов её реализации прямо и косвенно воздействует на динамику сбыта, который обеспечивает её практическое воплощение.