- •Дайте определение понятию сбыт. Сформулируйте цель службы сбыта. Перечислите и охарактеризуйте функции сбытовой деятельности предприятия.
- •Функции сбыта делятся на:
- •Должностная инструкция агента по снабжению состоит из следующих разделов:
- •Общие положения.
- •Обязанности.
- •Должностная инструкция агента по сбыту состоит из следующих разделов:
- •Обязанности.
- •Ответственность.
- •Дайте определение понятию «аппарат управления». Перечислите подразделения аппарата управления предприятием. Обоснуйте взаимосвязь служб снабжения и сбыта с другими подразделениями предприятия.
- •Назовите типы организационных структур службы снабжения. Оцените достоинства и недостатки каждого типа. Охарактеризуйте функции различных подразделений (бюро) отдела снабжения.
- •Дайте определение понятию «сырье». Назовите составляющие сырьевой базы. Охарактеризуйте формы и принципы размещения промышленных предприятий.
- •Дайте определение понятию «норма». Объясните взаимосвязь норм расхода сырья и материалов с нормами производственных запасов. Охарактеризуйте планируемые и не планируемые запасы.
- •Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Сформулируйте последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи по основным признакам.
- •Классификация хозяйственных связей:
- •Назовите формы снабжения. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок.
- •Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов. Классифицируйте производственные запасы по основным признакам.
- •Классификация.
- •Назовите функции управления запасами. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия.
- •Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.
- •Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
- •Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- •Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
- •Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
- •Условия использования прямого сбыта:
- •Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
- •Предприятие использует услуги посредников, если:
- •Достоинства косвенного сбыта:
- •Выделяют следующие виды:
- •Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
- •4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
- •5.Прогнозное ориентирование
- •6. Разработка плана сбыта
- •7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
- •8.Оперативное планирование
- •Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
- •Достоинства:
- •Варианты организации сервиса:
- •Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
- •Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.
- •Характерные черты личной продажи:
- •К числу достоинств личной продажи относят
- •Этапы планирования личной продажи:
- •Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.
- •Функции складов:
- •Классификация складов
- •По месту расположения в процессе товародвижения:
- •По характеру выполняемых операций:
- •Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:
- •Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.
- •Организация хранения предполагает выполнение ряда операций:
- •На складах применяются два основных способа укладки:
- •Преимущества стеллажного хранения:
- •Виды агентов:
- •Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.
- •Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
- •Приоритетные направления в мотивации агентов:
- •Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.
- •При организации закупок важно:
- •Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:
- •Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.
- •Маркетинговые подходы к организации сбыта:
- •Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.
- •В зависимости от цели используются различные методы анализа:
- •Анализ обеспечения производства материальными ресурсами
Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
Справедливость. Доходы отдельных сотрудников предприятия должны находиться в определённом отношении друг к другу, учитывая результативность их работы.
Ориентация на результат. Поскольку оплата является вознаграждением за результаты работы, то должно быть логичным, чтобы она отражала достигнутые результаты. Проблема состоит в том, чтобы установить истинный масштаб выполненной работы.
Ориентация на цели. В рамках планирования сбыта руководство устанавливает на планируемый период определённые цели. Система оплаты может быть использована в качестве инструмента управления, направленного на достижения этих целей.
Простота. Сотрудники должны иметь возможность как можно проще производить расчёт своих доходов. Иначе теряется одобрение сотрудниками системы оплаты. Поэтому система оплаты не должна быть сложной.
Непрерывность. Если какая-либо система оплаты была однажды введена и получила одобрение, то сотрудники заинтересованы в её сохранении на долгий срок. Частая смена системы оплаты лишает сотрудников уверенности в работе и снижает их готовность строить долгосрочные планы именно в связи с данным местом работы.
Гибкость. Система оплаты тем лучше служит инструментом управления, чем легче она может приспосабливаться к изменениям в составе задач и целей, устанавливаемых предприятием. Например, ситуация, связанная с конкуренцией и использованием конкурентных преимуществ в сбыте. Для этой цели особенно пригодна система премирования. Чем более гибка система оплаты, тем меньше необходимость прибегать к фундаментальным изменениям в системе отношений в организациях.
Стимулирование командного (коллективистского) духа. Эта цель достигается в случае, если система оплаты в равной степени даёт шансы каждому сотруднику на то, что его доход при более результативной работе будет повышаться. Также не следует слишком выделять доход ведущего сотрудника в сравнении с другими, даже если разница соответствует различию в квалификации или во вкладе в результативность работы.
Связь с результативностью. Следует стремиться к тому, чтобы результаты работы предприятия и оплата сотрудников соответствовали друг другу. Если предприятие получает высокую прибыль и это не отражается на доходе сотрудников, то это действует на них удручающе.
Приоритетные направления в мотивации агентов:
Оплата – важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек. Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство предприятия, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация.
Жёсткий оклад. Агент ежемесячно получает неизменный доход, который в рамках отдельного промежутка времени не зависит от достигнутой результативности работы. Эта система не ориентирована на результативность работы. Система жёстких окладов является негибкой и потому неэффективной для руководства в качестве инструмента управления. Более всего она стимулирует готовность сотрудников к рамочному исполнению своих задач.
Комиссионные с оборота является системой оплаты, применяемой наиболее часто. Они могут выплачиваться без других видов оплаты или вместе с определённым жалованьем. Недостатком при использовании комиссионных с оборота является то, что в этом случае сотрудники в сфере сбыта ориентированы на повышение оборота, а не прибыли.
Премиальная система. При действии этой системы выплачивается дополнительно к жёсткому окладу или комиссионным оплату за специальные достижения, отвечающие целям организации. С ее помощью осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их особенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении) заданий для достижения определённых целей.
Доплаты за конкретные достижения.
Данный вид мотивации используется при:
Увеличении объёмов продаж за счёт применения оперативных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговые ноу-хау);
Росте числа заключаемых коммерческих сделок;
Увеличении доли продукции на рынке;
Росте прибыли за счёт разработки и внедрения новой модификации продукта;
Снижение уровня издержек производства в результате усовершенствования технологий и реализации непатентованных секретов производства и конструкций (технические ноу-хау);
Разработке новых устройств и способов производства.
Участие в прибылях ориентация сотрудников на достижение общего высокого результата.
Система квот продажи Этот способ оплаты очень гибок. Он позволяет год за годом приводить доход в соответствии со складывающейся ситуацией на рынке.
Кроме того, важно проводить специальные мероприятия для активизации агентов в сфере сбыта и снабжения, которые могут быть выражены в следующем:
Производить увеличение оплаты;
Ставить цели;
Ввести объективную систему оценки труда агентов;
Составить список лучших агентов;
Поощрять благодарственными письмами;
Предоставлять внеочередной отпуск;
Посещать интересные выставки и ярмарки;
Вручать ценные подарки;
Участвовать в консультативном органе руководства предприятием;
Иметь возможность дальнейшего образования.