- •Дайте определение понятию сбыт. Сформулируйте цель службы сбыта. Перечислите и охарактеризуйте функции сбытовой деятельности предприятия.
- •Функции сбыта делятся на:
- •Должностная инструкция агента по снабжению состоит из следующих разделов:
- •Общие положения.
- •Обязанности.
- •Должностная инструкция агента по сбыту состоит из следующих разделов:
- •Обязанности.
- •Ответственность.
- •Дайте определение понятию «аппарат управления». Перечислите подразделения аппарата управления предприятием. Обоснуйте взаимосвязь служб снабжения и сбыта с другими подразделениями предприятия.
- •Назовите типы организационных структур службы снабжения. Оцените достоинства и недостатки каждого типа. Охарактеризуйте функции различных подразделений (бюро) отдела снабжения.
- •Дайте определение понятию «сырье». Назовите составляющие сырьевой базы. Охарактеризуйте формы и принципы размещения промышленных предприятий.
- •Дайте определение понятию «норма». Объясните взаимосвязь норм расхода сырья и материалов с нормами производственных запасов. Охарактеризуйте планируемые и не планируемые запасы.
- •Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Сформулируйте последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи по основным признакам.
- •Классификация хозяйственных связей:
- •Назовите формы снабжения. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок.
- •Дайте определение понятию «запасы». Назовите причины образования производственных запасов. Классифицируйте производственные запасы по основным признакам.
- •Классификация.
- •Назовите функции управления запасами. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия.
- •Дайте определение понятию «сбытовая система предприятия». Назовите типы сбытовых систем предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем.
- •Назовите типы организационных структур службы сбыта. Опишите факторы, определяющие выбор типа оргструктуры службы сбыта. Оцените их достоинства и недостатки.
- •Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- •Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта.
- •Проблемы (недостатки) прямого сбыта:
- •Условия использования прямого сбыта:
- •Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:
- •Предприятие использует услуги посредников, если:
- •Достоинства косвенного сбыта:
- •Выделяют следующие виды:
- •Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Перечислите и охарактеризуйте этапы планирования сбытовой деятельности.
- •4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
- •5.Прогнозное ориентирование
- •6. Разработка плана сбыта
- •7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
- •8.Оперативное планирование
- •Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
- •Достоинства:
- •Варианты организации сервиса:
- •Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.
- •Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.
- •Характерные черты личной продажи:
- •К числу достоинств личной продажи относят
- •Этапы планирования личной продажи:
- •Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.
- •Функции складов:
- •Классификация складов
- •По месту расположения в процессе товародвижения:
- •По характеру выполняемых операций:
- •Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:
- •Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Назовите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров.
- •Организация хранения предполагает выполнение ряда операций:
- •На складах применяются два основных способа укладки:
- •Преимущества стеллажного хранения:
- •Виды агентов:
- •Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.
- •Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:
- •Приоритетные направления в мотивации агентов:
- •Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.
- •При организации закупок важно:
- •Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:
- •Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.
- •Маркетинговые подходы к организации сбыта:
- •Перечислите задачи, методы и назовите источники информации для анализа эффективности снабжения. Охарактеризуйте процесс анализа обеспечения производства материальными ресурсами.
- •В зависимости от цели используются различные методы анализа:
- •Анализ обеспечения производства материальными ресурсами
4.Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:
Определение основных форм и методов сбыта;
Распределение функций между отдельными участниками системы сбыта;
Выбор наиболее приемлемых правовых, организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта;
Определение стандартов качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;
Выбор способов работы с покупателями;
Обоснование условий материального стимулирования посредников, продавцов.
5.Прогнозное ориентирование
Главная цель прогнозирования – планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными способами. На основе объёма сбыта формируется производственная программа, определяется объём закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.
6. Разработка плана сбыта
План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции предприятия. Детально разработанный план сбыта позволяет обосновать планируемый объем производства, а также показатели, характеризующие будущую производственню деятельность. Планы сбыта являются основой формирования портфеля заказов и текущего планирования поставок и реализации продукции.
7.Текущее планирование поставок и реализация продукции
Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объёмов и сроков поставок в адрес определённых покупателей (посредников, потребителей) товаров производственного предприятия. Планирование производится с учётом поддержания необходимых товарных запасов. План реализации отражает планируемые поступления денежных средств покупателей за поставленные им товары предприятия. Текущие планы сбыта являются основой оперативного планирования деятельности производственного предприятия.
8.Оперативное планирование
Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план-графиков поставок товаров в соответствии с условиями договоров (контрактов) и на их основе – оперативно-календарных план-графиков отгрузки товаров покупателям. Оперативное планирование поставок и отгрузки производится по каждой адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных сроков и объёмов поставок (отгрузки, отпуска) по каждой товарной позиции. Оперативное планирование отгрузки производится с учётом времени доставки товаров по конкретному адресу.
Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.
Сервисное обслуживание – это совокупность услуг, предоставляемых покупателям при приобретении и потреблении продукции предприятия.
Достоинства:
Потребитель рассчитывает на надёжность приобретённого товара и на его способность обеспечивать качества удовлетворения потребности;
Сервис обеспечивает постоянную и активную связь, которая приводит к последующей продаже, к верности марке и рекламе;
Работающие непосредственно с рынком сервисные службы являются неоценимым источником маркетинговой информации, необходимой для формирования маркетинговой политики организации, а также для создания идей новых товаров и модификаций производимых;
Хорошо организованный сервис обычно помогает продажам в периоды тяжёлых кризисов, связанных с колебанием конъюнктуры.