2.1.2 Выводной анализ

Вывод – вид анализа, направленного на получение общих заключений по всей совокупности на основе наблюдения за выборкой. Он основан на статистическом анализе результатов выборки и направлен на оценку параметров совокупности в целом.

Выводной анализ строится на основе вопроса, имеющего дихотомическую шкалу. Для этого анализа применим вопрос «Должность респондента» (Приложение 1 - Анкета). Данные результатов представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Должность респондента

Проведем расчет ошибки выборки. Он будет произведен по следующей формуле (1):

μ =

, (1)

где μ – ошибка выборки;

σ² – выборочная дисперсия;

n – размер выборочной совокупности;

N – величина генеральной совокупности.

δ² = 0,35 × (1- 0,35) = 0,23

μ = 0,024

Исходя из данных полученной таблицы, можно сделать вывод, что в опросе участвовало 14 руководителей компаний и 26 руководителей подразделений. То есть в опросе доля руководителей компаний составляет 0,35, а 0,65 – доля руководителей подразделений.

Следовательно, ошибка выборки составляет 2,4 %. Это число меньше задаваемой ошибки, равной 5%, поэтому данные можно считать репрезентативными.

Выполним выводной анализ по ответам на вопросы: «Существует ли на данный момент потребность в консалтинговых услугах?». Данные результатов представлены в таблице 2.

Таблица 2 – Потребность в консалтинговых услугах

Проведем расчет ошибки выборки. Он будет произведен по следующей формуле (2):

μ =

, (2)

где μ – ошибка выборки;

σ² – выборочная дисперсия;

n – размер выборочной совокупности;

N – величина генеральной совокупности.

δ² = 0,7 × (1- 0,7) = 0,21

μ = 0,023

Исходя из данных полученной таблицы, можно сделать вывод, что доля респондентов, для которых существует потребность в консалтинговых услугах, составляет 0,7 респондентов. 12 респондентов на данный момент не видят потребности в услугах консалтинговых компаний. Ошибка выборки составила 2,3%. Полученные данные можно считать репрезентативными.

2.1.3 Анализ гипотез

При проектировании исследования были выдвинуты различные гипотезы, которые необходимо проверить. Доказательство некоторых гипотез, например, гипотезы по сегментации, может быть выполнено методами статистической проверки гипотез.

Проверка гипотезы – это статистическая процедура, применяемая для подтверждения или отклонения гипотезы и основанная на выборочных исследованиях.

Такая проверка гипотезы осуществляется на основе выявления согласованности эмпирических данных с гипотетическими. Изначально рассматривалась проблема недостаточного прироста прибыли и проблема недостаточного формирования спроса и стимулирования сбыта. Для решения этой проблемы были выдвинуты следующие гипотезы:

1. Решение проблем в области управления и продаж, исходя из других источников;

2. Большое количество конкурентов на рынке;

3. Низкая узнаваемость компании и низкая информированность потенциальных клиентов.

Рассмотрим выдвинутые гипотезы:

Большое число конкурентов

Какие компании, предоставляющие консалтинговые услуги, Вам известны?

Перед началом анализа ставим гипотезы: Но – у компании «Продавай.ру» существует несколько сильных конкурентов на рынке, Н1 – у компании «Продавай.ру» конкурентов на рынке нет.

По данным таблицы можно сделать вывод, что из 11 известных респондентами компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, можно выделить несколько крупных конкурентов (таблица 3).

Таблица 3 – Известные компании, предоставляющие услуги консалтинга

Основными конкурентами компании «Продавай.ру» являются «Школа менеджеров Рост», «Гончаров и партнеры», «консалтинговая группа Донских». Следовательно, гипотеза Но принимается.

Решение руководителями проблем в области управления и продаж, исходя из других источников.

Каким образом Вы обычно решаете проблемы в области управления и продаж?

Выдвигаем гипотезы: Но – руководители компаний решают проблемы в области управления и продаж, исходя из различных источников; Н1 – в решении вопросов в области управления и продаж руководители прибегают только к услугам консалтинговых компаний.

По результатам опроса были получены следующие результаты (таблица 4): половина респондентов обращаются за информацией в различные источники, Интернет, либо решают проблемы за счет собственных способностей.

Таблица 4 – Каким образом обычно решают проблемы в области управления и продаж

		Ответы		Percent of Cases
		N	Percent
как решается проблема в управлении(a)	за счет собственных способностей	21	24,1%	52,5%
	обучаюсь	36	41,4%	90,0%
	поиск источников (СМИ,Интернет)	23	26,4%	57,5%
	обращаюсь за консультацией к специалисту	7	8,0%	17,5%
Total		87	100,0%	217,5%

Таким образом, на основе результатов опроса принимается Но.Гипотеза о том, что руководители не всегда прибегают в решении проблем в области управления и продаж к услугам сторонних организаций, а часто используют другие источники, либо действуют исходя из собственного опыта, подтвердилась.

Низкая узнаваемость компании и низкая информированность потенциальных клиентов.

Какие компании, предоставляющие консалтинговые компании на рынке города Ижевска Вам известны?

Выдвигаем гипотезы: Но – более половины руководителей города Ижевска знают о компании «Продавай.ру»; Н1 – на рынке города Ижевска компания «Продавай.ру» известна менее, чем 50% руководителей.

По результатам опроса 19,5% респондентов знают компанию «Продавай.ру» (таблица). Таким образом, нулевая гипотеза отклоняется, можно утверждать, что на рынке города Ижевска о компании «Продавай.ру» знают менее четверти руководителей, можно говорить о низкой информированности потенциальных клиентов и низкой узнаваемости на рынке.

Необходимо проверить гипотезу по сегментации. Для этого с помощью непараметрического критерия Манна – Уитни проведем анализ достоверности различий между сегментами: руководители компаний и руководители подразделений.

Выдвигаются следующие гипотезы:

H₀: Уровень признака в группе 2 не ниже уровня признака в группе 1.

H₁: Уровень признака в группе 2 ниже уровня признака в группе 1.

Оценку проведем по трем признакам: наличие потребности на данный момент в консалтинге; степень готовности воспользоваться консалтинговыми компаниями и частота обращения к услугам данного рода. Результаты, полученные при анализе, представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Расчет критерия Манна - Уитни

Полученные значения при расчете критерия Манна – Уитни показывают, что эмпирические значения больше критического (Qэмп. > Qкрит.), принимается гипотеза H₀. Таким образом, получается, что уровень анализируемых признаков в группе руководителей компаний не ниже уровня признаков руководителей подразделений. Выдвинутая гипотеза по сегментации не подтвердилась и руководителей компании и руководителей подразделений следует объединить в один сегмент по наличию потребности в консалтинге, частоте обращения к консалтинговым компаниям и степени готовности воспользоваться услугами консалтинговых компаний.

Следующий этап – проверка достоверности различий между сегментами, различными по стажу работы в руководящей должности (таблица 6). Гипотеза по сегментации рассматривает 4 сегмента в зависимости от стажа работы в руководящей деятельности:

1. Руководители со стажем работы до 1 года;

2. Руководители со стажем от 1 до 3 лет;

3. Руководители со стажем 3 – 5 лет;

4. Руководители со стажем более 5 лет.

Таблица 6 – Результаты проверки достоверности различий между сегментами, отличающимися стажем работы

Сегменты для сравнения		Критерий Манна - Уитни	Результат
Стаж до 1 года	Стаж 1-3 года	Qэмп < Qкрит	Различия есть
Стаж 1-3 года	Стаж 3-5 лет	Qэмп > Qкрит	Различий нет
Стаж 3-5 лет	Стаж более 5 лет	Qэмп < Qкрит	Различия есть
Стаж до 1 года	Стаж 3-5 лет	Qэмп < Qкрит	Различия есть
Стаж до 1 года	Стаж более 5 лет	Qэмп < Qкрит	Различия есть
Стаж 1-3 года	Стаж более 5 лет	Qэмп < Qкрит	Различия есть

Таким образом, гипотеза по сегментации частично подтвердилась. Сегменты руководителей со стажем работы до 1 года и 1-3 года можно объединить, так как было установлено, что по частоте потребления консалтинговых услуг различий между данными сегментами не выявлено.