3.2 Проблемы организации коммерческой деятельности ип «Уланова» и направления их совершенствования

Так как в ИП «Уланова» есть проблема, мешающих развитию – это уменьшение прибыли и объёма продаж, то логично будет задуматься о росте организации – увеличении объема продаж.

Для того чтобы оставаться конкурентоспособным в жестких условиях современной экономики, каждая организация должна стремиться к увеличению объёма продаж. Компании вынуждены нести большие расходы, чтобы привлечь клиентов: устраивать акции, разрабатывать системы скидок, предлагать бонусы. При этом далеко не всегда результат оправдывает ожидания.

Объем продаж – количество проданного продукта или фактора производства. На большинстве рынков Объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную цену продукта. Маркетинг малого бизнеса нацелен решать 3 основные стратегические задачи.

Первая задача направлена на отстройку от конкурентов. Сюда входят такие техники, как клиентоориентация, анализ цен, анализ предложений на рынке и формирование своего уникального торгового предложения. Не в последнюю очередь, анализ конкурентов со стороны ошибок, которые допускаются по отношению к клиентам, дает максимальный отрыв и позволяет компании уже в короткие сроки увеличить свои продажи.

Вторая задача, которую решает маркетинг малого бизнеса – это конечно же ориентация на клиентов. Решение их потребностей и проблем, разработка необходимых продуктов, услуг, повышение лояльности потребителей. Проведение всевозможных мероприятий по увеличению продаж компании, стимулированию сбыта, расширению рынка.

И третье направление маркетинга малого бизнеса решает задачи самой компании. По сути – это самомаркетинг компании, направленный на увеличение узнаваемости бренда; на отстройку от конкурентов, при помощи формирования своего имиджа, миссии; на внутреннего клиента. Внутренним клиентом являются сами сотрудники, и правильно выстроенное взаимодействие между всеми отделами компании уже в ближайшие 30-40 дней дает взрывной рост продаж.

Давайте просуммируем. 3 основные задачи, которые решает маркетинг малого бизнеса:

1. самомаркетинг или развитие внутренних ресурсов компании;

2. клиенториентация или удовлетворение потребностей клиента;

3. отстройка от конкурентов, решение задач по составлению уникального конкурентного преимущества.

Что бы продажи были эффективными и их объем рос необходимо определить как их производить. Необходимо определить, какие каналы сбыта «донесут» максимальные объемы товара до потребителя и обеспечат необходимый ему сервис, какие каналы обладают необходимой пропускной способностью при точном выходе на конечного потребителя. Решать эти вопросы необходимо уже на этапе планирования объемов продаж и стратегии сбыта.

Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров. Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

Для того что бы переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами предлагается использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала.

Предлагается считать каналами сбыта группы клиентов, объединенных по типу дистрибуции. Выделяют следующие 4 группы каналов сбыта:

1. Оптовые компании;

2. Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли;

3. Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно);

4. Сети розничных магазинов.

По другому типу классификации клиентов посредников можно выделить следующие группы:

1. Супермаркеты – магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв.м.;

2. Магазины – торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.;

3. Киоски-павильоны – торговые предприятия некапитального типа постройки;

4. Рынки – торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.

Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и прочего.

Итак, составив полный перечень каналов сбыта особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта. Зачастую компании упускают из поля зрения два – три канала, которые также могут дать увеличение продаж.

Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:

1. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля над движением товаров и ценами;

2. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

3. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Первым критерием оценки каналов является уровень управляемости, т.е. возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль над ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр.

Как правило, такую оценку делают специалисты компании или сторонние эксперты.

Отношения с участниками каналов должны быть оформлены договорами, предусматривающими взаимный обмен информацией и подробными данными о рынке. Отсутствие этих сведений может привести к серьезным проблемам в поставках продукции и последующем обслуживании, что будет препятствовать удовлетворению потребностей клиентов определенных сегментов.

Возможность определять цену для конечного потребителя – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика: потребители берут ваш товар или товар вашего конкурента на основании соотношения цен. Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить. Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль над соблюдением ценовой политики.

Уровень конкуренции за работу с каналом можно проиллюстрировать примером. Предположим, ваша компания планирует выход на региональные рынки. В выбранном вами регионе активно работают два-три оптовика по аналогичной продукции. Контакт с ними показал, что они не заинтересованы в вашем товаре: у них есть стабильные местные поставщики, товары которых хорошо принимаются рынком. Такой канал как региональные оптовики с широким ассортиментом товаров получит минимальную оценку по параметру конкурентности.

Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения – большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.

В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций.

По ряду причин стратегически важным каналом была признана региональная розница: ожидается повышение рентабельности продаж в канал до уровня московской розницы; большой объем продаж в канал; полный контроль за движением товара; востребованность участниками канала дополнительных услуг компании; пока еще невысок уровень конкуренции за возможность поставок в канал.

Планирование продаж в каналы сбыта на основании проведенной оценки показало что в среднем по России производители товаров могут рассчитывать на увеличение объема продаж региональными оптовиками на 10%, а региональной розницей на 50%. Прибыль розничных продаж должна быть почти в 40 превышать прибыль от оптовых продаж.

Методы эффективных продаж. Основные методы увеличения продаж:

Первый метод продаж – это обслуживание. Ориентация здесь – на уровень сервиса. Задачи простые – пассивные продажи: обслужить клиента и отпустить товар. Ну, максимум, предложить рассмотреть некие аналогичные продукты. Эта методика используется в call-центрах, которые работают на входящих звонках, которые принимают заказы. Такая методика используется в супермаркетах, гипермаркетах, и отчасти так могут работать дистрибьюторские компании с постоянным ассортиментом и с постоянным спросом на свой продукт, которые имеют очень серьезную рекламную и маркетинговую поддержку. Так продаются товары широкого потребления, простые товары, и методика таких продаж предполагает, что решение о покупке принимается клиентом довольно быстро. Какие здесь нужны навыки? Первая основа – это стандартное поведение. То есть описываются все ситуации – приветствия, ответ на вопросы, оформление, как работать в критических ситуациях, – ну и как минимум человек должен уметь красиво говорить и работать на определенном позитивном уровне настроя. Самый главный плюс здесь в том, что есть некая стандартизация. Люди, которые работают по этому методу, приучают своих клиентов к этому стандартному поведению. И это позволяет в определенной ситуации удерживать покупателя. Потому что покупатели, которые сталкиваются с компанией, которая работает по такому принципу, уже настраиваются на определенный лад: что они будут иметь, как с ними будут разговаривать и как будут решаться проблемы, если они возникнут. Но минус в том, что здесь как таковых продаж нет. И самое главное условие, что должны быть такие товары и услуги, которые или очень серьезно поддерживаются рекламой и всевозможными маркетинговыми мероприятиями, или товар настолько знакомый, настолько пользующийся большим спросом, что прилагать усилия для продажи здесь не нужно.

Второй метод продаж – это агрессивный. Если в первом типе продаж ориентация на уровень сервиса, то здесь – прямая ориентация на товар. Задачи здесь следующие: продажи любой ценой. И эта «любая цена» – как правило, ущемление интересов покупателя. То есть здесь происходит, скорее всего, разовая продажа. Такой метод используется страховыми компаниями, которые работают с частными покупателями. Такой метод используют коробейники. Ну и отчасти такой метод используют медицинские представители на рынке фарминдустрии. Здесь полная ориентация на свой продукт. Компании, которые используют такой метод, ориентируются на следующую последовательность действий – как правило, здесь используется алгоритм «ВИЖУД»: внимание, интерес, желание, уверенность, действие. На первом этапе задача – привлечь внимание покупателя, далее – создать у него некий интерес, затем – вызвать желание, затем – сделать так, чтобы он был уверен в правильности своего выбора, и, наконец, действие. Навыки здесь нужны примерно следующие: первое – навыки установления контакта, навыки эффективной презентации, работа с возражениями и заключение сделки. В девяностых годах методы агрессивных продаж были очень популярны и использовались большинством компаний. Однако со временем у потребителей стал вырабатываться жесткий иммунитет к этим методикам, и эти методики перестали работать. Однако основная проблема еще в том, что алгоритм «ВИЖУД» используют, как правило, сами покупатели, когда делают покупку. Агрессивный метод подразумевает под собой то, что эту методику должен использовать продавец, хотя, как я только что сказал, по методу «ВИЖУД» покупатели проходят, когда делают покупку сами, в этом-то вся и проблема. Хотя, с другой стороны, на сегодняшний день есть бизнесы, в которых довольно-таки успешно используются методы агрессивных продаж.

Следующий метод продаж – спекулятивный метод. То есть если в первом варианте у нас ориентация на уровень сервиса, во втором – на товар, то в спекулятивном методе ориентация – на личный интерес и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая: как говорил Дон Корлеоне: «…сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться". То есть это метод работы с откатами, взятками, подарками. Эта методика используется как правило в работе с бюджетными, государственными организациями и отчасти работа с большими корпорациями. Как правило, так продаются большие проекты. Навыки тут нужны следующие: первое – это умение устанавливать личный контакт. Потому что без личного контакта в таком методе продаж работать невозможно, причем не только умение устанавливать, но и умение поддерживать этот контакт на определенном уровне. И отчасти люди, которые используют эту методику, обязательно волей-неволей, скрыто или открыто используют определенные манипулятивные техники. Плюс данной методики в том, что он позволяет довольно быстро, без каких бы то ни было усилий получить результат. Минус в том, что в последние года три наблюдается, что большинство компаний, особенно крупных, объявили войну мздоимству, и внедряются методы контроля для того, чтобы исключить мздоимство из работы своей компании.

Следующий метод эффективных продаж – консультативный. Если первый ориентируется на уровень сервиса, второй тип – на товар, третий – на личный интерес, то методы организации по принципу консультативных продаж ориентируются на клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи. Так продаются как дорогие, так и дешевые продукты. Метод консультативных продаж использует алгоритм «СПОР» – ситуация, проблемы, опасности, решения. Сотрудник, который использует в своей работе консультативные методы продаж, должен уметь задавать вопросы, уметь слушать и делать эффективную презентацию, опираясь именно на алгоритм «СПОР». Сначала выяснить ситуацию, далее – выяснить проблемы, которые есть у клиента, далее – показать ему, какие опасности его ожидают, если это не будет меняться и, в конечном счете, предложить решения. Консультативные методы продаж применяются в большинстве компаний, именно потому что эта методика ориентирована на клиента, на его потребности. Но проблема в том, что сегодня товары усложняются, услуги усложняются, и консультативные методы продаж всё чаще начинают пробуксовывать. Причина здесь следующая: консультативный метод продаж построен на том, что клиент должен диагностировать себя сам. То есть, клиент должен сам ставить себе диагноз: какие у него проблемы, как бы он хотел, чтобы их решили. Но товары усложняются, усложняются решения и в последнее время все чаще покупатели не в состоянии ставить себе диагноз, или они ставят диагноз, но он не совсем верный. То есть, у людей есть некое видение, но если использовать консультативные продажи, то решение, которое предлагает продавец, может не решить тех задач, которые есть.

Следующий метод продаж – это комплексные продажи. Еще раз, если в первом варианте организация продаж ориентируется на уровень сервиса, во втором – на товар, в третьем – на личный интерес, в четвертом – на потребности клиента, то комплексные продажи ориентируются на бизнес покупателя. Задача – общими усилиями создать некий бизнес, некий проект, некое решение, именно такое решение, которое будет приемлемо в данной ситуации для покупателя. Штука в том, что к этому решению обоюдно должны прийти как продавец, так и покупатель, прикладывая к этому равные усилия. Так продаются сложные продукты, именно так сейчас должны работать большинство компаний.

Самое главное – это навык правильной диагностики. Если, допустим, в консультационных продажах продажи ведутся на уровне алгоритма «СПОР» – т.е., ситуация, проблема, опасности, решение, – то в комплексных продажах алгоритм совсем другой, последовательность совсем другая. Здесь есть свои четыре этапа. Первое – это открытие, далее – диагностирование, затем – конструирование, и далее – передача. На этапе открытия продавец должен собрать определенную информацию по рынку покупателя и по самой компании. На этапе открытия продавец должен ответить на самый главный вопрос: нужно ли вести бизнес с этой компанией, сможем ли мы сделать то, что ему нужно. В дополнение ко всему на этапе открытия делается некое предположение о том, сколько может стоить этот проект. Следующий этап – диагностирование. Задача – поставить правильный диагноз. Но, в отличие от консультативных продаж, диагноз тут определяет продавец. Т.е. не сам покупатель ставит себе диагноз, а диагноз ставит продавец, исходя из полученной информации. Следующий этап – конструирование. На этом этапе продавец вместе с покупателем конструирует те решения, которые могут удовлетворить потребности и решить те проблемы, которые стоят перед покупателем. И последний этап – передача. На этом этапе передается и внедряется уже готовое решение.

В современном мире появился еще один метод увеличения продаж , который очень часто не берется в расчет. Параллельно с развитием Интернета развивается электронная коммерция, и определенная часть покупателей начинает вовсю использовать эту методику. Электронная коммерция исключает присутствие продавца или, по крайней мере, минимизирует его. На сегодняшний день многие бизнесы переходят именно на электронную коммерцию, потому что Интернет дает безграничные возможности, в первую очередь, в получении информации.

Продажи не бывают «просто так». И методы увеличения продаж должны строиться на основе двух направлений: или ориентация на товар, или ориентация на клиента, потому что одно исключает другое. Исходя из продукта, исходя из рынка, исходя из имеющегося бизнеса, нужно четко определиться – как в компании будут строиться продажи? Сегодня компании, которые работают, в первую очередь, в сегменте B2B – бизнес для бизнеса – должны помнить, что для успеха в этом бизнесе есть три основных правила. Первое правило – это отличие. Второе правило – отличие. Третье – отличие. Отличие создаётся разными способами и методиками, в том числе и методом организации продаж. Это один из самых недорогостоящих подходов при создании конкурентного отличия

Каждый, без исключения, владелец магазина стремится к увеличению объемов продаж в своем магазине. Для этого необходимо учитывать следующие факторы.

1. Постоянные клиенты. Не стоит пренебрегать постоянными клиентами. Придумайте ряд преимуществ, которые они не могут получить, например, у того же самого конкурента напротив. Банальная забота о клиенте и качественное обслуживание могут стать решающим фактором при выборе именно вас.

Для облегчения задачи по наработке постоянных клиентов вашего магазина, попробуйте поставить себя на их место, как говорят на западе: «Примерить туфли клиента», что соответствует нашему выражению: «Влезть в шкуру клиента». Разберитесь, что вас, лично может привлечь в магазине, а что отталкивает именно с позиции конкретного клиента. Именно конкретного клиента, а не абстрактной серой массы.

Есть отличное упражнение, понаблюдайте за клиентами, выбираем кого- то конкретного, мысленно даем ему имя, представляем его жизнь, его проблемы, семью и причины покупки. И далее завязываем мысленный разговор между ним и продавцом. А еще лучше, не мысленно, а записать этот разговор на диктофон в вашем исполнении и сравнить с тем, что получилось в реалии при попытке его купить в вашем магазине.

2. Продавцы. Решающим фактором вернется ли в ваш магазин тот, или иной клиент является продавец в вашем магазине. Да, да, как это ни странно, но 50% продаж зависят именно от продавца, потому что, прежде всего ваш продавец продает себя, а уже после вашу продукцию.

Проследите за тем, чтобы продавцы вашего магазина встречали клиентов с улыбкой на лице, были доброжелательными и старались всячески помочь предполагаемому клиенту.

Однако, желание помочь не должно доходить до назойливости потому, что около 60% людей отказываются приобретать что-либо в магазинах с назойливыми продавцами. И улыбка должна быть естественной, а не натянутой – дежурной. Для этого нужно обучать продавцов техникам продаж, психологии общения и сделать так, чтобы продавец был сильно заинтересован в продажах, а не отсиживал рабочее время.

Немаловажным является соответствие продавца продаваемой продукции. Это значит, что продавец на первый взгляд сам должен являться предположительным покупателем данного товара.

Например, для продажи одежды классического стиля лучше подойдет женщина, возрастом 30-35 лет. Она вызовет у потенциальных клиентов больше доверия, да и общий язык им будет найти гораздо легче, нежели чем молодому парню в возрасте 20-25 лет.

Также продавец должен быть компетентным в отрасли своего товара, и знать наизусть ассортимент в вашем магазине. Покупатель ни на секунду не должен усомниться в его знаниях, иначе сделки может и не случится. Для контроля своих продавцов проводите тестирования на знание ассортимента, и на общение с покупателями.

3. Привлечение клиентов. Если в магазин не будут заходить клиенты, то продаж не будет, так как просто некому будет продавать. Поэтому рекламе вашего магазина нужно уделить пристальное внимание и использовать все доступные каналы привлечения покупателей.

Вариантов рекламы огромное множество, но желательно обратить внимание прежде всего на самые эффективные, например магазин белья «Empreinte» использует в качестве рекламного носителя голограмму полуобнаженной девушки которая демонстрирует продаваемое белье в витрине магазина.

Как видно, методы увеличения объема продаж рассчитаны на непосредственную работу с конечным потребителем и розничная торговля является более привлекательной чем оптовая.

Товары, поставляемые ИП «Уланова» рассчитаны на замужних женщин, возрастная категория которых варьирует от 35 до 55 лет.

Средний достаток целевого сегмента составляет от 15000 рублей до 30000 рублей.

Для понятия потребностей покупателей недостаточно. Открытие собственно розничного отдела решило бы эту проблему, а реклама представляемого бренда помогла увеличить как собственные розничные, так и оптовые продажи.

По мнению М. Уварова аналитика и специалиста в области продаж постельного белья для эффективных продаж элементы комплекса маркетинга идут в таком порядке по приоритетности: место, продвиежние, цена и товар.

Построим дерево решений на основе полученных данных. Дерево возможных решений проблемы увеличения объема продаж ИП «Уланова» представлено на рисунке 13.

Рисунок 13 – Дерево решений проблемы увеличения объема продаж ИП «Уланова»

Для покупателя определяю­щее значение при выборе мага­зина имеет территориальное расположение торговой точки. Вокруг каждого магазина суще­ствует территория, жители кото­рой отдают предпочтение имен­но данному магазину. Указанная область получила название «торговой зоны» (trade area).

Эпплбаум и Коэн отмечали, что «знание торговой зоны магази­на исключительно важно для осуществления разумных вло­жений в усовершенствование деятельности магазина, управ­ления ассортиментом, осуществления мероприятий по про­движению товара, привлечение и обслуживание клиента».

Раз­мер торговой зоны и плотность ее населения определяют потен­циальную величину спроса. Размер торговой зоны должен быть оценен не только для суще­ствующих магазинов, но и при проектировании новых торговых точек, когда компания расширя­ет свое присутствие на рынке.

Однако на выбор покупателя оказывает влияние не только территориальная близость мага­зина от места проживания, но и многие другие параметры потребительского восприятия магази­на. На основе своих предпочте­ний покупатель выбирает «луч­ший» магазин из тех, которые расположены рядом с местом проживания. Для определения параметров торговой зоны не­обходимо учитывать совместное влияние территориального фак­тора и параметров потребитель­ского восприятия магазина.

Факторы выбора магазина покупателем. Для определения торговой зоны каждого магазина, располо­женного на территории города, необходимо изучить поведение покупателей при выборе магази­на. При изучении поведения поку­пателей и их мотивов выбора ма­газина следует обратить внима­ние на следующие факторы.

Фактор «Потребительские предпочтения». Каждый покупа­тель руководствуется набором критериев при выборе магазина. Для того чтобы объяснить пове­дение покупателей, необходимо выявить, какие критерии опреде­ляют выбор магазина и на какие параметры магазина покупатели обращают наибольшее внима­ние. Кроме того, следует оце­нить требования покупателей к значениям параметров магази­на. Покупатель не придет в ма­газин, параметры которого не удовлетворяют некоторым ми­нимальным требованиям.

Фактор «Территориальное расположение магазина». Необ­ходимо учесть, что важную роль в выборе магазина играет рас­стояние от магазина до района проживания покупателя. Чем дальше находится магазин от покупателя, тем лучше должны быть значения параметров, ко­торые привлекают покупателей. Торговую зону магазина состав­ляет территория, в которой поку­патели считают магазин наибо­лее привлекательным с учетом параметров магазина и расстоя­ния до него. Чтобы объяснить поведение потребителей, необ­ходимо оценить требования по­купателей к магазину с их уче­том местонахождения. Грамот­ное управление параметрами магазина позволяет расширить его торговую зону и повысить лояльность покупателей в торго­вой зоне.

Фактор «Конкурентная сре­да». На поведение покупателей при выборе магазина влияет на­личие магазинов-конкурентов. При появлении альтернативы выбора покупатель меняет при­оритеты и критерии выбора ма­газина. Для изучаемого магази­на следует выяснить, насколько удовлетворяют требованиям по­купателей магазины-конкурен­ты. Также необходимо изучить мнения покупателей из торговых зон конкурентов и оценить, на­сколько исследуемый магазин соответствует выявленным тре­бованиям. Учет влияния конку­рентов позволяет оценить поло­жение изучаемого магазина на рынке, его возможности и по­тенциальные угрозы со стороны конкурентов.

Для изучения поведения по­требителей при выборе магази­на с учетом указанных выше фак­торов разработан ряд моделей, которые получили название «мо­дели пространственного взаимо­действия» (spatial interaction models).

Модели пространственного взаимодействия могут быть отне­сены к двум большим классам: географические и вероятностные.

Географические модели ис­пользуются для формализации процедуры нанесения на карту города торговых зон изучаемых магазинов. Границы торговых зон определяются на основе взаимного расположения мага­зинов на территории города. Основой для вероятностных моделей служат оценки соответ­ствия магазина требованиям по­купателей из разных районов города. Вероятностные модели позволяют определить вероят­ность, с которой покупатель из каждого района города отпра­вится за покупками в тот или иной магазин. Вычисленная ве­роятность поведения покупате­ля используется для определе­ния торговых зон и определения места на рынке магазинов-кон­курентов.

Есть необходимость построения проекта. Разработав план строго двигаться по нему и шаг за шагом выполнять его требования.

Что нам дает открытие дополнительного отдела:

1. Увеличение объема продаж;

2. Повышение доходности предприятия;

3. Достижение финансовой устойчивости.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Объектом исследования данной работы является ИП «Уланова», занимающаяся поставками товаров народного потребления на территорию Удмуртской республики.

ИП «Уланова» является официальным поставщиком постельного белья и текстиля для дома марок «Cleanelly», «VLADI», «Стартекс», «Мерси» и «Вологотинский лён» в Удмуртии.

Товары, поставляемые ИП «Уланова» рассчитаны на замужних женщин, возрастная категория которых варьирует от 35 до 55 лет. Средний достаток целевого сегмента составляет от 15000 рублей до 30000 рублей.

Для ИП «Уланова» конкурентами являются ИП «Кених» (сеть отделов «Все для сна»), ИП «Муллахметова» (отдел «Домашний текстиль»), ИП «Поркул», (сеть отделов «Уют») и ИП «Серегина», сеть отделов «Подушечка».

ИП «Уланова» обладает конкурентным преимуществом. Это обусловлено тем, что данная организация производит поставки и оплату товаров точно в срок без задержек и предоставляет дополнительные услуги, такие как доставка товара до магазина клиента, а также за счет разработанных уникальных предложений и отсутствия серьезных проблем внутри организации.

Небольшая площадь отделов может не позволить выставить весь товар на стеллажи, но такого еще не происходило, за счет того что большая часть товара после прихода на склад формируется в новые партии по заказу потребителей и отправляется к ним как можно скорее.

В рассматриваемой организации по факту нет такого жесткого разделения по уровням управления или занимаемым должностям, это обусловлено тем, что все сотрудники имеют достаточную квалификацию, что бы выполнять работу друг друга в случае необходимости. Так же внутри этого коллектива стоит дружественная неформальная атмосфера.

Но все основные показатели деятельности снизились за три года работы. Выручка и себестоимость снизились в период с 2010 по 2012 года на 24% и 33%, соответственно. На фоне снижения объёмов выручки, происходит увеличение коммерческих расходов. За 2011 год, они выросли на 9%, за 2012 год – на 70%. В общей сложности, за три года, коммерческие расходы выросли на 86%.

Объём чистой прибыли снизился за три года на 57%, за счёт снижения объёмов выручки и увеличения коммерческих расходов. Коэффициент рентабельность продаж характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности и показывает, сколько предприятие имеет чистой прибыли с рубля продаж. Иными словами, сколько средств остается у предприятия после покрытия себестоимости продукции, выплаты процентов по кредитам и уплаты налогов. В отношении ИП «Уланова» это обусловлено продолжающимися последствиями экономического кризиса 2008-2009 годов.

Проанализировав организацию с помощью Матрицы SPACE можно сделать вывод, что ИП «Уланова» занимает агрессивную позицию.

Эта позиция характерна для привлекательных отраслей в стабильном окружении. Анализируемая фирма имеет несомненное конкурентное преимущество. Критический фактор - способность противостоять появлению новых конкурентов. Рекомендуется стратегия увеличения доли рынка.

Учитывая рекомендуемую стратегию увеличения доли рынка, была выбрана одна из базовых стратегий – стратегия развития рынка (стратегии концентрированного роста).

Так как в ИП «Уланова» есть проблема, мешающих развитию – это уменьшение прибыли и объёма продаж, то логично будет задуматься о росте организации – увеличении объема продаж.

Проанализировав теоретические подходы и методы увеличения объема продаж, было выявлено, что в основном все методы рассчитаны на непосредственную работу с конечным потребителем и розничная торговля является более привлекательной чем оптовая. Открытие собственно розничного отдела решает проблему удовлетворения потребностей основных клиентов, а реклама представляемого бренда помогает увеличить как собственные розничные, так и оптовые продажи.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Баскакова, О.В. Экономика организаций (предприятий): [учеб. пособие для вузов по специальностям "Финансы и кредит", "Бух. учет, анализ и аудит"]/ О. В. Баскакова. - 3-е изд., испр.. - М.: Дашков и К, 2008. - 272 с.

2. Бусыгин А.В. «Предпринимательство: основной курс». М. Интерпракс

3. Бухалков, М.И. Планирование на предприятии: учебник : [для вузов по экон. специальностям]/ М. И. Бухалков. - 3-е изд., испр.. - М.: Инфра-М, 2008. - 416 с

4. Волков, О.И. Экономика предприятия: [курс лекций для экон. специальностей вузов]/ О. И. Волков, В. К. Скляренко. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 280 с.

5. Гукасьян Г.М. «Экономика от А до Я: тематический справочник»

6. Елисеева, Т. П. Экономика и анализ деятельности предприятия: [учеб. пособие для вузов]/ Т. П. Елисеева, М. Д. Молев, Н. Г. Трегулова. - Ростов н/Д: Феникс, 2011. - 476 с.

7. Зайцев, Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием: [учеб. пособие для вузов по специальности "Менеджмент орг."]/ Н. Л. Зайцев; Гос. ун-т упр.. - 2-е изд., доп.. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 455 с.

8. Коршунов, В. В.Экономика организации (предприятия): учеб. для бакалавров : [по экон. направлениям и специальностям] / В. В. Коршунов. - М.: Юрайт, 2011. - 392 с.

9. Магомедов, М.Д. Экономика организации (предприятия): учебник : [для вузов]/ М. Д. Магомедов, Е. Ю. Куломзина, И.И. Чайкина. - М.: Дашков и К°, 2011. - 275 с.

10. Организация производства и управления на предприятии [Текст]: учеб. для вузов / О.Г. Туровец [и др.]. - М.: ИНФРА - М, 2005. - 544с.

11. Орлов, А. (О типах развития общественного производства и оценке его эффективности/ Александр Орлов //Общество и экономика. - 2010. - N 10/11. - С.121-135.

12. Романенко, И.В. Экономика предприятия [Текст] / И.В. Романенко. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 264с.

13. Романов, Е.С.. Основные фонды и производственные мощности леспромхозов/ Романов Е.С.. - М.: Лесная промышленность, 1974. - 64 с.

14. Трофимова, И. Г. Экономика предприятия: [учеб. пособие для вузов] / И. Г. Трофимова, С. В. Еськова; М-во образования и науки Рос. Федерации, Гос. образоват. учреждение высш. проф. образования "Брат. гос. ун-т". - Братск: Изд-во БрГУ, 2011. - 160c.

15. Экономика организации (предприятия): [учеб. для экон. специальностей вузов] / [Е. В. Арсенова [и др.] ; под ред. Н. А. Сафронова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономист, 2009. - 618 с.

16. Журнал «Личные продажи» Выпуск №27 «Методы эффективных продаж»

17. Сергей Бедчук специалист по продажам и привлечению клиентов, статья «Как увеличить объем продаж в магазине постельного белья».

1 Бусыгин А.В. «Предпринимательство: основной курс». М. Интерпракс

2 Гукасьян Г.М. «Экономика от А до Я: тематический справочник»

3 http://www.biko-info.ru

4 http://www.asmarketing.ru