28. Переговоры

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

• установления деловых отношений;

• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

• обмена информацией;

• урегулирования отношений;

• углубления взаимопонимания;

• достижения новых соглашений;

• подписания соглашений.

Вступая в переговоры, их участники могут преследовать различные цели, в соответствии с которыми выделяются следующие виды переговоров:

• - о продлении действующих соглашений;

• - о нормализации отношений, что предполагает перевод конкретных отношений в сторону принятия более конструктивных решений (часто ведутся с участием третьей стороны);

• - о перераспределении: одна из сторон требует изменений в свою пользу, часто используя при этом угрозы;

• - о создании новых условий, о формировании новых отношений, о заключении новых соглашений;

• - по достижению побочных эффектов. При этом решаются второ-степенные вопросы: демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.

В зависимости от целей определяются и функции переговоров:

• - информационная (при этом стороны заинтересованы в обмене информации, но не готовы к совместным действиям);

• - коммуникативная, смысл которой в обеспечении совместных действий;

• - регуляции и координации действий;

• - контроля;

• - отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

• - пропаганды, которая позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

• - проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду в оппонента на решение проблемы, успокоить его).

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

• подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

• определение потребностей и целей;

• отбор материала и фактов;

• выявление интересов сторон;

• определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

• определение объективных критериев;

• формирование предложений и их вариантов;

• стратегическое планирование;

• тактическое планирование;

• маневры и система убеждения;

• выдвижение запасных вариантов;

• анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

• Техники ведения переговоров

• Выделяют 3 стратегии осуществления переговорного процесса, каждая из которых реализуется через совокупность конкретных тактических приемов.

• К их числу относятся:

• Конфронтационный стиль, ориентированный на одностороннюю выгоду, на удовлетворение интересов одного участника переговоров за счет другого. Данная стратегия редко приводит к долгосрочным результатам, так как они не устраивают проигравшую сторону;

• Компромиссный стиль, в основе которого лежит готовность обеих сторон идти на уступки. Компромисс – это взаимный обмен уступками. Компромиссное решение, как правило, бывает половинчатым и урезанным, не отвечающим в полной мере интересам участников переговоров.

• Партнерский или сотруднический стиль - это совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе взаимоуважения и доверия друг к другу. В рамках этого подхода наиболее полно учитываются интересы обоих участников переговорного процесса и ведется поиск взаимо-выгодного решения.

• В зависимости от выбранной стратегии в переговорном процессе могут использоваться конструктивные и деструктивные приемы.

• В целях реализации партнерского подхода рекомендуется использовать следующие психологические приемы:

• 1. Важно с самого начала формировать у партнера установку на согласие, подчеркивая, прежде всего, общее в ваших точках зрения, то, что вас объединяет.

• 2. Убедить человека можно лишь исходя из его собственных рассуждений.

• 3. Полезно дать партнеру почувствовать, что эта идея принадлежит ему, дать ему спасти свое лицо.

• 4. Следует приводить преимущественно те аргументы, которые приняты собеседником, понятны ему, связаны с его личным опытом.

• 5. Надо не просто перечислять факты, а говорить о преимуществах или последствиях, интересных для собеседника.

• 6. Убеждение не должно быть давлением, необходима обратная связь: следует указывать не только сильные стороны вашего предложения, но и слабые.

• 7. Сначала надо показывать преимущества: начальная информация запоминается лучше, потом – недостатки.

• 8. Если вы обнаружили ошибку в ваших рассуждениях, то лучше сразу же признать ее, желательно до того, как ее заметит партнер.

• 9. Необходимо создавать благоприятную, доброжелательную атмосферу общения, использовать обращения эмоционального характера.

• На партнерский подход к решению проблемы переговоров рассчитаны такие тактические приемы, как:

• - Прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Лучше начинать обсуждение проблемы с более простых аспектов, по которым легче достичь согласия.

• - «Вынесение спорных вопросов за скобки». Спорные, особенно острые вопросы исключаются из повестки дня переговорного процесса.

• - Прием, в соответствии с которым один из участников предлагает принцип раздела, другой – выбирает. «Один из участников «делит» пирог, другой выбирает». Этот прием обеспечивает относительно справедливое разделение объекта переговоров.

• - Увеличение альтернативности переговорных решений – прием, рассчитанный на творческое отношение к проблеме переговоров, на разработку большого числа возможных вариантов соглашения.

Подготовка переговоров

Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. Создание "портрет партнера". Установление контакта с партнерами. Уточнение "стартовых позиций". Выявление интересов другой стороны. Выбор модели переговоров. Начальная стадия ведения переговоров. Подготовка темы и предмета переговоров. Выбор модели ведения переговоров. Определение зоны компромисса. Взаимное уточнение позиций.

Переговоры могут также в большей или меньшей степени соответствовать поставленным целям.

Выделяют три типа совместных решений:

- компромиссное, или «срединное» решение, принятое на основе равноценных уступок;

- ассиметричное решение – относительный компромисс, когда выигрыш одного участника переговоров существенно превосходит выигрыш другого;

- нахождение принципиально нового взаимовыгодного решения путем сотрудничества.

Основным моментом в завершении переговорного процесса является заключение соглашения и переход к обсуждению условий его реализации. Об успешности проведенных переговоров свидетельствует удовлетворенность участников его результатами и авансирование будущих деловых контактов.

Заключительный этап – обсуждение результатов переговоров. На этой стадии решаются следующие задачи:

- осмысление всего хода переговорного процесса

- анализ возможностей, удачных действий и успешных решений, а также ошибок и просчетов, совершенных в процессе переговоров;

- оценка стратегий и тактик, использованных в решении проблемы переговоров;

- определение перспектив отношений между участниками переговоров;

- анализ принятых решений, устных и письменных договоренностей о реализации достигнутых соглашений;

- прогнозирование последствий принятых решений.