3. Разработка бизнес-плана предприятия

3.1. Обоснование плановых решений по производству и маркетингу

Транспортной компании необходимо закупить седельные тягачи, фуры и прицепы-рефрижераторы. Необходимо приобрести элементарный набор мебели, компьютеры, факс и телефон, как в офис, так и для мобильной связи с водителями и экспедиторами.

Техническая оснащенность Транспортной компании должна быть такой, чтобы способствовать росту производительности, отвечать технике безопасности, соответствовать репутации и заложенной в маркетинговую политику предприятия стратегии долгосрочных инвестиционных вложений. Именно поданному предприятие необходимо снабдить высокоэффективным, надежным оборудованием, способным обезопасить данный вид бизнеса от негативного влияния внешней среды. Основное оборудование Транспортной компании

Таблица 16

Общая сумма капитальных вложений

Наименование имущества	Количество	Стоимость, руб.
Оборудование офиса	10	30190
Автотранспортные средства	9 — 15 автосредств	3945000
Приобретение оборудования для погрузки	5	2575200
Приобретение компьютерного оборудования, создание сайта, приобретение аппаратов связи		92226
ИТОГО		6 642 616

Компания специализируется на перевозке грузов и контейнеров автотранспортом по всей России, около 40 направлений. Основным направлением является транспортировка габаритных, негабаритных и сборных грузов. Предполагается, что транспортировка будет осуществляться с использованием, как собственного транспорта автопарка, так и привлеченного автотранспорта. Транспортировка грузов и контейнеров на автотранспорте будет осуществляться планово и по графику. Будет возможность заказать срочные перевозки: сегодня – на завтра или день в день, а так же массовая доставка: до нескольких десятков а/м в день из одной точки. Клиент обозначает объем груза, тип (опасный, скоропортящийся и т.п.) сроки поставки и место назначения, а компания подберет наиболее экономичный вариант доставки. Предполагается приобретение в собственность следующих автотранспортных средств: 1 тр. ср. ЗИЛ 5301 Бычок (4.8, 110 л.с.); 1 тр. ср. бортовой автомобиль ЗИЛ-436200 (4,8 л., 100 л.с.); 1 тр. ср. рефрижератор МАЗ-6312А8 (33,6 л., 400 л.с.); 1 тр. ср. ВИС 2345 (1.50 л., 71 л.с.); 1 тр. ср. HyundaiPorter (2.48 л., 80 л.с.); 2 тр. ср. DAF 95 (36,5 л., 380 л.с.).

Тарифы для транспортной перевозки груза по России и Тюмени представлены в таблице 17

Таблица 17

Тарифы для транспортной перевозки груза по России и Тюмени

Пункт отправления	Пункт назначения		Расстояние		Стоимость грузоперевозки в рублях до 20т(руб.)
Тюмень	Астрахань		2 150		78000
Тюмень	Белгород		1 410		43000
Тюмень	Брянск		992		32000
Тюмень	Владимир		931		31000
Тюмень	Волгоград		1 728		66000
Тюмень	Воронеж		1 273		42000
Тюмень	Екатеринбург		2 518		80000
Тюмень	Иваново		948		31000
Тюмень	Ижевск		1 998		76000
Тюмень	Казань		1 608		73000
Тюмень	Киров		1 717		74000
Тюмень	Кострома		876		30000
Тюмень	Краснодар		2 098		79000
Тюмень	Красноярск		4 973		151000
Тюмень	Курск		1 272		42000
Тюмень	Липецк		1 170		41000
Тюмень	Москва		746		28000
Тюмень	Нижневартовск		4 226		132000
Тюмень	Нижний Новгород		1 165		41000
Тюмень	Новороссийск		2 221		82000
Тюмень	Новосибирск		4 167		130000
Тюмень	Омск		3 469		108000
Тюмень		Оренбург		2 260		82000
Тюмень		Орел		1 114		41000
Тюмень		Пенза		1 386		82000
Тюмень		Пермь		2 171		73000
Тюмень		Ростов-на-Дону		1 831		75000
Тюмень		Рязань		949		31000
Тюмень		Самара		1 827		31000
Тюмень		Саратов		1 595		44000
Тюмень		Смоленск		745		28000
Тюмень		Сочи		2 353		83000
Тюмень		Сургут (ХМАО)		3 661		111000
Тюмень		Сыктывкар		2 098		79000
Тюмень		Ставрополь		2 170		81000
Тюмень		Томск		4 436		134000
Тюмень		Тольятти		1 775		41000
Тюмень		Тюмень		2 843		86000
Тюмень		Уфа		2 149		81000
Тюмень		Челябинск		2 562		80000

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование вопросов, которые были рассмотрены нами раннее. Опираясь на полученные данные, разработаем стратегию для компании ООО Транспортная компания "Кит".

В первую очередь проведем анализ внешней среды. Соперничество среди конкурирующих фирм происходит, в основном, на территориальном уровне, т.е. конкуренты стараются привлечь новых клиентов, находящихся в территориальной близости от них. Это делается с целью повышения качества обслуживания и снижения затрат на перевозки. Однако, частные лица, предоставляющие аналогичные услуги, производят поиск своих клиентов по всему г.Тюмень.

С точки зрения цены на аналогичные услуги жёсткая конкуренция возникает только между крупными автотранспортными предприятиями с высоким уровнем организации и управления, большим парком автомобилей и современной базой для ремонта и обслуживания подвижного состава. У мелких фирм и частных лиц такая база либо слабо развита, либо отсутствует. Также у них небольшой парк автомобилей.

Угроза появления новых конкурентов возникает среди частных лиц, имеющие в собственности какой-либо грузовой автомобиль. Так, практически любой владелец малотоннажного грузового автомобиля может заниматься перевозкой грузов. Однако расценки на услуги у них либо выше цен на услуги автотранспортного предприятия, либо равны. Но из-за небольшого парка автомобилей и невозможности быстро отремонтировать или заменить автомобиль они поднимают цены на услуги или упускают выгоду, которую могли бы получить путём привлечения новых клиентов. Также у них отсутствует лицензия на услуги. Кроме того, частные лица не имеют возможности сотрудничать с крупными клиентами из-за своего нестабильного экономического состояния и невозможности выполнять крупные заказы.

При анализе экономических возможностей автотранспортных предприятий-конкурентов можно выявить их преимущества перед более мелкими предприятиями (частными лицами). Это объясняется наличием большого объёма оборотных средств, наличием других видов услуг и производства. Кроме того, мелкие организации и частные лица не имеют возможности широко рекламировать свою деятельность.

Экономические возможности предприятий и физических лиц, являющихся клиентами автотранспортного предприятия различны.

Конкурентов ООО Транспортная компания "Кит" можно разделить на 3 условные группы:

1. крупные автотранспортные предприятия;

2. мелкие фирмы и организации;

3. частные лица.

Если условно разделить местонахождение конкурентов согласно административному делению г. Тюмень, то можно отметить, что в каждом административном округе находится около 3 крупных автотранспортных предприятий, около 5-10 мелких организаций и свыше 15 физических лиц, занимающихся частной практикой.

Физические характеристики конкурентов представлены в таблице 18

Таблица 18

Физические характеристики конкурентов

Группы конкурентов	Кол-во филиалов	Кол-во сотрудников	Районы обслуживания
Крупные предприятия	около 3	400 и более	Определяются местоположением постоянных клиентов
Мелкие организации	около 5-10	50-100	Определяются местоположением постоянных клиентов и разовых заказчиков
Частные лица	Свыше 15	3-5	Определяются местоположением разовых заказчиков

Некоторые характеристики финансовых результатов деятельности компаний приведены в таблице 19

Таблица 19

Характеристики финансовых результатов деятельности

Группы конкурентов	Экономический рост	Доходность	Платёжеспособность
Крупные предприятия	Возможен или достиг предела	Высокая	Высокая
Мелкие организации	Возможен	Высокая или средняя	Средняя
Частные лица	Почти невозможен	Низкая или отсутствует	Низкая или отсутствует

Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автотранспортного предприятия. Частные лица используют также метод договорных цен.

Положение на рынке конкурентов показано в таблице 20

Таблица 21

Положение конкурентов на рынке

Группы конкурентов	Положение на рынке
Крупные предприятия	Устойчивое
Мелкие организации	Более или менее устойчивое
Частные лица	Неустойчивое

Планы развития конкурентов отражены в таблице 22

Таблица 22

Планы развития конкурентов

Группы конкурентов	Планы развития
Крупные предприятия	Привлечь новых крупных клиентов и не потерять старых
Мелкие организации	Укрепить свои позиции на рынке и привлечь новых клиентов
Частные лица	Принять меры против вытеснения с ринка более крупными фирмами

Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия). Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

Пути получения сведений о предприятии-конкуренте могут быть следующие:

• изучение рекламных материалов конкурента;

• непосредственная беседа с сотрудниками;

• другие способы.

Конкурирующие предприятия хотели бы «перехватить» крупных, перспективных и платёжеспособных клиентов.

Каждое из конкурирующих предприятий стремиться занять свою нишу на рынке услуг, иметь постоянных клиентов. Прогнозируя деятельность конкурентов и их возможности можно предположить, что у предприятий, предлагающие недорогие и качественные услуги, есть возможность найти своё место на рынке автотранспортных услуг, создать собственную клиентскую базу и добиться максимальных результатов.

Сравнительный анализ по факторам конкурентоспособности показан в таблице 3.8.

Таблица 23

Факторы конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности	Конкуренты
	Крупные предприятия	Мелкие организации	Частные лица
Расценки на услуги	Низкие	Низкие или средние	Средние или выше средних
Наличие и состояние базы для ремонта автомашин	Современное оборудование и наличие вспомогательного производства	Недорогое, но качественное оборудование	Оборудование устаревшее или отсутствует
Наличие дополнительных денежных средств	Есть	Есть, но ограничен	Ограничен или отсутствует
Положение на рынке	Устойчивое	Более или менее устойчивое	Неустойчивое
Экономический рост	Возможен или достиг предела	Возможен	Почти невозможен
Платёжеспособность	Высокая	Средняя	Низкая или отсутствует
Доходность	Высокая	Высокая или средняя	Низкая или отсутствует
Размер парка а/м (шт.)	более 500	100-300	1-10
Перечень услуг и работ	свыше 20 наименований	5-15 наименований	1-5 наименований
Качество услуг	Высокое	Высокое или среднее	Высокое, среднее или низкое

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Теперь проведем анализ внутренней среды.Требования потребителей в отношении типа услуг заключаются в:

• высоком качестве услуг;

• низкой стоимости;

• минимальных (точных) сроках исполнения;

• других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные предприятия, частные компании и физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким.

Клиенты-предприятия предъявляют более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Зона власти подразумевает установление власти руководством отдела или подразделения над отделом и установление власти руководством предприятия над предприятием. Этим достигается качество управления и принятия оперативных решений, что, в свою очередь, отражается на качестве предоставляемых услуг. Возникающие в процессе деятельности неопределённости решаются, по возможности, на уровне соответствующего отдела. При невозможности устранить неопределённость или какую-либо проблему на уровне отдела или подразделения она переходит на рассмотрение к руководству предприятия.

Процедура работы с клиентом в офисе может варьироваться в пределах от 10 до 30 минут, в зависимости от вида услуг и сложности договора. Разовые услуги (мойка, заправка, мелкий ремонт) заключения договора не требуют и выполняются сразу после поступления заявки от клиента.

Поступающие от клиентов заказы должны выполняться своевременно (в срок, указанный в договоре или оговорённый устно). Максимальная задержка подачи автомобиля или транспортировки груза по не зависящим от автотранспортного предприятия причинам составляет не более 1 часа. При невозможности предоставить клиенту требуемую услугу ему предлагается воспользоваться родственными услугами.

Далее рассмотрим мероприятия по продвижению.

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Желтые страницы», «Из рук в руки» и т.д. Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех – персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу ООО "Транспортная компания "Кит" посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

Четвертый инструмент – устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами ООО "Транспортная компания "Кит".

В рамках нашего бизнес-плана предложим следующую структуру годовой маркетинговой программы (табл. 24).

Таблица 24

Общая годовая маркетинговая программа предприятия

Анализ и оценка рыночных возможностей	Формулирование целей и задач: оценка имеющихся ресурсов для расширения сбыта; определение емкости ринка по реализуемому ассортименту услуг; позиционирование услуги (сравнение потребительских качеств услуги с предпочтениями заказчиков); прогнозирование спроса на модифицированные услуги.
Маркетинговые переменные	Мероприятия и комплекс работ
Оценка маркетинговой среды	Оценка маркетинговой среды: макросреда (демографические, экономические, политико-правовые факторы рыночной деятельности, научно-технический прогресс; микросреда (конкуренты, посредники, клиентура, поставщики). Оценка путей получения возможных конкурентных преимуществ: снижение цен; усиление рекламы; расширение мест продажи; выявление новых рынков.
Создание комплекса сбыта	Управление ассортиментной политикой: – известная (прежняя); – новая (модифицированные (логистические) услуги); Создание фирменного знака (логотипа); Цена и политика ценообразования: – исходная цена; – максимально возможная (с учетом коньюнктурыринка); – максимальная цена (с учетом себестоимости услуг получения средней нормы прибыли); – анализ цен конкурентов; – возможные скидки с цен.
Создание комплекса сбыта	Анализ способов сбыта: – с использованием услуг логистического центра; – прежняя сбытовая политика. Методы реализации услуг: – чистая транспортная услуга; – с добавлением комплекса логистических услуг. по заказам клиентуры. Определение путей товародвижения: – транзитный грузопоток; – промежуточное хранение грузов на складе. Реклама и стимулирование сбыта: – в средствах массовой информации;
Подготовка персонала	Организация обучения специалистов по сбыту
Контроль выполнения программы	Замеры объемов реализации услуг по намеченным направлениям Корректировка расчетов спроса, предложения, цен.
Оценка эффективности финансовых вложений	Расчет окупаемости маркетинговой программы

Указанные элементы программы маркетинга сопряжены с ведением определенных затрат. В целях укрепления конкурентных позиций на рынке транспортной организации необходимо обеспечить разумное соотношение между планируемыми затратами и прогнозируемым ростом сбыта транспортных услуг. Для этого необходимо обоснование бюджета маркетинга.

Бюджет маркетинга – это расходы на исследование рынков (коньюнктурные, средние и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта и т.д.), на организацию агентской – экспедиторской сети и каналов товародвижения.