7 Управление сбытом

7.1.Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим (общим) вопросам.

Задачи отдела:

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение соблюдения норматива остатка готовой продукции;

- обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции;

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей выпускаемой продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

- организация рекламы участие в выставках мероприятия по стимулированию сбыта;

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми наряд-заказы; контроль поставки продукции структурными единицами;

Функции отдела:

- своевременная поставка продукции каждому потребителю в полном объеме и надлежащего качества в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение первоочередной отправки продукции на экспорт;

- определение наиболее рациональных способов отгрузки готовой продукции, способствующих не только уменьшению транспортных расходов, но ускорению продвижения грузов к потребителям;

- изучение спроса и требований заказчиков по номенклатуре и качеству выпускаемой продукции (устно);

- проверка поступающих договоров на соответствие заказываемой продукции по номенклатуре завода;

- контроль и учет выполнения цехами товарной продукции по номенклатуре и количеству, исходя из заключенных договоров;

- участие в составлении и корректирование годовых номенклатурных планов предприятия;

- контроль соблюдения норматива запаса готовой продукции;

- составление отчетов по форме 2-ВЭС, представление их в установленные сроки вышестоящим организациям;

- участие в инвентаризации готовой продукции и материальных ценностей на складах готовой продукции;

- разработка и представление в соответствующие организации годовых, квартальных, месячных и декадных план-заявок на перевозку грузов железнодорожным, водным, смешанным и автомобильным транспортом, в соответствии с договорами;

- своевременное качественное оформление отгрузочных документов и передача их финансовому отделу;

- контроль своевременности расчетов с транспортными организациями за произведенные транспортные операции;

- заключение договоров на поставку готовой продукции, и их регистрация;

- рассмотрение и согласование с заказчиками преддоговорных споров (устно);

- участие в рассмотрении совместно с ОТК и другими службами заво-да вопросов рекламаций на отгруженную продукцию;

- прием готовой продукции от цехов по количеству, качеству и номенклатуре в соответствии с заданной программой и выданными заказами; обеспечение сохранности поступившей продукции и осуществление постоянного контроля правильности хранения находящейся на складе продукции;

- учет движения готовой продукции, четкое оформление документов по приему и отгрузке продукции;

- подготовка суточных справок об отгрузке продукции;

- составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта.

- определение наиболее рациональных способов отправки готовой продукции, способствующих сокращению складских и транспортных расходов, ускорение передвижения грузов; недопущение простоев транспортных средств;

- проведение мероприятий по строжайшему соблюдению экономии на заводе, строгий контроль предъявляемых санкций за недопоставку продукции заказчикам и принятие мер к исключению возможности их повторения;

- своевременная оперативная информация отделом сбыта с заместителем генерального директора по маркетингу по вопросам, связанным с осуществлением поставок продукции;

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции:

а) коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;

б) объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

в) наличия новых рынков и потребителей выпускаемой предприятием продукции.

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

- выявление передовых тенденции в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

- выявление системы взаимосвязей между различными странами, влияющими на состояние рынка и объемов продаж;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

- разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийную выпускаемую продукцию;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия;

- координация и согласование действий во всех функциональных подразделениях в выработке единой коммерческой политики;

- определение географического размещения потенциальных потребителей;

- методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация, обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции, участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;

- разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио) организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио, подготовка сценариев для рекламных роликов, фильмов;

- осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия предприятия в республиканских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах, подготовка необходимых документов и материалов.

- организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация продукции в работе, диапазона возможностей их использования, организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);

- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, рекламными проспектами и другой рекламной продукцией;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими подразделениями в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой техники.

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результата изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;

- разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятии изделия с производства;

- подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции;

- увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

- составление по необходимости годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль их выполнения;

- организация и планирование отгрузки готовой продукции, принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции;

- разработка предложений по технически обоснованному - планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием; участие в анализе эффективности мероприятии, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и. надежности продукции;

- обеспечение функционирования СК в соответствии с СТБ ИСО-9001 и СТП по принадлежности;

- обеспечение успешной коммерческой деятельности завода по сбыту продукции Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции;

- участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию.

7.3. Формирование портфеля заказов, как правило, за три месяца до начала нового производственного года. При этом осуществляется мониторинг текущей рыночной ситуации, который выполняет бюро договоров и ценового анализа, проводится поиск заказов с необходимой рассылкой предложений, затем осуществляется обработка заказов и начинается ведение переговоров. Следующим шагом соответствующее бюро заключает необходимые выгодные контракты и происходит размещение заказов по цехам с загрузкой производства.

Прием заказов от покупателей осуществляется в рамках соответствующего листа заказов, где указываются: предприятие, подающее заявку, его реквизиты, наименование и количество продукции, которую требуется изготовить. Заявка регистрируется в журнале под соответствующим входящим номером.

7.4. Проанализируем основные этапы коммерческой деятельности по заключению договоров с потребителями.

На ОАО «Мозырьсельмаш» договоры заключаются в течение всего финансово-хозяйственного года. Договорная кампания начинается, как правило, за 3 месяца до окончания года.

Рассмотрим порядок заключения договора по инициативе контрагента.

Полученный проект договора в адрес организации подлежит обязательной регистрации ответственным исполнителем в соответствующем журнале. Ответственный исполнитель:

- визирует проект договора и представляет его для рассмотрения специалистам.При этом не подлежат визированию проекты на поставку (закупку) материальных ценностей на сумму до 100 базовых величин (кроме внешнеторговых);

-обеспечивает подписание договора директором ОАО «Мозырьсельмаш» или главным инженером, заместителем директора по маркетингу и коммерческим вопросам по специальной доверенности;

- проверяет полномочия представителя контрагента и наличие документов, удостоверяющих личность;

- при наличии разногласий по условиям договора составляет протокол в трех экземплярах. При сообщении контрагентом о своем несогласии с условиями договора последний считается незаключенным;

- оформленный договор отправляет заказным письмом под отдельную квитанцию или вручает контрагенту под роспись.

- передает второй экземпляр оформленного договора в ФО для регистрации и хранения. Вместе с договорами подлежат хранению спецификации, дополнительные соглашения, протоколы согласования цен, протоколы разногласий и др.

При заключении договора на поставку продукции на условиях предоплаты за счет бюджетных средств ответственный исполнитель обязан тщательно анализировать возможности организации и устанавливать реально выполнимый срок.

7.5. ОАО «Мозырьсельмаш»реализует свою продукцию как в Республике Беларусь, так и за ее пределами. Потребителями ОАО «Мозырьсельмаш»техники являются промышленные предприятия и сельские хозяйства.

В Республике Беларусь продукция ОАО «Мозырьсельмаш»техники продается как напрямую потребителям, так и через оптовых посредников.

ОАО «Мозырьсельмаш»продолжает формирование собственной дилерской сети за рубежом и приглашает к взаимовыгодному сотрудничеству заинтересованные компании. В настоящий момент продукция предприятия продается за рубежом через дилерскую сеть в Российской Федерации, Украине, Литве, Казахстане.

В задачи дилера входит: продажа продукции ОАО «Мозырьсельмаш»в закреплённом регионе, а также её предпродажная подготовка, гарантийное и сервисное обслуживание на условиях определённых дилерским соглашением.

ОАО «Мозырьсельмаш»проводит постоянную работу по качественному подбору, расстановке, подготовке, переподготовке и закреплению кадров. Для повышения квалификации на заводе действует производственно-технические курсы, курсы целевого назначения. Руководящий состав и специалисты завода повышают свой профессиональный уровень путем обучения в государственных учреждениях образования, курсах повышения квалификации, участия в семинарах. Администрация завода уделяет серьезное внимание работе с кадрами и их закреплению.

Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции.

По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен.

Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами.

Для выработки стратегии продвижения продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.

Основанием для расширения продаж в Республике Беларусь теплопроизводящего оборудования ОАО «Мозырьсельмаш», являются республиканские программы, направленные на восстановление до необходимого уровня имеющихся в сельскохозяйственных организациях производственных мощностей, снижении энергозатрат и материалоемкости.

Гарантией сохранения и завоевания позиций на зарубежных рынках стран СНГ является постоянно проводимая работа по расширению количества потребителей и расширением номенклатуры экспортируемых товаров в регионы Российской Федерации и Украины. В 2015 году планируется провести работу с организациями Министерства Сельского хозяйства, а также с областными и районными управлениями по сельскому хозяйству по вопросу поставки продукции на подведомственные объекты. Также будет продолжена работа с проектными и строительными организациями по включению продукции предприятия в строительные проекты и комплектации готовых к сдаче объектов

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что при осуществлении мероприятий по техническому перевооружению организации, выполнению программ по подготовке и переподготовке кадров, совершенствованию организационной структуры управления предприятием, ОАО «Мозырьсельмаш» сможет эффективно конкурировать на рынках Республики Беларусь и стран СНГ. ОАО «Мозырьсельмаш» известен как поставщик качественной и недорогой продукции, прошедшей обязательную и добровольную сертификацию, рассчитанную на среднего потребителя, что позволяет удерживать позиции и расширять рынки сбыта.

Отгрузка готовой продукции производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

Производственное предприятие ОАО «Мозырьсельмаш »в своей деятельности осуществляет поставки на экспорт за пределы РБ. В этом случае необходимым условием является составление внешнеторгового договора. Внешнеторговый договор должен содержать следующие данные и обязательные условия :

- дата и место заключения;

- предмет договора;

- количество, цена и (или) стоимость товара, выполненных работ, оказанных услуг;

- условия расчета и поставки товаров, сроки поставки, валюта платежа;

- ответственность сторон;

- порядок разрешения споров;

- наименования и банковские реквизит сторон, местонахождение нерезидента-контрагента.

К внешнеторговому договору прилагаются копии соответствующих лицензий, а по импортируемым товарам – копии грузовых таможенных деклараций (статистических деклараций).

7.6. Инкотермс – стандартные условия договора международной купли-продажи, определяющие обязанности сторон, участвующих в международной торговле, а также регламентирующие момент передачи права собственности на товар, и соответственно, ответственность за испортившийся в пути товар, неправильное оформление документов на груз и т.д.

В соответствии с правилами международной торговли Инкотермс Осиповичский завод автомобильных агрегатов осуществляет поставку продукции на условиях EXW – франко завод. Термин «Франко завод» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте. При данных условиях продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.

Поставка продукции на ОАО «Мозырьсельмаш » осуществляется на условиях FSA – франко перевозчик. Термин «Франко перевозчик» означает, что продавец доставляет прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. В данном конкретном случае перевозка производится автомобильным транспортом ОАО «Мозырьсельмаш » до оговоренного пункта назначения.

7.7. Баланс сбыта основных видов продукции ОАО «Мозырьсельмаш » представлен в таблице 7.1.

Таблица 7.1 – Баланс сбыта

Наименование продукции	Единицы измерения	Ресурсы			Расход
		Остатки готовой продукции на начало пл. п-да	Выпуск продукции в плановом периоде, год	Закупка продукции у др. предприятий в пл. п-де	Поставка продукции покупателям в пл. п-де, год	Потребность на собственные нужды в пл. п-де, год	Переходящий запас на конец пл. п-да
1	2	3	4	5	6	7	8
Котлы	млн. руб.	2796,20	70515,70	35257,90	77041,40	28740,40	2788
Печи	млн. руб.	208,43	5125,28	2562,64	5599,59	2081,76	215

Примечание – Источник: данные предприятия.

7.8. Исходя из баланса сбыта, рассчитаем объем поставки полотна холостопрошивного и стали листовой в 2013 г.

где V_{пост р} – объем котлов в 2013 г.;

О_н – остаток готовой продукции на начало 2013 г.;

В – выпуск продукции в 2013 г.;

З – закупки продукции в 2013 г.;

РСН – расход продукции на собственные нужды в 2013 г.;

О_к – остаток продукции на конец 2013 г.

где V_{пост л} – объем поставки печей в 2013 г.

7.9 График поставки покупателю ООО «Вимперг» отопительного оборудолвания представлен в виде следующей таблицы:

Таблица 7.2 - График поставки

Наименование потребителя	Наименование продукции	Ед. изм.	Размер партии поставки	Срок поставки
ООО «Вимперг»,РФ	котлы	Тыс.руб.РФ	217176	30 дней

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

7.10. Отправка готовой продукции осуществляется на основании пакета сопроводительных документов, в состав которого входят: сертификат качества СТБ ИСО 9001 – 2001, СТБ ИСО 16949 – 2006, товарная накладная, товарно-транспортная накладная, спецификация, счет-фактура, CMR – для поставок на экспорт за пределы РБ .

7.11. Сервис является неотъемлемым элементом сбытовой деятельности предприятия и представляет собой комплекс услуг, оказываемых покупателю в целях обеспечения эффективного использования приобретенной продукции в течение всего срока ее эксплуатации [19, с. 227]. Следует отметить, что на рассматриваемом производственном предприятии реализация сервиса выступает в виде гарантийного обслуживания (ремонта, замены некачественного товара новым и т.д.) приобретенной покупателями продукции в течение установленного срока.

Предприятие сотрудничает с дилерами с обязательным условием поставки определенного количества готовой продукции в течение года. Поставка продукции со складов предприятия организуется по договорам поставки. В рамках заключенных договоров организация, составляющая канал распределения продукции, выполняет следующие функции:

1) проводит исследования рынка сбыта продукции;

2) распространяет информацию о продукции;

3) устанавливает контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливает продукцию к требованиям покупателей;

5) проводит переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организует товародвижение (транспортировку и складирование);

7) финансирует движение продукции по каналу распределения;

8) принимает на себя риски, связанные с функционированием канала.

7.12.Анализируя выполнение договорных обязательств потребителями, можно сделать вывод, что основные условия договоров соблюдаются всеми представленными организациями согласно таблице 7.3.

Таблица 7.3 - Выполнение договорных обязательств потребителями

Наименование потребителя Полнота договорных обязательств	ООО «автоспецстрой»	ОАО «Брянскиймашиностроительный завод»	ООО «Авто-сервисс» г. Москва	ООО «Авто-дизель » г. Чебоксары	ООО «снек» г. ООО «Автоспецстрой»ытищи	ОАО «Автомо» г. Новозыбков
Цель приобретения товара	+	+	+	+	+	+
Цена	+	+	+	+	+	+
Количество	+	+	+	+	+	+
Качество	+	+	+	+	+	+
Упаковка	+	+	+	+	+	+
Сроки поставки товара	+	+	+	+	+	+
Порядок расчетов	+	+	+	+	+	+
Ответственность сторон	+	+	+	+	+	+
Срок действия договора	+	+	+	+	+	+
Юридические адреса сторон	+	+	+	+	+	+
% выполнения	100	100	100	100	100	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных предприятия