Экзаменационный билет № 29

1. Характеристика организационно-коммерческой деятельности выставок: суть, история развития, классификация, организация проведения.

в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущего его перспектив».

Первая промышленная выставка прошла в Лондоне в 1761 году. В дальнейшем выставки постепенно стали на путь коммерциализации. Из простого показа новшеств техники и технологии они превратились в мероприятия, в ходе которых заключаются торговые контракты. А поэтому термин «выставка» и термин «ярмарка» приобрели несколько близкое смысловое значение и часто используются как слова-синонимы. Различия остались в организационном плане.

Выставки (а также выставки-продажи) систематизируются по следующим признакам: целям, задачам, направлениям, тематике.

Цели должны быть выстроены по рангу значимости, по актуальности и очередности достижения. Наряду с целями должны быть указаны и конкретные пути их достижения. Целями проведения выставок могут быть:

• оказание предприятиям, организациям, лицам, занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью выставочно-информационных услуг: развертывание рекламной кампании;

• информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах ее применения и возможностях приобретения;

• обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

• освещение достижений и перспектив в области развития науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов;

• определение возможного спроса на разрабатываемые товары;

• сравнение данной продукции с продукцией конкурентов;

• заключение сделок.

Выполняя одну из функций маркетинга, выставки в современных условиях решают следующие задачи:

1. Исследование рынка.

2. Своевременное обеспечение информацией предприятий-участников.

3. Развитие прямых личных контактов с новыми партнерами.

4. Постоянная адаптация предложения к дифференцированным требованиям рынка, исследование его тенденций.

5. Своевременное совершенствование или рационализация обновления продукции в зависимости от изменений требований потребителей.

6. Активное развитие маркетинга, особенно в области продвижения товара на рынок.

7. Систематический анализ условий конкуренции, качественное улучшение коммерческих предложений, изменение производственной ориентации.

8. Развитие различных типов делового сотрудничества.

По мнению специалистов, сфера деятельности выставок на начало ХХI века будет определяться следующим образом:

􀂙 глобальная, где будет сосредоточено предложение и спрос в мировом масштабе;

􀂙 европейская, которая будет служит зеркалом европейского рынка;

􀂙 местная, ограниченного радиуса действия, применительно к специфике региона;

􀂙 европейская региональная, рамки которой будут уже, чем у общеевропейских, но значительно шире, чем у обычных региональных выставок.

Торговые выставки подразделяются на следующие виды:

1. Место проведения:

􀂙 выставки, которые проводятся на территории страны (региональные, межрегиональные, национальные, международные);

􀂙 выставки, проводимые за рубежом (региональные, межрегиональные, национальные, международные).

Региональные выставки имеют радиус действия до 100 км, репрезентуют одну или несколько отраслей и предназначены для демонстрации возможностей малых предприятий.

Межрегиональные выставки имеют точно такую же структуру, но больший радиус действия и привлекают больше предприятий.

2. Отличие между прямым маркетингом и персональной продажей.

Внемагазинная торговля подразделяется на четыре основные категории

1. Личная продажа. развилась до уровня отрасли с оборотом $ 9 млрд., в которой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках. Существуют три типа личной продажи:

• продажа «один на один» (собственно личная продажа), при которой торговый представитель наносит визит одному человеку (потенциальному пользователю товара) и пытается продать ему свой товар;

• продажа «один многим». Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой товар и принимает заказы.

• многоуровневый (сетевой) маркетинг. Это «пирамидальный вариант» личной продажи, при котором компания набирает независимых работников, становящихся дистрибьюторами ее продукции. Эти дистрибьюторы в свою очередь нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т.д. Конечная продажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей нижестоящей (т.е. созданной им самим) торговой группы, а также из заработка от собственной продажи товаров конечным потребителям.

2. Прямой маркетинг своими корнями уходит в прямую почтовую рассылку и торговлю по каталогам. В Великобритании торговля по почте получила широкое распространение - эту форму торговли используют более 18 млн. человек (почти одна треть населения страны). В Германии посылочная торговля занимает свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли - это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Сегодня прямой маркетинг включает и иные способы продаж, в том числе телемаркетинг, специальные телеканалы (программы домашнего шопинга и информ-ролики) и электронную торговлю.