IV. Толчок к работе мысли

1.Настройка	4.1."Кстати, как бы вы отреагировали на такое пред­ложение?"
2. Получение информации	"Как далеко, по-вашему, мы можем позволить себе зайти?"
3. Передача информации	4.3. "Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-Пэтмена?", "Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?"
4. Толчок к работе мысли	4.4. "Будут ли ваши методы применяться не только внутри штата, но и за его пределами?", "Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?"
5. Принятие решения	4.5. "Почему бы вам не предоставить мне выбор рес­торана после того, как вы скажете, какую кухню предпочитаете: французскую или

V. Принятие решения

1.Настройка	"Могу я узнать: разве вам не кажется, что это единственно возможное решение?"
2. Получение информации	"Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит обвинение в нарушении антитрестовского закона?"
3. Передача информации	"Разве это не правда, что вы недолюбливаете его за политические убеждения?"
4. Толчок к работе мысли	“Что бы выделали, будь у вас яхта?"
5. Принятие решения	5. "Что вы предпочитаете: договариваться большой командой с большой компанией или маленькой ко­мандой с маленькой компанией?"

§ 15. Двадцать полезных практических советов

• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.

• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.

• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.

• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить действие своих высказываний.

• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь обсуждаемой проблемы.

• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте соответст­вующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).

• Используйте технические вспомогательные средства для подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.

• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.

• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.

• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтвер­ждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.

• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.

• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте осто­рожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, ин­туитивных рефлексий, слухов и пр.

• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.

• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные уступки и способы допустимого нажима на партнера Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о результа­тах переговоров.

• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на обсуждение личностных характеристик партнера, строго придер­живайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на уточне­ние и на понимание.

• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите вер­нуться на "круги своя".

• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное замечание или, например, сказать: "Спасибо, я об этом подумаю", "Это можно рассмотреть под иным углом".

• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать отрицатель­ные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.

• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых уступок, поблагодарите за участие, налаживайте "мосты" на будущее.