§ 17. После завершения переговоров

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров, но люди, не склонные к размышле­нию, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами. Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, од­нако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и извлекать уроки Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция - воспри­ятие, ощущение) и концептуальное (концепция - теория, идея). Пер­вое - основано на изучении материальных объектов, данных нам в ощущениях. Второе - не может быть проверено посредством органов чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.

При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко про­анализировать результаты:

• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

• какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; - почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;

• каково было поведение партнера на переговорах, его причины;

• какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно исполь­зовать на других переговорах;

• какие уроки нужно извлечь на будущее.

Самомаркетинг

Тест "УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ"

Если вам не чужды секреты умелого ведения бесед, это весьма помогает в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разо­браться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы миниму­мом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, "ДА" или "НЕТ" на следующие 16 вопросов:

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталки­ваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собесед­ником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие б месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, старае­тесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

-

.