§ 8. Намерения и ожидания

В. Биркенбил в своей книге "Психология переговоров" пред­лагает такую методику раскрытия намерений партнера. Сначала следует узнать как можно больше пожеланий и аргументов, при­пасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только после этого раскрывать "чемодан" с собственными предложе­ниями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше открыва­ет "свой чемодан" и позволяет другому заглянуть в него, облег­чает для более выдержанного партнера задачу поиска практиче­ских аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил первым, в чем заинтересован партнер, может целенаправленно использовать эту информацию.

Однако такая методика может быть и неэффективной, ибо люди часто не делают то, что от них ждут, потому что не знают, чего мы хотим, то есть каковы наши ожидания. Наши ожидания относительно их действий являются скрытыми. Адам Смит гово­рил: "Дай мне то, что хочу я, и ты получишь то, что хочешь ты". На переговорах большинство их участников стараются скрыть свои истинные цели и для обсуждения предлагают лишь те наме­рения, которые позволяют начать переговоры. Поэтому целесо­образно высказывания партнера детализировать следующими приемами:

• вопросом;

• утверждением;

• сомнением;

• заявлением;

• обоснованием;

• доказательством.

Для того чтобы добиться своей цели на переговорах (как гово­рил Аристотель, "Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего"), желательно разработать концепцию переговоров не только устно, но и документально так, чтобы даже в случае каких-либо возражений "переговоры остава­лись на своих рельсах" или могли быть снова "поставлены на рельсы".

§ 9. Некорректные тактические приемы деловых партнеров

• Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших аргументов.

• Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и следствием.

• Высказываются неконкретно.

• Не называют точного источника приводимых статистических данных, цитат и пр.

• Все время задают новые вопросы.

• Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

• Противоречиво интерпретируют положение дел.

• Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, кото­рое должно поколебать ваше представление.

-С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются "выудить" ваши аргументы.

• Просят иногда давать развернутые определения понятиям или по­яснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими выражениями, как "сходный по цене", "потенциал накоплений", "возможности товарооборота" и т. д.

• Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.

• Меняют без видимой причины тему.

• Отменяют встречу через минуту после ее начала.

• Ваши представления (требования) ставят под сомнение.

• Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.

• Демонстрируют равнодушие и упрямство.

• Ставят новые требования или ухудшают предложение после того, как вы не согласились с партнером.

• Жонглируют аргументами.

• Напоминают, что время истекло.

• Затягивают окончательное согласование вопроса.

• Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на ус­тупки.

- Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осу­ществить другие, более важные.

- После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать еще одну уступку. На подобные маневры партнера вы должны, как советует

Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру "выпустить пар", а сами между тем:

• слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению партне­ра его цели и интересы;

• задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или требо­вания отклоняются;

• рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела;

• следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на конструктивной основе;

-скажите "Ну ладно!" и молча, не спеша, соберите свои бумаги. Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор продол­жится в новом русле.