§ 10. Примерные тактики реагирования по г. Бройнигу

Тактика переговоров

1. Партнер занял полностью противополож-­ ную позицию.

2. Вам предъявляют завышенные требования.

3. Вас поджимают со временем.

4. Партнер вас непрерывно перебивает.­ На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного.

5. Вам кажется, что партнер задерживает­ переговоры.

7. Вам в навязчивой манере задают вопросы.

8. Приводят в поддержку своих аргумен-

тов цифры, данные, факты, результаты­ исследований, которые вам неизвестны.

7. Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противополож-­ ной стороной, представляются несущественными.

10. Партнер обращается с вами снисходительно.

11. Употребляет термины, которых­ вы не знаете.

12. Ставит цель переубедить вас.

Так вы можете реагировать

Ожидайте до тех пор, пока парт­нер что-либо скажет.

Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению.

Скажите четко, что вы можете вос­пользоваться другими предложениями.

Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. По­вторите предложение.

Часто бывает достаточно проме­жутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе.

Объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнером. Тем самым вы выдвигаете уважительную причину для назначения нового срока перегово­ров. Аргументируйте гипотетически:

-Приняв, я бы...

- Если бы мы пришли к результату тогда, когда...

Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу.

Требуйте точного указания источ­ника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал.

Попросите поточнее раскрыть су­щество предложений.

Покажите, что вы не обращаете вни­мания на то, как себя ведет партнер.

Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить приме­няемые термины.

Не торопитесь начинать перегово­ры; используйте время на разговоры личного характера.

Охарактеризуйте проблему и при этом в центр внимания поставьте интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение о принятии решения в форме вопроса:

• какого вы мнения о...?

• как вы расцениваете...?

§ 11. Варианты поведения деловых партнеров

Для того чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет дан­ные переговоры, необходимо проанализировать его действия. Л. С. Вечер в книге "Секреты делового общения" предлагает сле­дующие варианты поведения: Фиксация достигнутого

Центральное место занимает этап согласований позиций (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточне­ния позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое от­крытие позиций", "внесение взаимоприемлемых предложений". Торг

В качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они занимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно исполь­зуется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций. Активно применяются следующие тактические приемы: "пакетирование", "вымогательство", "требование в последнюю минуту", "завышение требований", "указание на слабые стороны партнера", различные виды "ухода". Совместный анализ

Наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согла­сование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчер­кивание общности. Среди тактических приемов наиболее распро­страненными являются: "прямое открытие позиций", "поиск общей зоны решения", "внесение взаимоприемлемых предложений". Информационно-коммуникативная функция

Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций друг друга, имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях когда информация нежелательна - закрытие. В качестве тактических приемов привлекаются: "прямое откры­тие позиций", "указание на возможные действия в определенном направлении"; могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций. Регуляция, контроль, координация

В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций. К тактическим приемам, реализующим эту функцию, следует отнести "прямое открытие позиций", "указание на воз­можные действия в определенном направлении". Отвлечение внимания партнера от других проблем

Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения пози­ций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди способов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие по­зиций, подчеркивание общности и различий). В качестве тактических приемов применяются различные их ви­ды: "уходы", "салями" (очень медленное, постепенное приоткры-вание собственной позиции), "выжидание" и другие, направлен­ные на затягивание переговоров. Пропаганда

Основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Ши­роко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: под­черкивание различий и открытие собственной позиции. Среди тактических приемов наиболее широко используются: "указание на слабые стороны партнера", "метод упреждающей аргумента­ции", могут применяться различные виды "ухода".