Формирование кредитного рейтинга клиентов

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большой степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Кредитный рейтинг клиентов может быть основан как на формальных, так и на неформальных критериях.

Одним из наиболее распространенных формальных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита.

Для оценки кредитной истории клиентов можно выделить несколько основных показателей:

1. общее время работы с данным покупателям

2. среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя (АВС-анализ)

3. показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;

4. объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;

5. неформальная оценка значимости клиента работающим с ним менеджером

Примечание к п.3: Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности определяется как отношение годового объема продаж к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары. Также можно вычислить среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности, разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия - платежи поступают с нарушением установленных сроков.

Для постоянного контроля за расчетами с клиентами (соблюдения ими платежной дисциплины), мониторинга состояния дебиторской задолженности, а также облегчения экспертной оценки и анализа доходности клиентов - предлагается регулярно формировать следующие отчеты.

Отчет по расчетам с клиентами за период, который представляет собой выводимые по запросу или фильтру карточки клиентов:

По значимым клиента (группы А и, частично, В) можно вести реестр старения пророченной дебиторской задолженности. (Градации по срокам старения могут устанавливаться компанией самостоятельно)

Подобный отчет также может быть сформирован и по видам товаров с целью выявления невыгодных с точки зрения инкассации.

Для формирования числового значения кредитного рейтинга, все показатели 1-5 должны быть переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так при отсутствии у предприятия просроченной дебиторской задолженности по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия (Таблица 2).

Веса значимости могут быть проставлены директором или коммерческим директором предприятия. Однако, их возможно рассчитать и на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

Показатель	Бальная оценка	Вес	Взвешенная оценка
Среднемесячный объем продаж
Оборачиваемость дебиторской задолженности
Объем и сроки просроченной дебиторской задолженности
Период работы с данным покупателем
Неформальная оценка клиента
ИТОГО		S 1

 

Проведенная оценка кредитной истории путем расчета взвешенных оценок по всем крупным и значимым клиентам (Группы А и частично В) позволяет взвесить риски и определить приоритеты при рассмотрении вариантов кредитования.