3. Содержание кредитной политики компании

Кредитная политика компании – это политика управления ее дебиторской задолженностью, которая является частью общей политики управления оборотными средствами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и оптимизацию размера дебиторской задолженности с обеспечением ее своевременной инкассации. Агрессивная кредитная политика предполагает, что компания расширяет практику отсрочки платежей для достижения цели расширения продаж, при этом, как правило, снижаются требования к платежеспособности покупателей. Напротив, консервативная политика основана на жестких требованиях к платежеспособности покупателей, которым предоставляются отсрочки платежа.

Кредитная политика представляет собой часть общей договорной политики компании, которая должна быть гибкой и предусматривать использование различных условий оплаты:

а) предоплата (как правило, со скидкой)

б) частичная предоплата,

в) передача на реализацию (то есть сохранение права собственности на товар, пока не получена оплата за них),

г) поэтапное выставление счетов,

д) банковские гарантии и др.

Тип кредитной политики характеризует соотношение уровня доходности и риска деятельности предприятия при реализации продукции в кредит. Консервативная политика предполагает минимальный кредитный риск и отрицает рост прибыли за счет роста продаж в кредит. Агрессивная политика предполагает достижение максимальной прибыли за счет расширения объема продаж в кредит, что предполагает распространение кредита на рисковые группы покупателей. Умеренный тип кредитной политики ориентирован на сложившуюся практику реализации продукции в кредит при условии среднего уровня кредитного риска.

Основой кредитной политики является то, что рост дохода от реализации в кредит должен быть больше, чем связанные с этим затраты.

Кредитная политика предприятия включает:

1) срок предоставления кредита, или кредитный период;

2) размер предоставляемого кредита, или кредитный лимит;

3) стоимость кредита, или процент скидки за оплату в ранний срок;

4) стандарты кредитоспособности покупателя, характеризующие минимальную финансовую устойчивость, которой он должен обладать для оценки вероятности оплаты;

5) мероприятия по сбору платежей при задержках выплат в срок (политика инкассации);

6) система штрафных санкций за просрочку исполнения условий оплаты.

Стандартные для практики предоставления отсрочек платежа в развитых странах условия кредита выражаются записью «2/10, n/30», что означает: продавец предоставит 2% скидку за товар при оплате в течение десяти дней со дня отгрузки или возможность оплатить в течение 30 дней без штрафов, но и без скидки.

Скидка в данном случае рассматривается как плата покупателя за полученную отсрочку платежа и является одной из основных характеристик кредитной политики по отношению к покупателям. Предоставление скидки позволяет предприятию привлечь новых покупателей, сократить период погашения дебиторской задолженности и ускорить выплаты за отгруженную продукцию, стимулировать досезонные покупки и уменьшать инфляционные убытки от реализации. В любом случае система скидок за ускорение оплаты при прочих равных условиях более предпочтительна, чем система штрафов за просроченную оплату.

Решение о предоставлении скидок продавцом принимается на основании оценки целесообразности вариантов альтернативного вложения капитала. Альтернативными вариантами являются:

а) предоставление скидки и получение оплаты от покупателя по факту отгрузки. В этом случае отсрочка не предоставляется;

б) отказ от предоставления скидки, то есть стимулирование покупателя использовать отсрочку платежа и оплачивать продукцию позже. В этом случае предприятие-продавец финансирует покупателя, то есть привлекает (или использует собственный) капитал для финансирования дебиторской задолженности.

Рассмотрим расчет результата от применения разных вариантов управления дебиторской задолженностью вначале на примере разовой сделки.

ПРИМЕР. Сумма сделки составляет 1000 тыс. руб., покупателю предоставляется на выбор 2 варианта оплаты:

скидка в размере 4 % за оплату по факту отгрузки,

возможность оплатить через 30 дней с потерей скидки (без штрафов).

Краткосрочный банковский кредит обходится предприятию-продавцу под 16 % годовых. Инфляционный рост цен на данную продукцию составляет 1,5% в месяц, а рентабельность альтернативных вложений капитала 5 % в месяц. Расчет приведен в табл. 1.

Результаты расчета показывают, что в данном случае при предоставлении скидки потери выше, чем при предоставлении отсрочки платежа. Практическое значение данного инструмента в том, что предприятие может рассчитать для себя приемлемый уровень скидки, при котором потери от скидки будут не больше, чем потери при отсрочке платежа. В данном примере он составляет 2,8 % (28,1/1000).

При принятии решения о формировании кредитной политики по отношению к покупателям в течение прогнозного периода необходимо оценить ее воздействие на прибыль предприятия за этот период. Для обоснования применения различных вариантов политики управления дебиторской задолженностью предприятие должно спрогнозировать возможный объем продаж, затраты и возможную прибыль.

Таблица 1

Сравнение результата от разных вариантов кредитной политики, тыс. руб.

Показатель	Результат при предоставлении скидки (нет отсрочки платежа)	Результат при предоставлении отсрочки платежа (торговый кредит)
Выручка от продажи (номинальная)	1000	1000
Потери от предоставления скидки	40	нет
Потери от инфляции	нет	1000 – 1000/(1+0,015)= 14,8
Оплата процентов за кредит (плата за капитал, инвестированный в дебиторскую задолженность)	нет	1000 0,16/360*30 = 13,3
Результат (потери), руб.	40	14,8+13,3=28,1

Построение прогнозного отчета о прибылях и убытках основано на учете денежных потоков, меняющихся от изменения условий кредитной политики предприятия. Прежде всего, прогнозируются результаты хозяйственной деятельности предприятия при существующей кредитной политике и оцениваются их изменения при ее новых условиях. Затем рассчитывается финансовый результат, что является основанием для принятия решения по изменению условий кредитной политики по отношению к покупателям.

Приведем пример расчета финансового результата при изменении условий кредитной политики предприятия (табл. 2). Прогнозируемая чистая выручка от продажи при существующих условиях продаж в кредит «2/10, n/30», составляет 100 млн. руб. Себестоимость продаж составляет 70 % от выручки. При более лояльных условиях кредитной политики предприятия «5/10, n/40» прогнозируемая чистая выручка от реализации возрастет на 30 % и составит 130 млн. руб., а доля себестоимости сократится до 65 %. Цена капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность, составляет 20 % в год. Средний период оборота дебиторской задолженности увеличится с 20 до 30 дней, при этом потери по безнадежным долгам возрастут с 2 до 3 % от объема продаж.

Результаты расчета показывают, что при изменении условий кредитной политики предприятия финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия выше, чем при текущей кредитной политике. Это достигается в связи с тем, что дополнительная прибыль от прироста выручки выше дополнительных затрат. Правильное управление дебиторской задолженностью позволяет максимизировать денежные поступления предприятия и снизить издержки, возникающие с необходимостью ее финансирования.

Таблица 2

Сравнение финансового результата предприятия при использовании различных типов кредитной политики, млн. руб.

Показатель	Прогноз при текущей кредитной политике	Прогноз при новой кредитной политике
Выручка от продажи	100	130
Потери от скидки	2	7
Оплаченная выручка от реализации	98	123
Переменные затраты реализованной продукции	70	84,5
Затраты по финансированию дебиторской задолженности	20дн. 100:360 0,2 = 1,67	30дн. 130:360 0,2 = 2,17
Потери по безнадежным долгам	0,02 100 = 2	0,03 130 = 3,9
Финансовый результат	100 –2 – 70 – 1,67 – 2 = 24,33	130 – 7 – 84,5 – 2,17–3,9 = 32,43